管理一家靠腦力吃飯的行銷公司，我一直在研究有沒(méi)有更好、更直覺(jué)、更有彈性的人力配置，我發(fā)現(xiàn)，到最后，還是回歸到“財(cái)務(wù)”面，雖然管理的成本在損益表是排在中后段的位置，但對(duì)于像我們這種以人為主的一家公司來(lái)說(shuō)，它卻可能占掉了80%上的利潤(rùn)空間，所以，人力的配置的彈性，和所謂的“Top line”也就是營(yíng)業(yè)額，有很大、很強(qiáng)的連動(dòng)關(guān)系。

 

　　可怕的是，由于客戶難求，再厲害的公司也無(wú)法保證每一樣?xùn)|西都有客戶買，于是，是一般公司往往仍是先有產(chǎn)品，知道要開發(fā)什么了，然后才找來(lái)原料、找來(lái)人手，成本都齊全了，再計(jì)算出“定價(jià)”，然后出去碰碰市場(chǎng)，看看市場(chǎng)有沒(méi)有辦法賣出足夠的量。

 

　　這就造成了問(wèn)題，往往人事總是“慢一拍”，總要等到市場(chǎng)風(fēng)向改變之后，才跟著調(diào)整人事，所有的征才都是太遲，而所有的裁員卻又都是措手不及！我在想，有沒(méi)有辦法將這個(gè)主控權(quán)抓回手里，而不是隨著市場(chǎng)、隨著客戶給我們的價(jià)格而起舞？

 

　　最近在美國(guó)剛好出現(xiàn)一篇名文，提到一種巧妙的“反向決策策略”，教大家怎么巧妙的預(yù)先探知市場(chǎng)的風(fēng)向來(lái)“定價(jià)”。

 

　　這位作者很有意思，他竟然懂得使用搜尋引擎系統(tǒng)，分析出會(huì)搜尋到他的潛在客戶大約是多少人，再乘以一個(gè)點(diǎn)擊率（即多少人看到廣告會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，他是1？%，再乘以轉(zhuǎn)換率（即多少人點(diǎn)進(jìn)來(lái)會(huì)真的購(gòu)買，他是1.5？%，就是可能購(gòu)買的人數(shù)，然后，他可以計(jì)算出下這么多廣告所需要的廣告成本，拿這個(gè)成本去除以可能購(gòu)買的人數(shù)，就是最低的定價(jià)了。

 

　　這個(gè)假設(shè)是在點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)換率真的如他所預(yù)期的情況下，少估一點(diǎn)、多估一點(diǎn)，都會(huì)影響定價(jià)的準(zhǔn)確性，但它至少是一個(gè)很好的開始──我們是有可能透過(guò)周邊的蛛絲馬跡，去巧妙的做出“定價(jià)”，然后再反向來(lái)確認(rèn)我們的應(yīng)投入成本，如果環(huán)境改變了，此“定價(jià)”亦會(huì)改變，以致于投入成本也可以早一步的開始調(diào)整。

 

　　最近我在進(jìn)行新事業(yè)部的開發(fā)，此新事業(yè)部的主要成本仍在“人力”，要如何配置才可以充份且有效的配置人力？我的方法，就是不斷的舉辦小型的征才說(shuō)明會(huì)，讓潛在的人員可以聽到我們新事業(yè)部的機(jī)會(huì)，在每場(chǎng)活動(dòng)中，我皆調(diào)整了定價(jià)，丟出來(lái)給潛在的應(yīng)征者嘗試，看看哪一個(gè)方向最讓人們喜愛(ài)，也從這邊去“反向”定出價(jià)格與預(yù)期目標(biāo)。

 

　　對(duì)一個(gè)人事成本相對(duì)高的公司來(lái)說(shuō)，管理，不再只是征才、教育訓(xùn)練、留人策略這些而已，它背后要有絕對(duì)的“財(cái)務(wù)策略”，而這個(gè)財(cái)務(wù)支持，不能被動(dòng)的等著市場(chǎng)的反應(yīng)，而要“主動(dòng)出擊”，透過(guò)其他巧妙的方式去預(yù)期可以的定價(jià)，再反向回來(lái)確認(rèn)自己能否達(dá)成自設(shè)的目標(biāo)、客戶的期望，而此定價(jià)可能是依著趨勢(shì)的變動(dòng)而浮動(dòng)的，這樣公司才能在保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，能夠符合股東對(duì)公司的期望──賺錢！