在業界，百時美施貴寶曾是個不錯的傳統制藥及保健品公司。但從2007年起，這個當時已120歲高齡的公司在市場的驅使下毅然開始向生物制藥公司轉型，并驚人地獲得了成功。2007-2010年間，其利潤額始終在全球醫藥公司中位列前茅，在《財富》500強美國制藥企業中的利潤增長率和資產回報率排名第一。

　　究其核心，百時美施貴寶的最新競爭優勢在于，聚焦于治療需求未得到滿足的重大疾病領域，不斷創新和推出產品。比如：在癌癥、心血管和代謝類疾病、艾滋病及傳染性疾病等領域，百時美施貴寶均享有盛譽。

　　彭振科經歷了公司轉型全程，并在其中立下汗馬功勞，他甚至被譽為醫藥行業內突破常規的勇士。百時美施貴寶全球商業運營高級副總裁柯碧麗女士曾這樣評價他：“他所在的市場往往都是新產品推出最好的地區。”

　　每位企業家都有屬于自己的傳奇，尤其是在公司歷經重大轉型的時刻。再創輝煌，需要的不光是勇士的膽略，更重要的是超乎尋常的行動力。

　　面對龐大而復雜的中國市場，這個勇士是如何施展拳腳的呢？

　　跑市場的真心老外

　　彭振科和中國的淵源已久。早在18年前，他的父親曾就職于雪鐵龍汽車公司，并有機會在中國度過了三個月的時光。從香港，一路經過深圳、廣州、桂林、成都、重慶、武漢、西安，最后到北京，甚至還去過很多小村莊。而如今，彭振科在中國的腳印所至之處，已經遠遠超過他的父親。

　　“成功是在市場上跑出來的。”娃哈哈掌門人宗慶后的深切體驗，早已成為中國許多本土企業家信奉的真理。

　　和他們一樣，彭振科也極其看重跑市場。不到兩年時間里，中國所有一線城市他全跑了一個遍。不但在其公司中國總部所在的上海四處拜訪醫院的院長，而且深入北京、廣州，乃至武漢、西安、桂林、重慶、杭州、天津、南京、青島等等，大有不跑遍全中國不罷休的勁頭。

　　“作為一個公司的總裁，如果每天呆在辦公室是一件非常危險的事情，這有可能讓你做出錯誤的決策。”所以，每到一處，和病人見面，和醫生專家溝通，都是他必做的工作。

　　中國是百時美施貴寶的一個重要市場，他希望用他的好感和激情，帶動公司在中國的增長。然而，中國市場太大了，彭振科也坦陳，其復雜性遠超過他在谷歌上所了解的中國。與歐洲相比，中國政府對醫藥行業的指導力更強，但同時，各個省在預算、定價和醫保政策上又握有自己的決定權。而因地域廣闊，不同地區的緊迫需求大相徑庭，比如：病毒性肝炎在廣東發病率高達17%，可在北方地區卻較低。這意味著要了解不同省份甚至不同城市之間的差別，以不同的商業策略制定執行戰略。

　　探知一個充滿挑戰的新市場，對一個老外而言，其難度可想而知。但彭振科相信他的腳步可以企及。百時美施貴寶在中國的每個業務單元依中國不同的區域進行劃分，彭振科也鼓勵所有員工要去每個區域跟客戶見面，了解醫生的具體用藥需求，在上海總部對所有信息進行匯總后，針對這些用藥需求制定一個中國市場的發展戰略，并由此制定出一套實施方案。

　　而且，他也有耐心來循序漸進。從一二線城市開始，再進入到三線城市，現在百時美施貴寶在中國已經覆蓋了一二三線城市的醫院。他還期待能更深入，甚至已經在關注偏遠鄉鎮。理由簡單而真誠：每一個病人都有獲得更好治療藥物的權利。

　　是的，對彭振科而言，之所以如此急于拓展市場，恐怕不僅僅因為他是制藥公司的總裁，更因為他有一顆醫者的心。早年間彭振科曾做過藥師，在一家醫院工作過兩年，親眼目睹過很多患者被各種嚴重疾病折磨甚至死亡。而在百時美施貴寶的波蘭市場任職總經理時發生的一件事情更讓他深受觸動：一個年輕人剛剛接受了骨髓移植，彭振科知道接下來服用百時美施貴寶的藥物施達賽可以挽救他的生命，但那時這個產品進入波蘭市場的手續尚未完成，這個年輕人因無緣使用而最終離世。

　　直到今天，彭振科對此心有余悸，他甚至將此歸為自己人生中最艱難的時刻。此后，他開始拼命地加快將創新藥品引進市場的速度，盡可能快地讓這些救命的新藥成為當地政府認可的藥物。這已經突破了簡單的對業績增長的需求，而是源于真心。

　　在中國，也一樣。“能夠激勵我把在中國的工作做好最重要的一點就是，我真心想幫助中國的病人。”他說。

　　條條大路通客戶

　　可是，怎樣才能找到這些病人，對病人而言，最需要的幫助只有藥物嗎？

　　至少百時美施貴寶認為，并非如此。重視藥品的可及性一向是百時美施貴寶的傳統。事實上，其旗下的百時美施貴寶基金會，在推進公司戰略中的作用不可忽視。在中國，這個基金會和包括吳階平醫學基金會在內的眾多基金會開展了一系列合作，幾乎每年都會開展一兩個項目，尤其關注那些中國發病率不斷上升的疾病，比如肝病、腫瘤、糖尿病等。

　　就在7月22日，覆蓋全國21個城市的中國癌癥基金會施達賽中國患者援助項目啟動，為低收入的急需施達賽治療的慢性髓細胞白血病患者提供全部或部分免費援助。施達賽正是那位不幸的波蘭年輕人需要卻沒能用上的藥物，而如今在中國，通過公益性基金會，百時美施貴寶得以有機會將其捐贈給低收入患者。從商業運營的視角看，這對于拓展該藥品的認知度自然大有裨益。

　　非但如此，百時美施貴寶還極其注重對病人的培訓。俗話說，病急亂投醫，而百時美施貴寶直接抓源頭。迄今為止，這家公司在全球已經對800多萬名病人進行過培訓，這在制藥行業并不常見。而對醫生的培訓盡管在醫藥行業已成慣例，但百時美施貴寶有自己獨特的聚焦點，即耐藥性。尤其在乙肝治療中，耐藥是相當令人擔憂的突出問題，病人一旦在接受抗病毒治療過程中出現耐藥，整個治療效果就會大打折扣。這一點既是百時美施貴寶對醫生培訓的重點，也是其藥物的優勢所在。

　　“在中國，我們不僅僅依賴于創新藥物，更重要的是我們也非常重視疾病的教育及加強跟中國各界的合作”，彭振科坦陳，“如果我們只是孤島式的做自己的事情，在中國肯定是失敗的。”

　　沒錯！這是一個合作的時代。中國市場的重要性和巨大潛力，讓越來越多的跨國藥企認識到：不可以單打獨斗，而必須重視戰略合作，尤其是與中國本土企業的投資合作。所以，這也無一例外地成為百時美施貴寶在中國的一個重要發展戰略。

　　就在前不久，世界肝炎日中國肝炎峰會上剛剛公布了一個全國慢性乙肝方面的調查，另一項關于丙肝的調查更是填補了以往的研究空白，背后的支持者正是百時美施貴寶。類似這樣的中國創新實踐，也會分享給百時美施貴寶的全球性疾病戰略聯盟，這個聯盟由研發部門和商業運作部門人員組成，主要任務是針對不同地區制定不同的產品策略，定期溝通與交流，確保從全球到地方、從地方到全球的能力的打造。

　　“每天或者每個星期，我們都在分享如何將產品更成功地推向市場，以及如何更好地為病人和醫生帶來治療方案方面的經驗，結合自身市場的特點，深挖本地尚存的未被滿足需求，并尋找方法最大程度地予以解決，使患者受益。”彭振科說。

　　彭振科心中的　杜拉克五問

　　1我是誰？什么是我的優勢？我的價值觀是什么？

　　彭振科：我是一名職業經理人，我從事的是醫藥行業，患者們通過用我們的創新藥物得以健康生活，甚至重獲生命，對此我很自豪，我投入了很多的熱情。我相信無論在任何行業，只要真心投入就會有價值。

　　我的優勢可能和我的個性有關，我比較勇敢，喜歡接受挑戰，并一定要戰勝它。

　　2我在哪里工作？我屬于誰？

　　是決策者？參與者還是執行者？

　　彭振科：我有兩個家，一個是公司，一個是我的家庭。無論是在哪個家，我都是決策者、參與者和執行者。我努力扮演好這兩個“家”里的各種角色，家和萬事興嘛。

　　3我應做什么？我如何工作？會有什么貢獻？

　　彭振科：我從事的是醫藥行業，作為一家醫藥公司的企業家，帶領團隊把讓患者盡早獲益于創新藥物作為我的首要任務。

　　關于工作，通常我習慣先解決困難的事情。新的一天工作之前，我會集中精神去解決最核心、最具挑戰性的問題。但無論多忙，每天我都會讓自己留10%的時間去學習，接受新的知識。

　　4我在人際關系上承擔什么責任？

　　彭振科：尊重他人，激發每個人的潛力與創新力。

　　5我的后半生的目標和計劃是什么？

　　彭振科：當前肯定是要把中國市場做好，扮演好我的各種“角色”。中國是一個富有挑戰的市場，而我喜歡挑戰，能戰勝它們讓我覺得很有滿足感。今后我還會繼續尋找新的挑戰，并戰勝它們。