在業(yè)界，百時美施貴寶曾是個不錯的傳統(tǒng)制藥及保健品公司。但從2007年起，這個當(dāng)時已120歲高齡的公司在市場的驅(qū)使下毅然開始向生物制藥公司轉(zhuǎn)型，并驚人地獲得了成功。2007-2010年間，其利潤額始終在全球醫(yī)藥公司中位列前茅，在《財富》500強(qiáng)美國制藥企業(yè)中的利潤增長率和資產(chǎn)回報率排名第一。

　　究其核心，百時美施貴寶的最新競爭優(yōu)勢在于，聚焦于治療需求未得到滿足的重大疾病領(lǐng)域，不斷創(chuàng)新和推出產(chǎn)品。比如：在癌癥、心血管和代謝類疾病、艾滋病及傳染性疾病等領(lǐng)域，百時美施貴寶均享有盛譽。

　　彭振科經(jīng)歷了公司轉(zhuǎn)型全程，并在其中立下汗馬功勞，他甚至被譽為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)突破常規(guī)的勇士。百時美施貴寶全球商業(yè)運營高級副總裁柯碧麗女士曾這樣評價他：“他所在的市場往往都是新產(chǎn)品推出最好的地區(qū)。”

　　每位企業(yè)家都有屬于自己的傳奇，尤其是在公司歷經(jīng)重大轉(zhuǎn)型的時刻。再創(chuàng)輝煌，需要的不光是勇士的膽略，更重要的是超乎尋常的行動力。

　　面對龐大而復(fù)雜的中國市場，這個勇士是如何施展拳腳的呢？

　　跑市場的真心老外

　　彭振科和中國的淵源已久。早在18年前，他的父親曾就職于雪鐵龍汽車公司，并有機(jī)會在中國度過了三個月的時光。從香港，一路經(jīng)過深圳、廣州、桂林、成都、重慶、武漢、西安，最后到北京，甚至還去過很多小村莊。而如今，彭振科在中國的腳印所至之處，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的父親。

　　“成功是在市場上跑出來的。”娃哈哈掌門人宗慶后的深切體驗，早已成為中國許多本土企業(yè)家信奉的真理。

　　和他們一樣，彭振科也極其看重跑市場。不到兩年時間里，中國所有一線城市他全跑了一個遍。不但在其公司中國總部所在的上海四處拜訪醫(yī)院的院長，而且深入北京、廣州，乃至武漢、西安、桂林、重慶、杭州、天津、南京、青島等等，大有不跑遍全中國不罷休的勁頭。

　　“作為一個公司的總裁，如果每天呆在辦公室是一件非常危險的事情，這有可能讓你做出錯誤的決策。”所以，每到一處，和病人見面，和醫(yī)生專家溝通，都是他必做的工作。

　　中國是百時美施貴寶的一個重要市場，他希望用他的好感和激情，帶動公司在中國的增長。然而，中國市場太大了，彭振科也坦陳，其復(fù)雜性遠(yuǎn)超過他在谷歌上所了解的中國。與歐洲相比，中國政府對醫(yī)藥行業(yè)的指導(dǎo)力更強(qiáng)，但同時，各個省在預(yù)算、定價和醫(yī)保政策上又握有自己的決定權(quán)。而因地域廣闊，不同地區(qū)的緊迫需求大相徑庭，比如：病毒性肝炎在廣東發(fā)病率高達(dá)17%，可在北方地區(qū)卻較低。這意味著要了解不同省份甚至不同城市之間的差別，以不同的商業(yè)策略制定執(zhí)行戰(zhàn)略。

　　探知一個充滿挑戰(zhàn)的新市場，對一個老外而言，其難度可想而知。但彭振科相信他的腳步可以企及。百時美施貴寶在中國的每個業(yè)務(wù)單元依中國不同的區(qū)域進(jìn)行劃分，彭振科也鼓勵所有員工要去每個區(qū)域跟客戶見面，了解醫(yī)生的具體用藥需求，在上海總部對所有信息進(jìn)行匯總后，針對這些用藥需求制定一個中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略，并由此制定出一套實施方案。

　　而且，他也有耐心來循序漸進(jìn)。從一二線城市開始，再進(jìn)入到三線城市，現(xiàn)在百時美施貴寶在中國已經(jīng)覆蓋了一二三線城市的醫(yī)院。他還期待能更深入，甚至已經(jīng)在關(guān)注偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。理由簡單而真誠：每一個病人都有獲得更好治療藥物的權(quán)利。

　　是的，對彭振科而言，之所以如此急于拓展市場，恐怕不僅僅因為他是制藥公司的總裁，更因為他有一顆醫(yī)者的心。早年間彭振科曾做過藥師，在一家醫(yī)院工作過兩年，親眼目睹過很多患者被各種嚴(yán)重疾病折磨甚至死亡。而在百時美施貴寶的波蘭市場任職總經(jīng)理時發(fā)生的一件事情更讓他深受觸動：一個年輕人剛剛接受了骨髓移植，彭振科知道接下來服用百時美施貴寶的藥物施達(dá)賽可以挽救他的生命，但那時這個產(chǎn)品進(jìn)入波蘭市場的手續(xù)尚未完成，這個年輕人因無緣使用而最終離世。

　　直到今天，彭振科對此心有余悸，他甚至將此歸為自己人生中最艱難的時刻。此后，他開始拼命地加快將創(chuàng)新藥品引進(jìn)市場的速度，盡可能快地讓這些救命的新藥成為當(dāng)?shù)卣�府認(rèn)可的藥物。這已經(jīng)突破了簡單的對業(yè)績增長的需求，而是源于真心。

　　在中國，也一樣。“能夠激勵我把在中國的工作做好最重要的一點就是，我真心想幫助中國的病人。”他說。

　　條條大路通客戶

　　可是，怎樣才能找到這些病人，對病人而言，最需要的幫助只有藥物嗎？

　　至少百時美施貴寶認(rèn)為，并非如此。重視藥品的可及性一向是百時美施貴寶的傳統(tǒng)。事實上，其旗下的百時美施貴寶基金會，在推進(jìn)公司戰(zhàn)略中的作用不可忽視。在中國，這個基金會和包括吳階平醫(yī)學(xué)基金會在內(nèi)的眾多基金會開展了一系列合作，幾乎每年都會開展一兩個項目，尤其關(guān)注那些中國發(fā)病率不斷上升的疾病，比如肝病、腫瘤、糖尿病等。

　　就在7月22日，覆蓋全國21個城市的中國癌癥基金會施達(dá)賽中國患者援助項目啟動，為低收入的急需施達(dá)賽治療的慢性髓細(xì)胞白血病患者提供全部或部分免費援助。施達(dá)賽正是那位不幸的波蘭年輕人需要卻沒能用上的藥物，而如今在中國，通過公益性基金會，百時美施貴寶得以有機(jī)會將其捐贈給低收入患者。從商業(yè)運營的視角看，這對于拓展該藥品的認(rèn)知度自然大有裨益。

　　非但如此，百時美施貴寶還極其注重對病人的培訓(xùn)。俗話說，病急亂投醫(yī)，而百時美施貴寶直接抓源頭。迄今為止，這家公司在全球已經(jīng)對800多萬名病人進(jìn)行過培訓(xùn)，這在制藥行業(yè)并不常見。而對醫(yī)生的培訓(xùn)盡管在醫(yī)藥行業(yè)已成慣例，但百時美施貴寶有自己獨特的聚焦點，即耐藥性。尤其在乙肝治療中，耐藥是相當(dāng)令人擔(dān)憂的突出問題，病人一旦在接受抗病毒治療過程中出現(xiàn)耐藥，整個治療效果就會大打折扣。這一點既是百時美施貴寶對醫(yī)生培訓(xùn)的重點，也是其藥物的優(yōu)勢所在。

　　“在中國，我們不僅僅依賴于創(chuàng)新藥物，更重要的是我們也非常重視疾病的教育及加強(qiáng)跟中國各界的合作”，彭振科坦陳，“如果我們只是孤島式的做自己的事情，在中國肯定是失敗的。”

　　沒錯！這是一個合作的時代。中國市場的重要性和巨大潛力，讓越來越多的跨國藥企認(rèn)識到：不可以單打獨斗，而必須重視戰(zhàn)略合作，尤其是與中國本土企業(yè)的投資合作。所以，這也無一例外地成為百時美施貴寶在中國的一個重要發(fā)展戰(zhàn)略。

　　就在前不久，世界肝炎日中國肝炎峰會上剛剛公布了一個全國慢性乙肝方面的調(diào)查，另一項關(guān)于丙肝的調(diào)查更是填補(bǔ)了以往的研究空白，背后的支持者正是百時美施貴寶。類似這樣的中國創(chuàng)新實踐，也會分享給百時美施貴寶的全球性疾病戰(zhàn)略聯(lián)盟，這個聯(lián)盟由研發(fā)部門和商業(yè)運作部門人員組成，主要任務(wù)是針對不同地區(qū)制定不同的產(chǎn)品策略，定期溝通與交流，確保從全球到地方、從地方到全球的能力的打造。

　　“每天或者每個星期，我們都在分享如何將產(chǎn)品更成功地推向市場，以及如何更好地為病人和醫(yī)生帶來治療方案方面的經(jīng)驗，結(jié)合自身市場的特點，深挖本地尚存的未被滿足需求，并尋找方法最大程度地予以解決，使患者受益。”彭振科說。

　　彭振科心中的　杜拉克五問

　　1我是誰？什么是我的優(yōu)勢？我的價值觀是什么？

　　彭振科：我是一名職業(yè)經(jīng)理人，我從事的是醫(yī)藥行業(yè)，患者們通過用我們的創(chuàng)新藥物得以健康生活，甚至重獲生命，對此我很自豪，我投入了很多的熱情。我相信無論在任何行業(yè)，只要真心投入就會有價值。

　　我的優(yōu)勢可能和我的個性有關(guān)，我比較勇敢，喜歡接受挑戰(zhàn)，并一定要戰(zhàn)勝它。

　　2我在哪里工作？我屬于誰？

　　是決策者？參與者還是執(zhí)行者？

　　彭振科：我有兩個家，一個是公司，一個是我的家庭。無論是在哪個家，我都是決策者、參與者和執(zhí)行者。我努力扮演好這兩個“家”里的各種角色，家和萬事興嘛。

　　3我應(yīng)做什么？我如何工作？會有什么貢獻(xiàn)？

　　彭振科：我從事的是醫(yī)藥行業(yè)，作為一家醫(yī)藥公司的企業(yè)家，帶領(lǐng)團(tuán)隊把讓患者盡早獲益于創(chuàng)新藥物作為我的首要任務(wù)。

　　關(guān)于工作，通常我習(xí)慣先解決困難的事情。新的一天工作之前，我會集中精神去解決最核心、最具挑戰(zhàn)性的問題。但無論多忙，每天我都會讓自己留10%的時間去學(xué)習(xí)，接受新的知識。

　　4我在人際關(guān)系上承擔(dān)什么責(zé)任？

　　彭振科：尊重他人，激發(fā)每個人的潛力與創(chuàng)新力。

　　5我的后半生的目標(biāo)和計劃是什么？

　　彭振科：當(dāng)前肯定是要把中國市場做好，扮演好我的各種“角色”。中國是一個富有挑戰(zhàn)的市場，而我喜歡挑戰(zhàn)，能戰(zhàn)勝它們讓我覺得很有滿足感。今后我還會繼續(xù)尋找新的挑戰(zhàn)，并戰(zhàn)勝它們。