□白立海

　　保險(xiǎn)業(yè)是個(gè)大舞臺(tái)，它以寬廣的胸懷擁抱和接納每一個(gè)從業(yè)者，讓從業(yè)者盡情釋放自己的熱情、展現(xiàn)自己的魅力。在與業(yè)外的朋友聊天時(shí)，經(jīng)常會(huì)有人跟筆者談及保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人才濟(jì)濟(jì)、業(yè)務(wù)高手林立的話題，并伴有羨慕和佩服之情。然而在如今300多萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中，真正稱(chēng)得上保險(xiǎn)人才的營(yíng)銷(xiāo)員卻是少數(shù)，很多營(yíng)銷(xiāo)員匆匆來(lái)、匆匆去，并沒(méi)有在這個(gè)舞臺(tái)上留下華麗的身姿。

　　成為人才 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

　　眾所周知，保險(xiǎn)業(yè)是最沒(méi)有歧視和偏見(jiàn)的行業(yè)之一，如果你想從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，只要符合招聘要求、掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、遵守法律法規(guī)就可以。而且，新入行者會(huì)得到所在公司各個(gè)層面的系列培訓(xùn)培養(yǎng)、支援幫助，讓新入行者得以快速成長(zhǎng)與提高。既然如此，為何優(yōu)秀者還是少數(shù)呢？筆者認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)更是一個(gè)需要自我發(fā)現(xiàn)、自我突破、自我挑戰(zhàn)的行業(yè)，只是一味地等待幫助、被動(dòng)地應(yīng)付盲從，是不會(huì)有好的發(fā)展，從而淪為匆匆過(guò)客。

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)因區(qū)域、文化、個(gè)體等諸多因素的差異而龐大、復(fù)雜，這就為每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都留有了發(fā)展的空間和成功的機(jī)會(huì)。每個(gè)人只要找到自己的長(zhǎng)處、發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地以自己最擅長(zhǎng)的方式去經(jīng)營(yíng)最適合自己的市場(chǎng)，成功和成才的概率自然大增。

　　做好自己 成才更加容易

　　筆者以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的幾個(gè)類(lèi)型，淺析一下如何讓自己成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　如果你學(xué)歷高、學(xué)習(xí)力強(qiáng)，你就可以是“專(zhuān)家”型人才，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注和開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)市場(chǎng)。中高端客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)性是比較注重的，而你的長(zhǎng)處恰恰在此。專(zhuān)業(yè)的行頭、專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言、專(zhuān)業(yè)的工具、專(zhuān)業(yè)的理念、專(zhuān)業(yè)的方案、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，再加上充分自信，就足可以讓每一個(gè)客戶(hù)折服。有的營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)伊始就注重自我專(zhuān)業(yè)形象的綜合打造，從第一個(gè)中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，通過(guò)自我開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)介紹等方式逐步開(kāi)拓和積累，慢慢形成了一個(gè)固定的中高端客戶(hù)群，繼而通過(guò)持續(xù)優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)讓這個(gè)客戶(hù)群不斷擴(kuò)大、增容，真正走上專(zhuān)業(yè)制勝的成功之路。

　　如果你學(xué)歷不算高，但執(zhí)著、成功欲望強(qiáng)烈，你可以是“戰(zhàn)士”型人才。其實(shí)這類(lèi)人在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍中占比最多，且他們面對(duì)適合開(kāi)拓的市場(chǎng)和客戶(hù)群也是最大的。營(yíng)銷(xiāo)工作本身就需要堅(jiān)韌、不折不撓的精神，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更是如此。在農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員都屬于這種類(lèi)型�？赡軐�(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握不是很多，但不知疲倦地拜訪、不厭其煩地解釋?zhuān)�往往能打�?dòng)客戶(hù)。很多看上去很樸實(shí)、很普通的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員，客戶(hù)很多、業(yè)績(jī)很好，基本上都具備上述這些特質(zhì)。

　　如果你外向，善交往、喜交友，你可以是“外交”型人才，身邊的熟人、熟人的熟人就是你的一個(gè)龐大市場(chǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法中的緣故法、轉(zhuǎn)介紹法是兩個(gè)重要的方法，在“外交”型人才的熟人圈里正好可以充分運(yùn)用這兩種方法。以誠(chéng)會(huì)友、以誠(chéng)待人、誠(chéng)信交往會(huì)贏得身邊人群的信賴(lài)，你也因此會(huì)成為大家購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的“第一聯(lián)想”。有的營(yíng)銷(xiāo)員有事沒(méi)事就和朋友們通話、聊天、見(jiàn)面、吃飯，積極正面地把自己做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的事“廣而告之”，不失時(shí)機(jī)地向朋友推薦保險(xiǎn)，時(shí)間久了就成了這個(gè)朋友圈里的“保險(xiǎn)代言人”了，大家的保險(xiǎn)不管是壽險(xiǎn)還是車(chē)險(xiǎn)，都會(huì)主動(dòng)找你。

　　如果你較內(nèi)向、不善言談和表達(dá)，但足夠細(xì)心和穩(wěn)健，你可以是“管家”型人才。現(xiàn)實(shí)生活中喜歡這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)大有人在，因?yàn)檫@樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員讓人放心、感覺(jué)可靠。也許你不會(huì)口若懸河地和客戶(hù)聊天，但一個(gè)問(wèn)候的短信、一個(gè)節(jié)日的祝福也可以讓客戶(hù)感受你的用心；也許你不會(huì)組織華麗的語(yǔ)言詮釋保險(xiǎn)，但原原本本地描述條款內(nèi)容、背誦法律條文會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)更真實(shí)；也許你不能給予客戶(hù)意想不到的超值服務(wù)，但準(zhǔn)時(shí)提醒客戶(hù)交費(fèi)、幫助客戶(hù)辦理各種保全也能讓客戶(hù)增加對(duì)你的信任。做客戶(hù)保險(xiǎn)的“管家”，讓客戶(hù)真正感受保險(xiǎn)帶來(lái)的全方面保障，你就成功了。

　　如果你有業(yè)余愛(ài)好、或身在某個(gè)業(yè)余團(tuán)體，你可以是 “興趣”型人才，有共同愛(ài)好、經(jīng)常在一起活動(dòng)的人群就是你最好的市場(chǎng)。因?yàn)橛泄餐瑦?ài)好，所以更容易相互信任；因?yàn)楸舜耸煜�，所以心靈更容易貼近。利用共同愛(ài)好的話題，利用一起活動(dòng)的間隙，適時(shí)地打開(kāi)保險(xiǎn)“話匣子”，自然會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。而且有共同愛(ài)好的人、經(jīng)常在一起活動(dòng)人大都有從眾或攀比心理，所以打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)缺口，就可贏得整個(gè)市場(chǎng)。筆者的營(yíng)銷(xiāo)員朋友中就有喜歡踢球、看球、侃球的，有經(jīng)常和“驢友”爬山、旅游的，還有在某個(gè)志愿者團(tuán)體風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)心、無(wú)償服務(wù)的，他們從來(lái)都不缺少業(yè)務(wù)，就是因?yàn)槌浞珠_(kāi)發(fā)了身邊的市場(chǎng)并不斷擴(kuò)展這個(gè)市場(chǎng)。

　　如果你認(rèn)為自己不具備以上所說(shuō)任何特質(zhì)，也不要?dú)怵H，更不要認(rèn)為自己無(wú)法成功、成才，這只不過(guò)是你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。你需要做的就是配合公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，虛心學(xué)習(xí)、充實(shí)知識(shí)；按照主管的引導(dǎo)扎實(shí)工作，積累經(jīng)驗(yàn)、爭(zhēng)取進(jìn)步。在一邊學(xué)習(xí)、一邊展業(yè)的過(guò)程中，刻意地激發(fā)自己潛在的特質(zhì)和能力，主動(dòng)地去接近和開(kāi)拓適合自己的市場(chǎng)，慢慢地就會(huì)形成自己的風(fēng)格，走出一條屬于自己的成功之路。在沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)自我、突破自我之前，不要輕易否定自己，也不要輕易放棄。離開(kāi)很容易，但可能就此失去一次讓自己成才的機(jī)會(huì)。

　　總之，任何一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，無(wú)論何種身份、何種學(xué)歷、何種年齡、何種性格，只要從自身出發(fā)、結(jié)合自身特點(diǎn)，運(yùn)用合適的方法、經(jīng)營(yíng)適合自己的市場(chǎng)，都可以讓自己成為頂呱呱的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才。