研究表明，由于不敢開口談工資，我們可能錯(cuò)失了50萬(wàn)美元。

你是否有談判恐懼癥?你是否害怕冒險(xiǎn)，面試時(shí)會(huì)脫口而出：“謝謝，我接受你的條件!”即使薪水少得可憐?別怕，你不是一個(gè)人。不少雇主承認(rèn)，他們面議待遇時(shí)會(huì)刻意開出低價(jià)，以備對(duì)方討價(jià)還價(jià)。盡管如此，許多求職者仍然饑不擇食。

逃避了尷尬的討價(jià)還價(jià)，你卻可能為此付出了更大的代價(jià)。在“薪酬談判中誰(shuí)提議誰(shuí)接受”報(bào)告中，研究員米歇爾·馬克思(Michelle Marks)與克里斯特爾·哈羅德(Crystal Harold)發(fā)現(xiàn)，敢于談判薪資的員工年薪平均能提高5,000美元。假設(shè)兩位求職者年齡均為25歲，工作40年，每年年薪能增長(zhǎng)5%，那么最初將起薪談到55,000美元的將比直接接受50,000底薪的要多賺63.4萬(wàn)美元。

北美地區(qū)最大的在線招聘網(wǎng)CareerBuilder近期開展了一項(xiàng)調(diào)查，研究談判桌上多少人選擇談工資。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，竟有49%的求職者從未還過價(jià)。

為什么呢?

逛跳蚤市場(chǎng)，為一件廉價(jià)貨的價(jià)格爭(zhēng)個(gè)面紅耳赤，這似乎是人類的第二天性了。一旦把陣地轉(zhuǎn)移到面試場(chǎng)合，要為自己最為寶貴的資產(chǎn)，即自己的勞動(dòng)力、專業(yè)知識(shí)、人脈關(guān)系、創(chuàng)造力與個(gè)人技能定個(gè)價(jià)，萬(wàn)事但求穩(wěn)的求職者卻避之惟恐不及。用馬克思和哈羅德的話說(shuō)，這些求職者認(rèn)為談判過程“可能會(huì)破壞雙方關(guān)系，導(dǎo)致社交機(jī)制的不穩(wěn)定性。”他們的終極恐懼是，哪怕只是開口談判都會(huì)丟掉飯碗。

CareerBuilder人力資源副總裁露絲瑪麗·哈伊弗納(Rosemary Haefner)對(duì)這些膽小求職者的評(píng)價(jià)只有一句，“這是他們的損失。”她進(jìn)一步解釋說(shuō)，“近來(lái)，越來(lái)越多的雇主表示愿意協(xié)商薪資，一半以上還做過市場(chǎng)調(diào)查，甚至做好討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備，可惜求職者卻連問也不問。”哈伊弗納認(rèn)為，這種經(jīng)濟(jì)上自毀的特性要?dú)w咎于兩點(diǎn)：害怕冒險(xiǎn)與缺乏談判技巧。她警告求職者，“愛談才會(huì)贏。”并提供了以下策略，幫助膽小者克服談判恐懼癥。

做好準(zhǔn)備

“想想你的要求和理由。打好底稿，預(yù)測(cè)未來(lái)東家的反應(yīng)。預(yù)測(cè)你的反應(yīng)。和朋友家人演練一番。熟能生巧，信心自然倍增，無(wú)論對(duì)話走向如何，你都能從容應(yīng)對(duì)。”

撇開情緒

“談判常常夾雜著嚴(yán)重的情緒因素。有時(shí)，有些人會(huì)慌張。有時(shí)會(huì)把事情過分復(fù)雜化。關(guān)鍵在于抽離主觀情緒，把自身技能換算為客觀數(shù)據(jù)。擺出事實(shí)即可。‘這是我過去的成就，都寫在簡(jiǎn)歷里了。我們面試?yán)镎勥^了，這就是我的價(jià)值所在。’”

講個(gè)故事

“與其空口爭(zhēng)辯，‘你們就開這么個(gè)價(jià)嗎?我可不只值這點(diǎn)錢。’你必須詳細(xì)闡述原因。全面看待問題，確切來(lái)講，你有多少價(jià)值?你做過什么?你能為公司直接和間接帶來(lái)什么價(jià)值?要能說(shuō)出：‘我將能夠完成以下一二三四件事，所以我要求提薪。’此法同樣適用于公司內(nèi)升職或調(diào)崗談判。”

換個(gè)要求

“如果薪酬沒有商量的余地，那就換個(gè)可以談判的要求。你可以說(shuō)。‘好吧，既然不能加薪，那能增加工作彈性嗎?這對(duì)我意義也很大。’我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，33%的雇主愿意協(xié)商靈活工時(shí)，19%愿意協(xié)商增加休假時(shí)間。約有15%愿意承擔(dān)員工的手機(jī)費(fèi)用，或者每周至少一次遠(yuǎn)程辦公。除了漲工資，還有很多東西可以商量。”

適可而止

“逛樓市買房時(shí)，你先報(bào)出自己的價(jià)格。也許對(duì)方會(huì)討價(jià)，你便可還價(jià)。一來(lái)二往，差不多敲定價(jià)格。面試也是如此，討價(jià)還價(jià)的回合必須有個(gè)底線。當(dāng)給出報(bào)價(jià)的人拒絕再談，你就可以收手了。如果已經(jīng)沒有回旋余地，你還死咬不放，咄咄逼人，沒準(zhǔn)談判就告吹了。”

埋下伏筆

“假如對(duì)方一口回絕，或許你的自尊心會(huì)受傷，但至少你知道自己努力過了。如果真心想要這份工作，對(duì)話的最后，你應(yīng)該說(shuō)，‘好的，我明白。我尊重您的決定。好的，我愿意接受您的條件。’但為了未雨綢繆，打好基礎(chǔ)，你可以補(bǔ)充一句，‘第一年我需要付出什么，才能證明我值得加薪?’在職業(yè)生涯早期做好談判工作，就是為將來(lái)的成功鋪路。”