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骨干是折騰出來的

發布日期：2010-7-21 點擊次數：1379 次

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    小肖原來是在廈門一家工廠里做HR，盡管每月3000多塊錢的工資令小肖在福州市區長大的老婆面前有些抬不起頭來，但小肖倒還是知足常樂。2006年春節跟老婆到福州市探親。老婆的一個同學說自己的老板想找一個HR經理，新婚不久，想想如果福州有適合的工作，換一個也無妨。

    大年初四，小肖如約來到面試地點，還沒進門，他的心就涼了半截。坐在他對面的是一個戴著粗厚黑邊眼鏡、說話有些木訥的小老板，小肖覺得他的身體隨著沒有暖氣的寒室在一起降溫。

    小老板自稱繆經理，在福州做二手房的經紀業務，目前有十多家門店。比起小肖此前呆過的氣派的辦公室來說，繆經理的買賣簡直是荒唐可笑。小肖盡量保持足夠的涵養，聽聽繆經理的描述。兩個小時過后，小肖突然發覺自己的思維似乎被師范畢業的繆經理描繪的愿景“綁架”了。

    “二手房買賣是一個永無止境的行當。等國家這一批一手房的浪潮過去后，土地的稀缺和人口的增長，會為二手、三手房帶來無限的商機。那時候，我們已經遍布全中國，我們有1000個以上的直營店，有10000名優秀的經紀人……”

    “我們的理念是：對人感恩、永不抱怨；成就別人、造就自己！我們的口號是：趕赴巔峰、挑戰極限；堅持不懈、直到成功！……”

    四個小時過后，小肖的心情已經比大年三十的鞭炮來得更為澎湃。六個小時以后，小肖連談戀愛時都從未有過的激動與憧憬，已經把他的心撞得小鹿咚咚。大年初八，小肖干凈利索地回到“血汗工廠”辦理了辭職手續。兩周以后，在正月的喜慶里，小肖正式到任這家毫不起眼的中介公司，做起了HR經理，月薪4000元。

    房地產中介這個行業的文化有點像做保險的，不僅需要持續的激情，而且需要很強的承受挫折能力。這個行業一無固定資產、二無高新技術、三無專業培訓，所有的業務都靠經紀人的勤奮和機靈，公司的發展全部寄希望于培養出優秀的經紀人、優秀的店經理、優秀的大區經理。只有經過這樣的梯隊建設和人才儲備，公司才能夠擴大和走專業化路線，而不是一般意義上的房東和買家之間“拼縫的”。

    眼看千辛萬苦精挑細選招聘來員工，因為一點點小的困難、因為一點點眼前的得失而大批大批的轉身離去，小肖急得嘴上起了火泡。為了能夠讓新員工盡快適應工作角色，小肖主動請纓下店實習，目的是為了真正地體會到業務人員的職業壓力，然后把它轉換成有效地新員工崗前培訓課程，就可以令新員工在培訓期間有充足的專業技巧和心理準備，去面對錯綜復雜的客戶和繁冗的后期擔保過戶流程。

    小肖以為自己好歹是個大學生，總比那些中學水平的業務員上手快一些。沒想到，下店第一個月，無論小肖多么努力、多么起早貪黑風雨無阻地“帶看”（帶客戶看房），結果卻是零成交。做夢都是老婆的不屑、業務員的譏諷、同行的嘲笑，還好繆經理并未說什么。

    兩個月后，仍然是掛蛋。小肖改變了工作方向，不再盲目地帶看，而是把主要精力放在對優秀業務人員的察言觀色方面。

    小肖一一地記錄那些業績優異的經紀人是如何撬動客戶的內心需求點，以及面對那些為了小利胡攪蠻纏的客戶都會提出哪些刁難的問題。三個月后，小肖不僅成為店里的銷售亞軍。

    通過這套標準化經紀人角色認知培訓，小肖一方面成功地將員工季度流失率由60%降至35%，不但穩定軍心、大大增加了團隊的信心，而且為公司的人才儲備提供了充足的后備軍；另一方面，中介行業的員工流失率過高說明大量的員工由于業績不佳而被淘汰，或者由于掛蛋、跳單、吃差價等不良行為而被勸退，降低了近一半的員工流失率，等于直接為公司創造了數以百萬計的營業收入，以及無法衡量的品牌資產。

    繆經理與小肖達成了新的約定，自第二個財年開始小肖的收入與所有門店的業績掛鉤。而業績的背后，就是小肖通過一系列人力資源管理舉措，去保證業務人員的銷售目標達成。比如：

    對經紀人的考核精確到了以日為計算單位，每日規定經紀人必須實現5組有效行程，其中不少于2組帶看；

    每5日保持著對老客戶“精耕”一次，以確保客戶不會流失到競爭對手那里；

    將經紀人職業生涯規劃分為數個層級，由普通經紀人、高級經紀人、資深經紀人、金牌經紀人，到儲備干部、代理店長、店長、資深店長、金牌店長，以及儲備區域經理、區域經理、資深區域經理、營銷總監等等一系列的晉升路徑；

    每月在福州市最豪華的酒店里，隆重地組織一次全體員工的表彰大會，銷售冠軍“閃亮登場”，以鼓舞士氣；

    每季度組織儲備干部軍訓和專業分享，保證銷售技巧最大化地信息傳遞；

    ……

    財年過后，小肖生平第一次看到那么多的現金，100多萬。第二個財年過后，小肖拿到了300多萬。第三個財年，公司以遠遠超越于第二名的優勢一舉成為福建省最大規模、最具備影響力的中介公司。同年，公司將總部遷址到了北京，并設立了集團公司的治理結構。繆經理說：沒有對手就不會成長，我們要到最強勁的對手面前去競爭，才能夠成為具有1000家店的行業NO.1。

    在北京三元橋的office里，小肖已經是肖總了。這一年，他28歲，有個2歲不到的女兒，以及全國500多名房地產經紀人，和100多家門店。盡管2009年的金融危機致使許多人的日子變得節衣縮食和動蕩不安，但小肖公司的業務不但有增無減，同時還為他帶來了人才抄底的好機會。

    至今回想起福州市那個四壁空空、墻上直掉墻皮的辦公室，小肖覺得那是他一生中最幸福的時刻。

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