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走什么樣的路選什么樣的馬

發布日期：2008-11-14 點擊次數：598 次

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　　我聽到很多跨國公司的高管抱怨說中國的銷售人員不夠積極，無法完成規定的銷售額。在他們看來，中國的銷售人員太注重關系，從而無法說服消費者買單。然而同時，我也見過很多中國的銷售人員，他們從一開始就針對我的腰包，試圖說服我掏錢買單。與前者相比，他們確實積極的多了。我相信大多數在跨國公司中國地區分部工作的高管對這些銷售人員的表現都不滿意。更糟糕的是，很多高管不懂得如何分配、安排工作，或者無法為銷售人員提供適當的指導以幫助其取得工作上的成功。實際上，一份由HRChally公布的調查報告顯示：1.在失敗的案例中，近65%的銷售人員憑借自己的能力是本可以取得成功的。2.對于農民來說，發展長期客戶是他們獲取成功不可缺少的本領，而對于獵人來說，只有19%可以有效地做到這一點。3.而從成功獵人的角度考慮，撥打陌生電話是他們的特長，但是不到15%的農民可以做到這一點。4.總之，50%的銷售失敗的原因都是由于工作分配上的失誤，即讓獵人做了農民的工作，或是讓農民做了獵人的工作。簡而言之，“走什么樣的路，選什么樣的馬”，這對于您的銷售底線至關重要。
　　獵人vs.農民
　　通常，開拓新業務的銷售人員被稱為“獵人”，而發展老客戶關系得銷售人員被稱為“農民”。獵人的工作動力在于自尊、成就感，當然還有金錢。有些獵人還迫切尋求升職機會，想要擔任管理層職位。獵人喜歡挑戰，并把結果視為成功的唯一標準。農民則喜歡穩定的工作環境，會盡一切努力維持現有的同事間及與客戶的關系。農民總是希望滿足客戶的要求，有的時候這一點被管理者視作是過于“軟弱”。有的時候某些客戶會利用農民這樣的工作態度指使他們為自己做事、從他們那里得到禮物、或者很容易就得到更為優惠的購買價格。鑒于農民這一性格特點，人力資源經理（尤其是那些看重員工順從度、希望自己容易對其進行管理的中國人力資源經理）喜歡聘用農民也就不足為奇了。
　　你需要誰，你可以應對誰
　　如果你想擴大銷售量，或者想提高市場份額，那么很顯然你需要獵人。而問題在于在大部分中國和亞洲公司，特別是國有企業或國、外企的合資企業中，由于文化原因，對獵人的培養和發展都處于病態。前面已經提到，獵人為達成協議會打破一些俗套或規則。同時，他們也討厭文書工作，不喜歡整天被束縛在辦公室里面。他們希望自己的付出與貢獻可以得到及時的回報。在員工會議上，他們喜歡提出自己的見解，以此影響公司的決策制定，使其按照自己的意愿進行。他們會很直接地對管理層提出自己相反的意見，從不顧及管理層的顏面。更糟糕的是，當他們認為某個經理沒有能力完成本職工作的時候，他們會對其表現出蔑視的態度。為了給獵人提供發展空間，你必須一方面與他們保持溝通，懂得聽取他們的見解，但另一方面對于那些不可妥協的公司政策及利益，堅決不可以松口、動搖。換句話說，如果你希望在短期擴大銷售量，獵人是你的合適人選。然而，你需要擁有優秀的管理人員和嚴格的領導體系來配合對獵人的聘用及發展。
　　發展獵人和農民，使他們達到更高的水平
　　雖然獵人善于拓展新業務，但是不懂得留住它們。事實上，這些獵人會千方百計甚至夸大其詞以完成銷售計劃。這樣做的結果是，他們夸下的海口太大，以至于他們的同事無法履行其之前的承諾。這會引起客戶的不滿，回頭客戶自然也就少了。有些情況下，客戶會取消之前達成的訂單。獵人的另外一個弱點在于不喜歡推銷新產品、解決方案或套件。他們喜歡參照自己特定的成功模式，卻不喜歡嘗試那些成敗不定的銷售項目。眼下，消費者的需求日趨復雜，于是需要銷售人員對任何種類的商品進行推銷。獵人的這一缺點對銷售會是一個致命的打擊。
管理者必須做到以下幾點，來幫助獵人提高銷售能力：
　　選擇不同的衡量銷售人員成功與否的方法，比如以毛利潤或以一個新客戶的第二次買單額為獎勵標準，而不是以銷售的發生量為標準；激勵獵人們去更多地了解客戶所在的業務領域，并指導他們如何對癥下藥，運用正確的方案解決不同客戶遇到的不同的商業問題；向銷售人員灌輸這樣的一個商業文化：工作的首要問題不是短期銷售額最大化，而是了解并滿足顧客的需求。（雖然這樣說有點諷刺意味。）當然管理者可以做的還不止這些。同樣地，管理者也希望在以下方面發展農民們的銷售技能：
　　·試著更多地了解客戶所在的商業領域，并針對他們遇到的商業問題提出合理的解決方案，而不是一味地與客戶保持良好的關系。
　　·引導客戶按照銷售人員的方式思考問題，告訴他們購買的好處，而不是一味地去滿足顧客一時的心血來潮；更深一步地去挖掘、去認識客戶企業中的其他人，而不是一味地與客戶企業中的單一聯系人保持業務往來關系。做到以上幾點所要克服的最大困難是：農民們會認為如果自己這樣做，客戶們會覺得“丟面子”。然而這樣的擔心都是無據可言的（雖然很多農民都這樣認為）。管理者需要去做的就是指導有這樣想法的農民，教給他們如果在給客戶們“留面子”的前提下做到以上幾點。
　　我們應該解雇那些從事著不適合自己工作的人們嗎？幸運的是，如果您發現自己聘用了一幫子農民讓他們去做獵人應做的事，您并不需要解雇所有的銷售團隊成員（即使這一發現讓您感到很為沮喪）。以下是幾條建議：
　　·找尋不同的新客戶挖掘渠道，比如參加交流會、行業活動、展銷會等，與與會者、參與者進行會后合作；
　　·教給農民們撥打陌生電話的技巧，使其電話銷售技巧減少威脅性而增加親和力；
　　·實施直復營銷活動，讓潛在顧客與您的銷售人員主動聯系，而不是您去聯系顧客；
　　·分配那些有天賦的農民進行顧客服務或銷售支持等工作，這樣做可以很好地幫助獵人們延長與客戶會面的時間。
　　另外，農民與獵人一樣也需要了解客戶的業務中存在的問題，并深入探究解決這些問題的方法。以下是管理者在處理銷售人員問題時吸取到的教訓：
　　·如果您聘用了一個農民讓他去做獵人的工作，這會花費您很多的財力物力對其進行培訓，而即使如此，他的工作績效仍然會讓您失望；
　　·對于您公司里的銷售獵人們，不要總是因為他們帶回了帳單而感到高興。您必須確保您的客戶在支付這些帳單時也是同樣的高興心情；
　　·如果您發現“走這條道路您選錯了馬”，不用擔心，因為我們有辦法讓他們適應所走的道路，雖然過程不會太快。如果您想知道您所擁有的是什么種類的馬匹、您所面對的是什么樣的道路，那么請與我們取得聯系。

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