在銷售領域中，根據各個客戶性格的不同，經常把他們分成四種不同的類型，分別是用四種動物來表示：老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型。
首先我們來說說老鷹型的客戶。
大家從老鷹的外形上大概都能夠感覺到老鷹型客戶的特征。這類的客戶個性爽快、決策果斷，往往會以完成購買行為作為自己目標。只要銷售的產品能夠滿足他的要求，他就會直接購買。屬于強權派的一類人。

老鷹型的客戶在購物時，總是會問：“你們這款產品最低價是多少啊？”他所關注的就是最低標準——你直接告訴我最便宜多少就是了。

銷售人員對他講：“我們店里目前是促銷期，如果你購買的話我們可以給您打九五折�！�

老鷹型的客戶如果不滿意這個價格，就會說：“九五折太貴了，如果你實在無法作主，你去找你們的領導，看看八折可以嗎？”

如果銷售人員說八折不可以，那么他可能馬上就不耐煩了，立即放棄購買：“真麻煩，我沒有那么多時間，這樣吧，我到其他店看看，到時候就知道有沒有比你們更便宜的了�！�

這就是老鷹型客戶，買東西對于他們來說是一件非常簡單的事情：如果感覺這個產品能夠滿足他的需求，給他帶來價值，他就會直接購買，關鍵的是我們銷售人員如何一針見血地指明我們產品對他的好處。

所以一個優秀的銷售人員，在遇到一個老鷹型的客戶時，就可以一針見血，不要客套，直接就給他們介紹自己的產品，把好處講解清楚。

我就曾經遇到過一位姓楊的女士就屬于老鷹型客戶。見面之后，我說：“楊總，你的時間很寶貴，我這邊也比較忙，針對我們前面溝通的幾點，我說一下我的想法，我只有三點意見……您覺得怎么樣？”當時溝通了不到十分鐘，我這個合同就簽了。所以，挖掘老鷹型的客戶只有四個字足夠了——直截了當。
第二種客戶是屬于孔雀型的。如果我們把老鷹型的客戶比作軍隊里的司令的話，那么孔雀型的客戶就好比是政委。因為他們的相似點太多——都個性爽快、決策果斷。不同是孔雀型的客戶與人溝通的能力還是很強的，他們喜歡以人為主體，喜歡在一個非常友好的環境里和所有人來溝通來交流，要不怎么像政委呢？ 我有個朋友，負責整個公司的他，連公司保潔員的家庭情況都一清二楚。因為孔雀型的人希望和他身邊所有的人都建立一個很好的關系。

孔雀型客戶最重要的特點就是非常感性，常常憑感覺做決定，而且還有點幽默。我就曾經遇到過這樣一位顧客。我向他介紹一種筆記本電腦，他甚至會給電腦提建議：“你的電腦要做成金屬色的就更好了�！蔽艺f：“嗯，你真高見，如果做成金屬色的會顯得時尚一點，不過這個筆記本在同類中是比較輕的，不信您拿起來試試？”這時他拿了起來，和我開起了玩笑：“嗯，還可以，不是很沉，80G的硬盤裝50G的東西，應該還是這么沉吧？”

正因為孔雀型的客戶希望得到別人的認可，渴望成為別人關注的對象，所以我們在對待孔雀型客戶的時候要熱情，多和他們交流，多向他們提問，獲得他們的認可，使他們成為我們真正的客戶。

接下來我們說一說鴿子型的客戶。

人們一想到鴿子就會想到什么？愛好和平、性格溫和。鴿子型的客戶也是這樣子的。他們對人十分友好、鎮靜，做事不急不躁，按照大眾化的說法就是比較善良的那種。鴿子型的人可以從容面對我們銷售人員提出的各式各樣問題，相對來說很隨意，是一個很好的傾聽者。所以針對鴿子型的客戶，我們就要有足夠的耐心，但是不能過于熱情，否則會把對方嚇跑。

最后一種，就是貓頭鷹型的客戶了。

貓頭鷹似乎形象不好，貓頭鷹型的客戶似乎也是一種很難對付的客戶。這類客戶一般情況下很難讓我們看得懂，不太容易向身邊的人表示友好，他們可能性格孤僻、不愛說話，但購買產品時非常理性。如果他們購買一件商品，會善于捕捉產品的每一個細節，到網上搜集資料，認真分析，以期在排除主觀干擾的前提下，做出自己認為正確的決策。

所以針對貓頭鷹型這種客戶，他們需要在自己控制的環境下工作。他們要求做事要準確有條理，要有結果，不能出現什么差錯。

既然他們有這樣的需求，那我們就可以有針對性地來引導他們：第一，在交談或溝通中，我們不要談與產品無關的東西，不要過于熱情，同時要記住循序漸進。為什么這么說呢？因為貓頭鷹型的顧客思維比較慢，如果過于激進他就會接受不了、理解不了。如果這類顧客愿意和我們溝通，我們要提供更多的事實和證據，證明購買我們的產品是非常正確的。這類顧客是非常認可實際的事實和數據的。

我們銷售人員要表現得一絲不茍，給貓頭鷹型的顧客留下一個事事有計劃的形象，就會征服“貓頭鷹們”的心。

銷售上有一句話叫做：人性之所在，行銷之所在。只有把握住了人性，就把握住了成功。一個銷售精英或者說銷售高手，他在一個領域做得比較好，在另一個領域仍然會做得很好，就是因為他銷售產品的方式方法不是針對于產品的本身，而是針對不同性格的客戶來打交道。所以，總是能夠無往而不勝。

反之有些銷售人員往往不懂得變通，針對不同性格的客戶，幾十年如一日地使用同一種方法。你試想一下，對于老鷹型的客戶，他卻喋喋不休地說個沒完能有效嗎？要知道，老鷹型最討厭這種做法。

有句話講得很好，叫做“重復錯誤的行為卻總是期待正確的結果”。我們很多銷售人員也是在重復相同的但是錯誤的和客戶溝通的行為卻總是希望帶來很好的業績，這幾乎是不可能成功的。

產品是經常變化出新的，當一種商品在市場上的占有率達到一定的程度，就會被新的商品所替代。而人的本性是不會發生變化的。如果一個銷售人員只是根據產品的特性來銷售，而不是根據客戶的特性來銷售，那他只是一個活動的產品說明書，而不是一個合格的銷售人員。只有掌握了人性，根據人性來銷售，來了一位老鷹型的客戶，我就知道應該這樣對待他；來了一位孔雀型的，我就那樣接待他。只有這樣，才能夠將產品順利地銷售出去。

一名優秀的銷售人員看重的不是產品本身，而是客戶的性格特征。所以，針對不同的客戶，我們要摸透他們的性格特征或者辦事作風，有針對性地進行銷售，才可以成長為一名非常優秀的銷售人員。
 2.比商品更重要的是人性 
人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。
俗話說得好“人上一百，形形色色”。對于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過程中，不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會不一樣。如果掌握了這種個性差異，我們在挖掘客戶時就會因人而異，取得更好的成績。

在銷售領域中，根據各個客戶性格的不同，經常把他們分成四種不同的類型，分別是用四種動物來表示：老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型。
首先我們來說說老鷹型的客戶。

大家從老鷹的外形上大概都能夠感覺到老鷹型客戶的特征。這類的客戶個性爽快、決策果斷，往往會以完成購買行為作為自己目標。只要銷售的產品能夠滿足他的要求，他就會直接購買。屬于強權派的一類人。

老鷹型的客戶在購物時，總是會問：“你們這款產品最低價是多少啊？”他所關注的就是最低標準——你直接告訴我最便宜多少就是了。

銷售人員對他講：“我們店里目前是促銷期，如果你購買的話我們可以給您打九五折�！�

老鷹型的客戶如果不滿意這個價格，就會說：“九五折太貴了，如果你實在無法作主，你去找你們的領導，看看八折可以嗎？”

如果銷售人員說八折不可以，那么他可能馬上就不耐煩了，立即放棄購買：“真麻煩，我沒有那么多時間，這樣吧，我到其他店看看，到時候就知道有沒有比你們更便宜的了�！�

這就是老鷹型客戶，買東西對于他們來說是一件非常簡單的事情：如果感覺這個產品能夠滿足他的需求，給他帶來價值，他就會直接購買，關鍵的是我們銷售人員如何一針見血地指明我們產品對他的好處。

所以一個優秀的銷售人員，在遇到一個老鷹型的客戶時，就可以一針見血，不要客套，直接就給他們介紹自己的產品，把好處講解清楚。

我就曾經遇到過一位姓楊的女士就屬于老鷹型客戶。見面之后，我說：“楊總，你的時間很寶貴，我這邊也比較忙，針對我們前面溝通的幾點，我說一下我的想法，我只有三點意見……您覺得怎么樣？”當時溝通了不到十分鐘，我這個合同就簽了。所以，挖掘老鷹型的客戶只有四個字足夠了——直截了當。
第二種客戶是屬于孔雀型的。如果我們把老鷹型的客戶比作軍隊里的司令的話，那么孔雀型的客戶就好比是政委。因為他們的相似點太多——都個性爽快、決策果斷。不同是孔雀型的客戶與人溝通的能力還是很強的，他們喜歡以人為主體，喜歡在一個非常友好的環境里和所有人來溝通來交流，要不怎么像政委呢？ 我有個朋友，負責整個公司的他，連公司保潔員的家庭情況都一清二楚。因為孔雀型的人希望和他身邊所有的人都建立一個很好的關系。
孔雀型客戶最重要的特點就是非常感性，常常憑感覺做決定，而且還有點幽默。我就曾經遇到過這樣一位顧客。我向他介紹一種筆記本電腦，他甚至會給電腦提建議：“你的電腦要做成金屬色的就更好了�！蔽艺f：“嗯，你真高見，如果做成金屬色的會顯得時尚一點，不過這個筆記本在同類中是比較輕的，不信您拿起來試試？”這時他拿了起來，和我開起了玩笑：“嗯，還可以，不是很沉，80G的硬盤裝50G的東西，應該還是這么沉吧？”

正因為孔雀型的客戶希望得到別人的認可，渴望成為別人關注的對象，所以我們在對待孔雀型客戶的時候要熱情，多和他們交流，多向他們提問，獲得他們的認可，使他們成為我們真正的客戶。
接下來我們說一說鴿子型的客戶。

人們一想到鴿子就會想到什么？愛好和平、性格溫和。鴿子型的客戶也是這樣子的。他們對人十分友好、鎮靜，做事不急不躁，按照大眾化的說法就是比較善良的那種。鴿子型的人可以從容面對我們銷售人員提出的各式各樣問題，相對來說很隨意，是一個很好的傾聽者。所以針對鴿子型的客戶，我們就要有足夠的耐心，但是不能過于熱情，否則會把對方嚇跑。

最后一種，就是貓頭鷹型的客戶了。

貓頭鷹似乎形象不好，貓頭鷹型的客戶似乎也是一種很難對付的客戶。這類客戶一般情況下很難讓我們看得懂，不太容易向身邊的人表示友好，他們可能性格孤僻、不愛說話，但購買產品時非常理性。如果他們購買一件商品，會善于捕捉產品的每一個細節，到網上搜集資料，認真分析，以期在排除主觀干擾的前提下，做出自己認為正確的決策。

所以針對貓頭鷹型這種客戶，他們需要在自己控制的環境下工作。他們要求做事要準確有條理，要有結果，不能出現什么差錯。

既然他們有這樣的需求，那我們就可以有針對性地來引導他們：第一，在交談或溝通中，我們不要談與產品無關的東西，不要過于熱情，同時要記住循序漸進。為什么這么說呢？因為貓頭鷹型的顧客思維比較慢，如果過于激進他就會接受不了、理解不了。如果這類顧客愿意和我們溝通，我們要提供更多的事實和證據，證明購買我們的產品是非常正確的。這類顧客是非常認可實際的事實和數據的。

我們銷售人員要表現得一絲不茍，給貓頭鷹型的顧客留下一個事事有計劃的形象，就會征服“貓頭鷹們”的心。

銷售上有一句話叫做：人性之所在，行銷之所在。只有把握住了人性，就把握住了成功。一個銷售精英或者說銷售高手，他在一個領域做得比較好，在另一個領域仍然會做得很好，就是因為他銷售產品的方式方法不是針對于產品的本身，而是針對不同性格的客戶來打交道。所以，總是能夠無往而不勝。

反之有些銷售人員往往不懂得變通，針對不同性格的客戶，幾十年如一日地使用同一種方法。你試想一下，對于老鷹型的客戶，他卻喋喋不休地說個沒完能有效嗎？要知道，老鷹型最討厭這種做法。

有句話講得很好，叫做“重復錯誤的行為卻總是期待正確的結果”。我們很多銷售人員也是在重復相同的但是錯誤的和客戶溝通的行為卻總是希望帶來很好的業績，這幾乎是不可能成功的。

產品是經常變化出新的，當一種商品在市場上的占有率達到一定的程度，就會被新的商品所替代。而人的本性是不會發生變化的。如果一個銷售人員只是根據產品的特性來銷售，而不是根據客戶的特性來銷售，那他只是一個活動的產品說明書，而不是一個合格的銷售人員。只有掌握了人性，根據人性來銷售，來了一位老鷹型的客戶，我就知道應該這樣對待他；來了一位孔雀型的，我就那樣接待他。只有這樣，才能夠將產品順利地銷售出去。

一名優秀的銷售人員看重的不是產品本身，而是客戶的性格特征。所以，針對不同的客戶，我們要摸透他們的性格特征或者辦事作風，有針對性地進行銷售，才可以成長為一名非常優秀的銷售人員。