很多人介紹完商品又會急著成交，他們會一邊詢問顧客“您覺得怎么樣”，一邊等結(jié)果。請各位千萬不要這么做！問了就你這單生意就完了！

我們在銷售前期洽談、商品介紹等方面付出的巨大努力，都會因為這一句話付之東流。

可能有的人會回答：“嗯，我買。”但是更多的人聽了這句話，都會回答“讓我再考慮考慮”、“我和家里人商量商量”、“我沒帶那么多錢啊”之類的話，把話題終結(jié)。

主動問顧客要不要買，會讓他們瞬間冷靜下來。顧客們沒用過你的商品，沒有實際體驗，卻被問到感覺如何，結(jié)果當然是沒有感覺：下不定決心、想去看別家、想再考慮考慮，等等。這是人之常情。一句“您感覺怎么樣”，將使顧客們走出迷茫。

所以我們絕不能問顧客：“您感覺怎么樣？”那么正確的做法是什么呢？

當客戶說要考慮一下時這樣做

很多時候，客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。

這時，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！

要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

有時，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。

這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”

在這個重要時刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。

這時銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”

這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時間，因為他們做出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”

然后，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。

而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢？

當客戶猶豫時，你要讓顧客二選一

為了阻止顧客拒絕購買，我們要進行“二選一”式的成交預(yù)演。以銷售成功為前提，引導(dǎo)顧客二選一。

當我們完成商品介紹之后，顧客還沒有具體表態(tài)要不要買。這時我們也不要主動問顧客要不要買，而要以顧客會買為前提，另換方法來切人：

“對了，太太，是這樣，關(guān)于付款方法，具體有兩種方式，一種是每個月3000元，另外一種是每個月6500元。更具體一些，兩者的不同在于，每個月6500元是每個月都要一樣付6500元。而每月3000元則是在每年特設(shè)兩次付21000元，其余每次都是3000元。不好意思，太太，我想請問一下，現(xiàn)在讓您來選的話，您會覺得哪邊更合適呢？”

在我們提出二選一之后，顧客會有大致三種反應(yīng)。大部分人不管有沒有興趣買，都會選其中一種作答。那么，我們就可以一邊說“您選得對，確實是每個月都少付一些比較輕松嘛”之類的套話，一邊在拿下合同單上的支付方式欄里寫下“3000元／月”或者“6500元／月”。基本上這就算大功告成了。

當中可能會有人非常驚愕地問你：“怎么回事？這就給我寫上了？”這個時候我們就要一邊回答：“太太，好事是只爭朝夕的呀。您既然都覺得合適了，那就果斷一些無妨嘛。對了，太太，非常不好意思問一下，這兒是東城區(qū)的幾號街道幾單元？”一邊做好書寫詳細地址的準備。這樣顧客就會上鉤，橫下一條心，講出詳細地址。

也有另外一種情況。顧客可能會以“稍等一下，我自己做不了主”、“我沒帶那么多錢”  “我一下子也不好做決定啊”等托詞來做最后的抵抗。這個時候，只要我們見招拆招，就可以讓他們當場在合同上簽字。

洽談、人際關(guān)系、必要性、商品介紹，乃至成交預(yù)演……通過對這些銷售理論的完美實踐，我們終于成功地在合同上簽下了支付方法。事到如今，顧客也說不出拒絕的話，徹底無法回頭了。

就這樣，在顧客幾乎沒做出抵抗，茫然不覺之間，我們已經(jīng)幫他們簽好了合同的重要事項，只等他們簽字畫押，就可以結(jié)束戰(zhàn)斗了。