核心提示：店鋪管理能幫助我們清晰地了解運營情況，為招商調整奠定堅實的前提條件和基礎，提高營運管理能力，有效幫助商戶改善經營現狀，從而實現項目的良好運作。

　　盈利是衡量終端店面是否成功的最主要的指標，經銷商或者店鋪經營者如何知道店鋪是否健康呢?

　　店鋪核心表現指標：

　　1、反饋店鋪生意狀況的關鍵指標;

　　2、分析生意的重要數據;

　　3、制定行動方案的重要依據。

　　在具體的店面操作中，店面核心表現指標包括哪些方面呢?

　　一、總銷售額

　　通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那么，如何提升總銷售額?

　　1、每天例會：一家公司一個月有6個重要會議：

　　(1)月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。

　　(2)周會：發現問題，提出解決方案。

　　(3)例會：針對解決方案，通過例會有效地執行、跟進解決方案(每天做些什么)。

　　(4)晨會：為了完成當天的目標，我們該做什么?

　　(5)時段會議：“追”目標，定期檢討。

　　(6)晚會：總結當天目標完成情況，檢討問題。

　　每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標關注度，讓大家更多地關注店鋪的生意狀況!

　　會議的根本是推動銷售，讓員工更加關注生意，為提升生意想辦法!員工要每天，每個時間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升!

　　會議的根本是：讓員工更多地關注銷售，為完成銷售想方法!

　　2、每周總結

　　很多公司每周都會開會議，檢討一周有什么問題;給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執行!對員工來講，是最好的學習機會!如果你不給員工方法，員工會繼續用原來的方法做事!

　　通過每周總結，能夠發現問題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色，最終確定下周行動方案!

　　二、同比

　　和同期銷售相比，從同期銷售比中了解：

　　1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;

　　2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度;

　　3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素;

　　4、根據關鍵因素作出調整。

　　三、分類別貨品銷售額

　　從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

　　1、了解貨品組合、銷售情況。

　　2、了解消費取向，指導定貨。

　　訂貨的思路：波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺寸

　　四、坪效

　　1、店面坪效

　　坪效即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。

　　(1)能夠分析店鋪面積的生產力;

　　(2)了解存貨數量與銷售對比;

　　(3)了解店鋪銷售真實情況。

　　坪效是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題!

　　2、如何改善坪效

　　(1)貨品管理，商品組合應考慮的因素：

　　①店鋪位置

　　②顧客的需求，類別占比

　　③店鋪類別—商場、專賣店(貨品有區別)

　　④貨品推廣

　　⑤銷售預估

　　⑥庫存量(備貨)

　　有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解!對顧客需求的了解永遠來源——報表分析!

　　(2)陳列管理，有了對的貨品要把它擺在對的地方!貨品陳列的原則：

　　①結合報表分析訂立主題、主推;

　　②結合庫存確定是否加大陳列面積;

　　③結合產品特性作展示;

　　④相關貨品作配搭，整體顏色搭配。

　　(3)人員管理，用正確的方法把貨品賣出去!

　　FAB(F：特性，A：優點，B：好處)銷售技巧：

　　對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。

　　學會馬上轉移焦點，把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。

　　五、暢銷款

　　(1)如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。

　　(2)如果暢銷款式數量不足，可以尋找替代品。

　　(3)補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式!

　　六、滯銷款

　　怎么定義?如何對待滯銷款?大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款!

　　一周就判斷產品是滯銷品太草率，當你發現產品跑得慢時，你要想100個方法去主推(加強重視)，當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品!

　　(1)調整好的位置

　　(2)加大出樣面積

　　(3)重復出樣

　　(4)安排賣手銷售

　　(5)每天訂立銷售目標

　　(6)淡場時加強銷售技巧的訓練

　　(7)找到對應的人群銷售

　　(8)讓員工穿在身上

　　(9)針對量大、單價高的款式實行員工獎勵(慎用)

　　七、連帶率

　　什么叫連帶率?連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的，如果低于1.3非常差!每天每人都應該計算!如何提升連帶率?

　　(1)通過銷售游戲，訓練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配;

　　(2)對相臨區域做出關聯性陳列;

　　(3)任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間;

　　(4)注意表達技巧;

　　(5)有的客人已經看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發，多從顧客角度出發幫顧客推薦衣服!

　　八、客單價

　　客單價=銷售額/交易次數。如何提升客單價?

　　1、盡可能向顧客同事推薦兩件產品;

　　2、高價商品要做特殊陳列;一定要找單獨的區域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺;

　　3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。

　　九、平均單價

　　平均單價=銷售額/銷售件數數，能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

　　十、人效

　　人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數(含店長、收銀、導購、倉管，不含夜間值班員和保安)/天數，人效能夠反映出的問題：

　　1、員工的產品知識、銷售技巧;

　　2、員工與貨品之間的匹配;

　　3、排班是否合理。

　　如何提升人效?

　　1、合理排班，強弱搭配;

　　2、合理安排場區(讓員工賣他最擅長的產品);

　　3、學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內容一致，進度一致!

　　十一、貨品流失率

　　貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%，如何降低貨品流失率?

　　1、找出店鋪最易丟貨的地方(加人手);

　　2、特別注意旺場的試衣環節;

　　3、銷售旺季可考慮保安;

　　4、核心：加強員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場!