例會是每個服裝店開門營業(yè)前的必修課，也是服裝店長再熟悉不過的工作，每天都要開，有時每天不止一次。一般情況下集中在早上上班、早班下班前和晚班下班前這三個時間段。每個店的例會時間長短不盡相同，是把它當(dāng)做自由演講的戲臺，還是當(dāng)做變相的“下班鈴”？例會，看似簡單卻非一日之功！

【案例】店鋪類似，業(yè)績卻差一倍

A與B店鋪情況類似，但人家的業(yè)績足足高出一半！A店長小李納悶了，經(jīng)過數(shù)天的觀察和思考，她找出店鋪日常經(jīng)營的幾大問題：

每天都制定營業(yè)目標(biāo)，但是一個月中有20天完不成目標(biāo)；

雖然每天都向員工提出要求，但是同一件事，今天的例會講了，天天重復(fù)店員卻還是做不好；

盡管有銷售政策激勵，員工的激情還是提不上來；

每早開早會，晚上開檢討會，例會效果不大，員工總嫌耽誤事。

通過以上總結(jié)，可以清晰地看出小李現(xiàn)在最需要提高的不是銷售技能、高深的管理技能，而是例會出了問題。例會天天開，卻最容易被很多店長所忽視，覺得開得好壞都是例行公事，其實不然，例會開好了，店鋪的很多問題就能迎刃而解。那么如何開好一次有效的例會呢？

首先，“不打無準(zhǔn)備之仗”。

例會前期也要做好充分準(zhǔn)備。需要 確定例會的目的性、 確定例會的主要議題、確定例會的召開時間、 準(zhǔn)備必要的例會資料。

其次，清晰結(jié)構(gòu)擊要害。

例會依次包括如下五個部分：數(shù)據(jù)回顧、生意目標(biāo)，服務(wù)目標(biāo)，貨品目標(biāo)和運(yùn)作目標(biāo)。但是當(dāng)我們的店長在具體操作的過程中，經(jīng)常講服務(wù)的時候講貨品，講運(yùn)作的時候又開始講服務(wù)，以至于自己不清晰，員工更是一頭霧水。

下表詳細(xì)舉例了各個模塊的具體內(nèi)容。

第三，掌握一流的例會技術(shù)。

在日常店鋪管理中，可以依照以下步驟來開好每日例會：

一、具體性

具體性的要求主要表現(xiàn)在５個方面：數(shù)據(jù)具體；目標(biāo)具體；方法具體；行動具體；回顧具體。

1.數(shù)據(jù)具體。

與員工溝通時，我們經(jīng)常會用到以下語句：

“今天我們要完成得比昨天更高！”

“在服務(wù)上你應(yīng)該努力改進(jìn)�！�

“Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的衣服，我們應(yīng)該作為本周的主推。”

提醒：你是否經(jīng)常只說到這里就打住？當(dāng)你缺乏數(shù)據(jù)的具體性，你所要表達(dá)的意思就大打折扣。

當(dāng)你在制定目標(biāo)時，你打算今天的業(yè)績要完成得比昨天更高，你需要告訴你的員工今天需要多賣１件主推款還是多做一個VIP，或是加強(qiáng)我們的搭配技巧把聯(lián)單做到2.0等。

當(dāng)你說到Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的時候，你需要告知員工，這兩款在上周的具體銷量是多少，在本季的銷售產(chǎn)品中排名多少，用具體的數(shù)據(jù)來加強(qiáng)員工認(rèn)同主推款和銷售主推款的信心。

2.目標(biāo)具體

店長在開例會時，經(jīng)常會告知員工：“今天我們的目標(biāo)是達(dá)到XX元的生意額，A需要完成XX元,B需要完成XX元,C需要完成XX元……”

提醒：目標(biāo)的具體性要求讓每一個員工了解達(dá)成XX元的目標(biāo)，需要通過什么樣的具體方法和具體分解目標(biāo)來完成。比如A員工今天要完成2500元的目標(biāo)任務(wù)，那么我們就需要讓員工明確今天需要出售至少２件主推款，或賣一個2000元的上衣配搭一條500元的下裝來完成，或者完成２張VIP來達(dá)成目標(biāo)。

3.方法具體

當(dāng)?shù)赇伒臉I(yè)績因為天氣、淡季等各種原因下滑時，店長會說：“由于最近的天氣一直陰雨綿綿，客流大大減少，從今天開始，同事們要提高銷售的聯(lián)單率和提高我們的VIP顧客銷售�！�

提醒：店長只是提了建議，而沒有給到員工具體的操作方法，以至于方法很難在實際中應(yīng)用起來。我們換一種說法：“最近受天氣影響生意比較冷清，進(jìn)店的客人比較少，我們應(yīng)該盡量提高聯(lián)單，同時做更多的VIP顧客生意來提升業(yè)績。那么如何提高聯(lián)單呢？我們是不是可以通過沒有客人的時候大家都來試穿衣服，自己模擬顧客演練銷售過程，更多的熟悉衣服的特性、搭配和銷售技巧。至于增加我們的VIP顧客銷售,我們是不是可以從今天開始每人每天打10個VIP顧客電話，告知顧客到了新款，邀約他們前來購物?”

4.行動具體

店長在例會上確定了服務(wù)目標(biāo)是詢問顧客姓氏時，往往會這樣說：“今天，我們在服務(wù)上推行的是詢問顧客姓氏，從現(xiàn)在開始，我們每一位員工都要開始行動起來！”

提醒：優(yōu)秀的店長會鼓勵員工來分享如何來詢問顧客姓氏，是在員工介紹完自己還是試衣環(huán)節(jié)？并且通過員工演示來強(qiáng)化員工印象，讓每一位員工都明確如何針對不同風(fēng)格的客人詢問姓氏？如何針對客人進(jìn)店后的各種具體情形下來達(dá)成服務(wù)目標(biāo)。

5.回顧具體

店長在回顧業(yè)績或員工表現(xiàn)時，經(jīng)常說：“今天我們都很努力，業(yè)績完成得很不錯”。

提醒：我們簡單舉例作為示范：“今天訂了主推款的目標(biāo)，完成的情況是A推了2件B推了1件C沒有推出，A針對每一位顧客，都拿出主推款鼓勵試穿，而C基本沒有向顧客推薦，今天我們提倡的是贊美顧客，尋找顧客亮點(diǎn)，這一點(diǎn)B做的很好，對每一位顧客都進(jìn)行了合適的贊美，并且完成了3張VIP�！本邆渚唧w的目標(biāo)、具體的數(shù)據(jù)分析、具體的實施方法、具體的行動跟進(jìn)和具體的回顧總結(jié)后，相信我們的業(yè)績目標(biāo)就成為一個看得到、觸得到、達(dá)得成的具體目標(biāo)，店鋪業(yè)績也在掌握之中。

二、一致性

例會的一致性表現(xiàn)在例會的目標(biāo)、方法和運(yùn)作等需要獲得每一個員工的認(rèn)可，員工目標(biāo)和總業(yè)績目標(biāo)的一致，目標(biāo)和方法的一致性。一致性主要表現(xiàn)在以下三方面：

( 1）目標(biāo)一致； 2)方法一致；

( 3）運(yùn)作模式一致：

三、跟進(jìn)性

很多例會之所以沒有效果，往往都是因為例會中提及的內(nèi)容、確定的事項沒有人跟蹤與落實而已。例會的跟進(jìn)包括如下3項關(guān)鍵工作：

例會結(jié)束后，要讓員工對自己制定的業(yè)績目標(biāo)和其他目標(biāo)進(jìn)行簽字確認(rèn)。作為店長要針對會議達(dá)成的共識，讓員工“簽字畫押”，例會內(nèi)容的落實才有依據(jù)，同時給予員工必要的急迫感、壓力感。確認(rèn)的東西一定要落實兌現(xiàn)。對于例會中最終簽字確認(rèn)的內(nèi)容，一定要跟蹤落實到底，杜絕 “半截子”工程。只有對例會中形成的目標(biāo)和指標(biāo)有所獎懲，開例會才能越來越被重視和有效率。

四、參與性

例會的參與性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有以下幾點(diǎn)：

1、首先要引導(dǎo)你的員工參與到例會中來，你可以以開放式的問題做導(dǎo)引，諸如：我們要達(dá)成這樣的業(yè)績，大家覺得我們應(yīng)該給自己訂立一個什么樣的目標(biāo)呢？

2、聆聽。 通過聆聽，充分了解員工的想法和態(tài)度，找出你需要的信息，加以放大。

3、有效發(fā)問。采用開放式的有效發(fā)問，引導(dǎo)出你所想表達(dá)的話題，把你想告知員工的話變成員工自己的感悟和他們自己的話。

4、總結(jié)和深入

員工參與過程中的提議和想法，不一定完全是你需要的內(nèi)容，此時需要有效地放大符合例會議題和思想的意見，并通過有效發(fā)問深入引導(dǎo)員工表達(dá)出你需要的想法，最后對員工的寶貴意見一一做總結(jié)，而該總結(jié)也就是你對例會需要達(dá)成的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。

五、投入感

讓員工具備良好的投入感，需要管理者具備真誠、 精神飽滿、感染力、正面心態(tài)、表情自然，只有如此才能帶動員工全身心地參與到例會中，達(dá)到熱情激情的工作狀態(tài)。

六、激勵性

打造員工激情從早會開始，激情的打造需要店鋪管理者做到：1、當(dāng)員工有良好表現(xiàn)時，要積極給予回應(yīng)；2、語音、語調(diào)要鼓勵員工；3、做一名啦啦隊長。

七、學(xué)習(xí)性

好榜樣的力量，在員工隊伍中挑選出優(yōu)秀的員工成為榜樣，適時的通過各種形式進(jìn)行表揚(yáng)及鼓勵，形成良性競爭氛圍。并利用傳媒效應(yīng)對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行宣傳和獎勵，所有的員工將會意識到你在關(guān)注他們，并重視這件事，相信不久之后所有的員工都能達(dá)到你的要求。