當他抱著最后一點希望再次拜訪這個客戶時，客戶說：的確做你的產品我賺了錢，應該比做別的貨利潤還好，但是為什么比我賣得少很多的客戶和我的待遇一樣?

    問題凸現出來：該客戶的銷量是他們企業客戶中最高的，也獲得了最高的返利。然而第二名的銷量只有他的一半，卻也拿到企業最高的返利。自然這個客戶不服氣，銷量相差那么大，待遇卻沒有區別，他認為這說不過去。然而企業沒有重視這個問題，一切按照合同辦，結果傷了客戶的心。

    就這樣，客戶關系被破壞。按照合同辦事，企業認為自己沒有錯，一切是事先說好的，怎么說改就改?客戶也有道理，你總是說鼓勵經銷商多賣，好了，做出業績后也沒有看見你有什么區別，說一套做一套，以后誰和你做生意。

    其實，客戶也沒有提出什么太過分的要求，就是要企業在對待上有所區分，并不一定要你追加返利，拿走一筆叫企業心疼的錢，如果這個時候銷售人員好好地和他溝通會發現，也許你的客戶正為每天要處理亂七八糟的單據頭痛不已，你只要為他買一臺電腦，派一輛車由營銷部總監鄭重其事地送去，再發給一面年度銷售狀元的錦旗，我想一切都可以搞定。

    道理很簡單：客戶做你的產品賺了不少錢，他不會輕易放棄你的產品，他要的也許僅僅是心理上對尊重的渴求。企業這樣做了，也花不了多少錢，其他銷售量小的客戶也不會眼紅，說不定還刺激了客戶之間的競爭：然而，我們的企業往往就會發生這樣的低級錯誤。

    丟失客戶幾乎是每一個銷售人員最為痛苦的事情，然而丟失客戶卻老是在我們身邊發生。當你的產品不錯，服務也好，價格適中，你的客戶還是跳槽，那么原因往往出現在客戶關系上。

    你的客戶為什么跳槽?

    小李的客戶跳槽，原因比較單一。但是從顧客管理的角度看，客戶跳槽的原因卻是多種多樣的，主要有以下幾種：

    1、價格背離：由于競爭者的產品與你的產品品質相差不大，消費者自然會選擇低價。

    2、產品背離：指顧客轉向那些提供高檔、優質產品的競爭者。

    3、服務背離：即因企業服務質量太差而致使顧客背離。

    4、促銷背離：當其他競爭對手針對本公司的顧客實施促銷活動時，而本公司沒有相應的活動而產生的顧客跳槽。

    5、市場背離：指顧客因市場的變化而退出某個市場領域。此時，顧客盡管背離了本企業，卻并沒有轉向其他競爭對手，顧客關系還有修復的可能。

    6、技術背離：指顧客購買行業外部的企業所提供的產品，也就是購買替代產品。

    在以上的原因當中，除了公司無法控制的人為環境之外，最根本的一點是：競爭對手比本公司更有效地滿足了客戶的需求。

      企業如何做營銷？在方法上有許多的專家學者給營銷作出定義，盡顯理論上的百花齊放、百家爭鳴，從企業的營銷實踐來看，許多關于營銷方法的定義，都圍產品差異化而進行研究，關注產品的市場定位。這些方法不是不好，在整個營銷過程中可以作為前端條件設立去應用，但在以中小企業為主體的中國市場，企業生產技術水平不高，產品同質化現象具有普遍性，客觀上造成許多產品差異化定位困難，市場終端的激烈爭奪，又使得任一產品光有定位還不足以直接拉動銷售，特別是產品內在質量與性能并無差異，差異化的體現僅僅是一個概念的炒作，定位影響銷售的可能性幾乎不存在。因此，許多營銷的學說在終端實戰中僅是“高高在上”的理論，它的實施還受到企業資金、執行等方方面面的條件制約，特別是資金問題使許多企業無法按照專家的理論去實踐，因為產品具有差異性優勢還需要企業去告知消費者，這就是常說的“不是貨好就好賣”的道理，這個過程是需要企業付出不菲代價的，如昂貴的廣告費投入。如曾有一家板式家具企業，其產品質量的確不錯，精端的進口設備能生產出封邊十分嚴密的產品，因為用肉眼看不出封邊條與板材之間的膠線，該企業就把產品定位成“無膠線集成家具”，很好地區分出產品在市場上的差異與優越地位，但該企業資金有限，不能就此差異與優勢做必要的市場推廣，消費者了解它的人寥寥無幾，這樣企業最后因產品滯銷而關門。

    上述可見，對于絕大多數的企業來說，要想通過產品定位解決終端銷售問題，那是十分困難和不具備現實意義的。筆者不是否定其他專家學者的理論在營銷過程中的作用，而是主張許多理論的運用具有局限性，一方面是它只解決營銷過程中的某一階段問題，另一方面則是受資金的限制使許多企業運用不起。那么，在“終端為王”的市場，能否有許多企業都用的起的方法呢？根據筆者的多年實戰體會，無論是產品的定位還是終端的推廣，也無論是吸引客戶的關注還是促成終端的交易，興趣營銷都是極具實用價值的。

    興趣是人們力求認識某種事物和從事某項活動的意識傾向，表現為人們對某種事物、某項事件〈活動〉的選擇性態度和積極的情緒反應。興趣又以需求為基礎，包括了精神需求和物質需求。精神需求是不以物質占有為最終目的的工作、生活、情感等方面的滿足欲望，在消費過程中的精神需求通常表現在商家對消費者身份的尊重、吹捧，對消費者言行的認可和贊譽，以消費者為背景對某種社會公益行為的倡導等等。精神需求是多樣性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消費者的虛榮心。曾傳說某地一個富婆去買小狗，賣狗的商店對一只標價38萬元的小狗進行優惠8萬元的讓利，結果該富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象沒錢的人嗎？38萬就38萬我買得起，我不要你什么優惠。”又如曾有人把28元一件的滯銷女裝，在價格標簽上在加兩個0變成2800就很快賣掉了。這些雖是難以考證其虛實的傳聞，但它反映出消費者精神需求的多樣性，虛榮心也是消費者精神需求的一方面。物質的需求容易理解，那就是人們對物質占有實際需要和欲望。

    消費者基于精神和物質的需求，就產生對事物的相應關注，由于市場上同類產品的同質化現象使消費者的關注點變得分散零亂，因此，商家的營銷能否吸引消費者的關注？能否促使交易的成功？那就看商家的營銷行為是否能激發消費者的興趣。