2015 即將到來，春節(jié)大旺季就在眼前，最近您是否在埋頭賣貨，糾結(jié)于明年任務(wù)，或是忙 于收回貨款？微酒小編溫馨提示，千萬不要忘了維護客情！
    中國是一個講究人情的國家，做人如此，做生意亦是如此。各位可別以 為維護客情是放假才該做的事情，現(xiàn)在就得動起來。現(xiàn)在，請跟著小編 一起學(xué)習(xí)客情維護的 4 式 12 招！
第一招：多種問候要有情
    我們作為社會屬性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括兩個方 面：一是對親情、友情的需要；另一個就是對歸屬感的需要，也就是人 們希望自己歸屬于某一個組織。
銷售人員的節(jié)假日問候可以滿足經(jīng)銷商的第二種需求，即歸屬感需求。 這里要注意的是，春節(jié)期間的電話問候要以真心祝福為主，要與經(jīng)銷商 在私人感情上達到共鳴，弱化工作氛圍，強化感情印象。要以“噓寒問 暖、使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，切記不要簡單復(fù)制內(nèi)容，切記不要太肉麻， 以免給人虛情假意之感。
第二招：重點客戶要勤走動
    其實，有時候拜訪經(jīng)銷商要像走親戚一樣勤。再親的親戚，三年不走動 感情也會淡化很多。拉近與客戶感情的最有效方式就是常走走，尤其在 春節(jié)期間，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客 戶感到受尊敬，對后續(xù)的產(chǎn)品銷售更有干勁。
第三招：節(jié)假助銷盡全力
    幫助經(jīng)銷商抓住節(jié)日機會多銷售產(chǎn)品，就是對他們最好的拜訪，尤其是 在重大節(jié)日（說的就是馬上要到的春節(jié)，親）。
    每逢重大節(jié)日，都是經(jīng)銷商終端促銷的火拼期，這個時候經(jīng)銷商往往會 顯得有些力不從心，他們多么希望有人能真心幫他一把。戰(zhàn)場上的友情 是最牢靠的兄弟情，而節(jié)假日的促銷不亞于一場戰(zhàn)役，正可謂是一個與 經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機會。
第四招：活動獎勵當(dāng)面給予
    每到年底，活動獎勵一般都會兌現(xiàn)。答應(yīng)客戶的事情一定要及時做到， 比如一些小的獎勵一定要當(dāng)面給客戶兌現(xiàn)， 如果無法兌現(xiàn)的一定要給客 戶確定兌現(xiàn)時間，并且保證按時完成。針對具體的活動獎勵內(nèi)容，不要 直接將政策直接丟給客戶讓他看，你要給客戶去解釋、去分析，給客戶 詳細講解整個活動對他們的好處，他們的利益在哪里。
第一式：核心價值詳細講解
    要想讓終端老板進貨，首先要讓他了解你的產(chǎn)品。基本信息比如：產(chǎn)品 名稱、規(guī)格、度數(shù)、包裝、產(chǎn)地等，要給客戶詳細講解。其實這些信息 都屬于基本的信息，最重要的是要找出你產(chǎn)品的亮點之處，你的產(chǎn)品和 其他同價位產(chǎn)品的不同之處，比如生產(chǎn)工藝的差異化、酒窖的不同性、 儲藏的另類化、合作企業(yè)的福利等，讓終端老板可以從內(nèi)心感覺到你的產(chǎn)品的核心價值。同時他在向消費者介紹的時候，可以直接引用你所闡 述的產(chǎn)品核心價值所在。
第二式：核心利潤詳細分析
    利潤是推動老板推薦產(chǎn)品的第一動力， 如果你的產(chǎn)品不是本區(qū)域內(nèi)最暢 銷的產(chǎn)品，要么你的產(chǎn)品有高利差老板愿意推薦，要么你的產(chǎn)品有高返 利老板愿意推薦。但是，在你幾經(jīng)周折進入到老板店里的時候，你一定要幫助終端老板去 核算經(jīng)營你產(chǎn)品的利潤是多少，比如賣 5 箱賺多少錢、賣 10 箱賺多少 返利、陳列三個月給價值多少錢的酒水。要隨身攜帶計算器，將具體數(shù) 字呈現(xiàn)在終端老板面前。平時你還要去調(diào)查競品的產(chǎn)品利潤，它的價差 是多少、返利是多少，我們的產(chǎn)品和其它產(chǎn)品相比利潤優(yōu)勢在哪里，你 都要給終端老板詳細的闡述。不要給終端老板說大概賺多少錢，要用具 體數(shù)字給終端老板講解。
第三式：小恩小惠連綿不斷
    終端客情要想維護好，必須從內(nèi)心上把終端老板當(dāng)成自己的朋友來看 待，平時要根據(jù)客戶的需求贈送一些小禮物。
    切記禮物一定不要太貴重，要簡單、實用、有意義。比如，你在得知終 端老板的兒子（女兒）要今年要參加中考或者高考，你可以到書店去購 買一些考前沖刺的書籍和資料作為禮物來贈送給終端老板， 這時候終端 老板會感覺你很用心。比如，你得知某個終端老板有一些病癥的困惑，你可以在網(wǎng)上找一些治療的辦法，將其整理成文發(fā)給終端，這時候終端 老板會感覺你不僅僅和他只是生意上的伙伴， 更是生活中的朋友。 當(dāng)然， 小恩小惠是需要你用心的去挖掘，才能正真找到終端老板的需求。
第四式：大活小活遇到則干
    平時業(yè)務(wù)人員到跑終端的時候，經(jīng)常會遇到終端老板在搬運貨物的情 況，或者正在整理自己店內(nèi)的產(chǎn)品。如果你遇到這種情況，這時候你不 要說一句和你產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的語言，直接放下自己的回訪單，放下自己的 廣告宣傳物料，去協(xié)助客戶做一些力所能及的活，好像你不是一個業(yè)務(wù) 員而是他的一個店員。
    當(dāng)你幫助終端老板去做完這些活的時候， 我相信接下來你再和終端老板 談什么事情，你都多了一個籌碼，同時你會讓終端老板感覺你非常的實在，雖然一個小小的事情也會讓終端老板感動。無論你是業(yè)務(wù)員還是經(jīng) 銷商板，在跑終端的過程中，一定要多觀察，多去為終端客戶做一些 力所能及的事情。
第五式：時時分享成功經(jīng)驗
    成功經(jīng)驗是指成功賣酒的經(jīng)驗， 在走訪終端的時候要經(jīng)常搜集終端老板 成功賣酒的做法。 比如終端老板是如何給消費者推薦的？如何做了一次 陌生的婚宴賣酒？如何挖掘他的團購資源？然后將其整理成規(guī)范性的 話術(shù)，在和一些終端老板溝通的時候，將這些具體的方法告訴他們，將這些成功經(jīng)驗分享給他們， 這時候終端老板肯定會對你的服務(wù)和人品給 予肯定。
第六式：培訓(xùn)旅游增進感情
    在商家條件允許的情況下，組織終端商開展“**品牌登山之旅”活動，將 終端商聚集在一起組織旅游活動。然后經(jīng)銷商出資在旅游的過程中，選 擇一家酒店集中對他們進行有價值的培訓(xùn)， 讓終端商不僅能游玩還能學(xué) 習(xí)到賣酒的知識，同時還可以拉近和終端商的關(guān)系，也是在客情維護中 一個有效的辦法。
第七式：回廠參觀增強信心
    定期組織終端商到酒廠進行回廠之旅，然后由酒廠全程接待。同時要安 排酒廠專職服務(wù)人員給終端商講解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、企業(yè)文化、酒廠歷 史等內(nèi)容，讓終端商更深入的了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和企業(yè)的優(yōu)勢。同時在終 端商向消費者介紹產(chǎn)品時，更加增強產(chǎn)品的說服力。回廠之旅需要經(jīng)銷 商和企業(yè)共同協(xié)作完成，從客戶邀請到客戶送回都要有具體的流程。同 時確保客戶回廠后能有所收獲，對企業(yè)和產(chǎn)品有更深的認知。
第八式：個人嗜好多做交流
    要做到全才。什么叫做全才？全才就是各個行業(yè)你都要有一定的了解， 無論終端商有什么嗜好，你都能和他侃上一會。
比如老板喜歡籃球你就多和他交流 NBA、老板喜歡足球你就和他交流 世界杯、老板喜歡釣魚你就告訴他本地區(qū)內(nèi)釣魚好的場所在哪里、老板 喜歡打麻將你就和他探討打牌中的必勝“秘籍”等。當(dāng)然這些東西需要時 間去研究，把終端客戶的嗜好培養(yǎng)成自己的嗜好，這時候你發(fā)現(xiàn)你的終 端客情已經(jīng)維護的像朋友一樣。
第九式：生節(jié)記日人文關(guān)懷
    做終端商的客情維護工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他們的 結(jié)婚紀(jì)念日、他們小孩的生日、父母的生日等。作為經(jīng)銷商要建立相應(yīng) 的數(shù)據(jù)庫，在終端老板特定節(jié)日或者節(jié)假日的時候，以公司的名稱或者 **品牌業(yè)務(wù)員的名稱向終端老板發(fā)送祝福慰問短信或者贈送小禮物。雖 然祝福的分量小，但是給終端商的價值大，是客情維護中最簡單、最有 效的客情維護手段。
第十式：圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
    對終端商的個人喜好進行整理，找一些愛好相同的終端商，定期開展一 些聯(lián)誼活動。比如愛打籃球的終端商組織“**品牌杯籃球友誼賽”，可以 設(shè)置一定的酒水作為獎品； 愛好下棋的也可以邀請到一起做一場比賽的 聯(lián)誼活動。總體來說就是要去挖掘客戶的愛好，然后定期組織有目的性 的活動，從而來拉近客情關(guān)系。
第十一式：位置距離時刻保持
    終端客情在市場服務(wù)過程中固然重要，但是不要違背市場的規(guī)則，比如 去惡意的和終端商聯(lián)合竄貨，或者增大某個終端商的政策，這些情況都 是不允許的。要時時刻刻以正能量市場服務(wù)為導(dǎo)向的客情關(guān)系維護，保 持和終端商的一定距離， 在出現(xiàn)不正當(dāng)要求的時候， 要當(dāng)機立斷的拒絕。