從事營(yíng)銷管理的人都非常清楚一個(gè)事實(shí)：當(dāng)我們所處的位置越高，負(fù)責(zé)的工作越重要，管轄的范圍越大，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們受到大環(huán)境（包括國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)宏觀決策等大環(huán)境）的影響和制約越大。

　　

　　當(dāng)我們還處于基層位置時(shí)，我們所要做的就是“執(zhí)行”,就是“促銷”,就是“小小的戰(zhàn)術(shù)技巧”;然而，當(dāng)我們處于越來(lái)越高的位置時(shí)，我們就要對(duì)“產(chǎn)品”和“價(jià)格”產(chǎn)生更加濃厚的興趣，并且親自參與甚至擬制“戰(zhàn)略部署”. 營(yíng)銷，說(shuō)到底就是在玩“產(chǎn)品”和“價(jià)格”;而這其中，“產(chǎn)品”是關(guān)鍵。沒(méi)有產(chǎn)品，一切工作都無(wú)法開展；所以，產(chǎn)品策略在企業(yè)營(yíng)銷政策中扮演著越來(lái)越重要的角色。

　　

　　產(chǎn)品策略中有個(gè)非常核心的問(wèn)題，那就是我們賣什么產(chǎn)品？說(shuō)具體點(diǎn)，就是我們主銷什么產(chǎn)品？

　　

　　賣什么產(chǎn)品？

　　

　　賣成熟性產(chǎn)品——這是筆者10年來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)感悟！

　　

　　為什么是賣成熟性產(chǎn)品，而不是賣其他產(chǎn)品？為什么我們必須主賣成熟性產(chǎn)品，而不是賣其他產(chǎn)品？

　　

　　道理很簡(jiǎn)單：因?yàn)槠渌�產(chǎn)品屬于非成熟性產(chǎn)品！即便這些產(chǎn)品在未來(lái)會(huì)變成成熟性產(chǎn)品、市場(chǎng)主銷產(chǎn)品，但是在現(xiàn)階段，他們?nèi)匀粚儆凇安怀墒煨援a(chǎn)品”!

　　

　　如果我們選擇現(xiàn)階段還不成熟的產(chǎn)品作為市場(chǎng)主銷產(chǎn)品，那么會(huì)導(dǎo)致以下問(wèn)題的出現(xiàn)：

　　

　　1、產(chǎn)品不成熟，質(zhì)量不可靠，售后問(wèn)題較多，客戶的不滿意度大大增加，員工銷售這些產(chǎn)品沒(méi)有底氣，沒(méi)有強(qiáng)烈的自信心；而且，員工還要天天解決這些“煩瑣”的“售后問(wèn)題”,沒(méi)有心思全力投入到市場(chǎng)推廣中去，機(jī)會(huì)成本大大增加，同時(shí)企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品口碑也會(huì)受到一定影響。

　　

　　2、非成熟性的產(chǎn)品，往往是我們的新品、試驗(yàn)品，在價(jià)格、性能、質(zhì)量等方面不具備較明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)推廣乏力，難以取得好的銷售業(yè)績(jī)。

　　

　　3、非成熟性的產(chǎn)品，一般不是企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品，也非企業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無(wú)法支撐企業(yè)健康、快速的發(fā)展——因?yàn)殇N量有限！

　　

　　一個(gè)企業(yè)，往往生產(chǎn)多個(gè)產(chǎn)品，包括新品、高端產(chǎn)品、尾貨產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品……

　　

　　筆者的產(chǎn)品策略永遠(yuǎn)是：全力主銷我們的成熟性產(chǎn)品，非成熟性產(chǎn)品放在其后！

　　

　　什么產(chǎn)品是成熟性產(chǎn)品？

　　

　　接下來(lái)，我們簡(jiǎn)單解釋一下，什么產(chǎn)品是成熟性產(chǎn)品？成熟性產(chǎn)品符合以下4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

　　

　　1、質(zhì)量可靠，產(chǎn)品穩(wěn)定性強(qiáng)。

　　

　　2、功能較完善，能夠滿足針對(duì)客戶群體的大部分需求。

　　

　　3、屬于大眾性產(chǎn)品，客戶群體范圍較廣，適合大量銷售。

　　

　　4、產(chǎn)品貨源充足，能夠充分滿足市場(chǎng)需求。

　　

　　成熟性產(chǎn)品不是企業(yè)自我評(píng)定的，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)證明了的。所以，剛剛上市的新品是不能納入到我們的成熟性產(chǎn)品里面的；企業(yè)要求主推的產(chǎn)品，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)證明是成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品，那么同樣也不得納入到我們的成熟性產(chǎn)品序列中的。

　　

　　產(chǎn)品一旦變成成熟性產(chǎn)品，那就預(yù)示著我們可以大量銷售這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造出豐厚的回報(bào)！

　　

　　賣成熟性產(chǎn)品有什么好處？

　　

　　1、員工喜歡。由于成熟性產(chǎn)品功能完善、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理，加上員工前期培訓(xùn)、接觸，對(duì)該產(chǎn)品非常知根知底，所以員工銷售成熟性產(chǎn)品，信心十足，“輕車上路”,很容易取得業(yè)績(jī)，增強(qiáng)員工的自信心和自豪感，同時(shí)也增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的信心和凝聚力。

　　

　　2、客戶高興。成熟性產(chǎn)品能夠最大限度的滿足針對(duì)客戶群體的各種需求，加上產(chǎn)品質(zhì)量可靠、性價(jià)比高，客戶的滿意度非常高，有助于提升企業(yè)在客戶心中的美譽(yù)度和影響力，形成良好的口碑傳播效應(yīng)。

　　

　　3、企業(yè)開心。賣成熟性產(chǎn)品，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)會(huì)大幅度提升，同時(shí)員工滿意，客戶滿意，企業(yè)也會(huì)更加滿意！而且，企業(yè)還可以按照既定策略，專注于自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，做成某個(gè)領(lǐng)域的“專家”,這樣會(huì)大大增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)賺取更多利潤(rùn)。

　　

　　賣成熟性產(chǎn)品需要注意什么？

　　

　　賣成熟性產(chǎn)品過(guò)程中，我們需要注意以下問(wèn)題：

　　

　　1、每個(gè)階段，我們必須保證至少有1款產(chǎn)品是成熟性產(chǎn)品，然后主銷這個(gè)產(chǎn)品。如果在某個(gè)階段，我們企業(yè)推出的產(chǎn)品都是非成熟性產(chǎn)品，那么我們的市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)非常痛苦，同時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)也會(huì)立即陷入困境！

　　

　　每個(gè)階段保證有1款成熟性產(chǎn)品，就是保障了企業(yè)在每個(gè)階段都能正常經(jīng)營(yíng)、運(yùn)轉(zhuǎn)下去；否則，企業(yè)會(huì)舉步為艱。

　　

　　2、成熟性產(chǎn)品必須是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)證明了的產(chǎn)品，而不能人為的界定為“成熟性產(chǎn)品”.很多時(shí)候，我們的企業(yè)會(huì)人為的評(píng)斷某款已經(jīng)上市了幾個(gè)月的產(chǎn)品為“成熟性產(chǎn)品”,要求大量主推、主銷，事實(shí)上這款產(chǎn)品并沒(méi)有多大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，甚至競(jìng)爭(zhēng)力很弱。這是我們的營(yíng)銷政策制定者需要特別注意的一點(diǎn)。

　　

　　3、成熟性產(chǎn)品更多的屬于現(xiàn)階段“主銷”的產(chǎn)品；而現(xiàn)階段“主推”的產(chǎn)品，更有可能是后期將變成“成熟性產(chǎn)品”的產(chǎn)品，但是現(xiàn)階段還處于非成熟性產(chǎn)品。

　　

　　企業(yè)在大量主銷現(xiàn)階段成熟性產(chǎn)品的同時(shí)，需要考慮下一階段的“主銷”產(chǎn)品，這就需要我們同時(shí)也加強(qiáng)對(duì)“下一階段成熟性產(chǎn)品”的主推力度！

　　

　　最后，重申一點(diǎn)：本文主要針對(duì)企業(yè)中高層管理者和營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人，在擬制產(chǎn)品策略時(shí)作為一個(gè)參考所用！