關鍵客戶是企業重要利潤的來源，從營銷中的80/20法則，我們不難看出關鍵客戶的地位。如何真正體現并提高關鍵客戶的價值從而為企業創造更大的收益。

關鍵客戶是企業重要利潤的來源，從營銷中的80/20法則，我們不難看出關鍵客戶的地位。如何真正體現并提高關鍵客戶的價值從而為企業創造更大的收益。

由于讓營銷轉化成為“贏銷”已成為了銷售人員做營銷的終極目標之一，這其中做營銷歷經的時而的委曲坎坷，時而的驚喜交集，過程中的五味雜陳是在唱一首永不老去的“經典歌曲”。而關鍵客戶就象是這首歌的主旋律，你既不能走調，更不能輕易換聲，將歌曲演唱中對聲音所需求的各種技術環節，通過有規律、有步驟的發聲練習，使歌唱發聲的技術成為歌唱表現的有力手段，為達到聲情并茂的演唱服務。那么，營銷人員在營銷客戶時，如何使出重要解數，最終“贏得”關鍵客戶的垂青與信賴則成為完美的唱好“贏銷”這首歌的意義與實力體現。

案例一：目標拜訪獲取關鍵信息

A公司是一家以加工為主要業務的制造企業，其卓越的加工技能在業內有口皆碑。最近該公司客戶經理小王苦惱不已，因為其負責的老客戶Y公司的一個投標項目遲遲沒有回音。好幾家同類企業對這個項目虎視眈眈，準備以超低價位奪標。

然而，在長期的合作過程中，小王知道軍工企業一直是Y公司的重點發展客戶，但由于Y公司的機械設計人力資源不到位，產品結構設計存在的不足制約了他們和目標客戶的合作。為了解困，小王讓A公司的技術人員給Y公司制定了一套完整的技改方案，并提出了A公司和Y公司技術項目深度合作的倡議。技術部把小王的提案交給關鍵客戶王總時，王總特別高興，當天就約見小王商談技術項目深度合作的事情。在交談中小王了解到，這次項目招標中，Y公司除了價格，更看重合作伙伴提供給他們的技術服務，他們對A公司提供的技術服務非常滿意。至此，小王懸著的心才算落了地。最終A公司以高于競爭對手5%的價格中標。

分析：在這個案例中，客戶經理小王雖然前期溝通已經沒有問題，方案已經提交，客戶內部一直處于項目評估狀況，但并沒有稿清楚拜訪的關鍵目標客戶，獲取相應的信息，從而差點讓對手鉆了空子。好在這些問題被及時發現并有效化解。在大型項目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動等待客戶通知，而要積極主動采取措施接近決策者，獲取影響中標的有效信息，從而制訂有效策略。

對策：

1、叫停無效的陌拜：如果營銷總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質疑他們提供的服務是否符合標準。在給客戶打電話或登門拜訪前，盡可能多的了解關鍵客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。

2、分析客戶采購流程：客戶內部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。關鍵客戶的采購流程一般為：內部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決策→后續服務。銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。

3、處理“觸發”事件：觸發事件指的是某些能夠讓客戶或消費者決定從你這里購買產品的決定性事件。就象上述案例中，小王能夠為Y公司無償提供方案一樣，能夠及時解決這類觸發事件。

4、跟進關鍵客戶：銷售客戶有三個等級，每高一級，就意味著選擇標準又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，在這些無差別客戶里，會有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。在這些合格的客戶里，有一些將會成為關鍵客戶——從個人上來說，你最容易接近這一類客戶，因此，要找到關鍵客戶。

案例二：眾里尋“他”找到關鍵人物

B集團是當地非常有名的一家大型企業，在一個數百萬元的信息化軟件工程招標項目中卻輸給了當地一家不知名的小公司。競標失敗的原因不是價格、服務、品質，而是對方攻克了負責那次招標的副總經理。

原來，在得知那次招標的負責人是客戶的副總經理苗先生后，競爭對手小李就通過客戶資料聯系上了苗先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，從王太太那里得到苗先生要到上海出差的信息。苗先生剛下飛機，就看見一個服務生高舉美觀大方的接機牌，上邊寫著自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服務生把苗先生安排到了五星級豪華客房。緊接著，苗先生又收到“一位朋友”歡迎他到上海的花籃。當然了，這一切都是B集團的競爭對手小李的安排。

在苗先生辦完事情的那天下午，小李給苗先生打電話說明了這個安排，希望能認識苗先生，并表示希望苗先生允許他們公司的售后人員到苗先生所在的公司進行技術交流。小李隨后還帶領苗先生觀看了他最喜歡的話劇。兩天后，苗先生返程時小李又安排車把苗先生送到了機場。臨走時，苗先生很痛快地答應了技術交流的事情。在整個項目運作過程中，各個協同部門都感覺到了副總經理苗先生的傾向性，所以小李很順利地拿下了那個數百萬元的訂單。

分析：通過以上案例不難發現，在對關鍵客戶營銷中，銷售人員只有在分析客戶組織架構，明確各自的職能的基礎上，在關鍵時刻主動出擊、主攻關鍵部門的關鍵人物，才能有更大的取勝把握。

對策：

1、公關手段創新：現在關鍵客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌�；ㄥX不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都這么做。市場營銷每天都在進行著創新，而關鍵客戶開發也需要常換常新，此時如果我們變化思路，進行關鍵客戶開發方式的創新，不走別人走的途徑，就回避了關鍵客戶開發的紅海競爭，即別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

2、打鐵還需自身硬：沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，如果自身不具備關鍵客戶營銷的“金鋼鉆”暫不要去攬瓷器活。關鍵客戶不同于一般顧客，其專業性要求很高，因此，營銷人員對所銷售的產品或服務是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素，做一個你所銷售產品的專家和能夠有自主話語權的營銷人員，這對促成業務非常有幫助。

3、部門間協調配合：開發維護關鍵客戶基本是一個專人來盯，但是一個人面對組織型關鍵客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時需要企業除營銷部門外hr369.com的職能部門的聯動。以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職關鍵客戶開發人員與營銷部、策劃部員工組成，業務人員在開發關鍵客戶的過程中遇到難題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。

4、關注競爭對手：關鍵客戶是否合作不是他們沒有需求，而是競爭對手更好地滿足了他們的需求。因此，對于競爭對手的關注就很重要。因此，在了解關鍵客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為關鍵客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。