電話銷售案例1：一次失敗的電話銷售
　　銷售：“先生，您好，這里是XX公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋�(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一）
　　客戶：“你講。”
　　銷售：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”
　　客戶：“是的，工作無法離開電腦。”
　　銷售：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電？”
　　客戶：“在辦公室，用的是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”
　　銷售：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二）
　　客戶：“你就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧。”
　　銷售：“其實(shí)，也是，但是……”（點(diǎn)評(píng)三）
　　客戶：“你不用說了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛耍�而且，現(xiàn)在用的很好。”
　　銷售：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我……”
　　客戶：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”
　　銷售：“不到兩個(gè)月。”
　　客戶：“在開始上崗前，XX公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)嗎？”
　　銷售：“做了兩次。”
　　客戶：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司來給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”
　　銷售：“是銷售經(jīng)理。”
　　客戶：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”
　　銷售：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說了說，也不是特別正規(guī)的培訓(xùn)。”
　　客戶：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾危俊?BR>　　銷售：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績(jī)不是很理想。”（點(diǎn)評(píng)四）
　　
網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)與分析：
　　點(diǎn)評(píng)一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的，本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，即有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來看，XX公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來該銷售人員的不足。
　　點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地呼應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時(shí)機(jī)，即可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來揭示客戶潛在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過是簡(jiǎn)單，機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。
　　點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來獲取客戶的充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全失去了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。
　　點(diǎn)評(píng)四：這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，連XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中國(guó)電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其它的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。
　　僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能、可操作的技巧、可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。