舉行科普講座式會議活動，實際上是為最后的銷售做鋪墊的．因此，為了達到銷售的目的，在營銷的過程中，如何運用技巧，深挖銷售潛力呢？我總結了九個字：摸、挖、逼、擠、放、收、冷、熱、別。這九個字實際是現場促銷的九種策略。

　　第一招：摸

　　“摸”就是摸底的意思，根據到場的患者情況，進行的市場調查工作。摸底一般從會議的第一天就開始了，通過和參會者的溝通，綜合分析，準患者和準顧客有多少，大概能產生多少銷量，并為以后幾天的講座尋求策略。孫子曰：知己知彼，百戰不殆！摸底的過程就是“知彼”的過程，通過“知彼”達到掌握消費者心態，最終贏得消費者的認可、信賴！比如：患者有懷疑的心態，講師在講座的過程中，就要消除患者的疑慮。摸底就是摸情況，掌握情報，投患者所好。

　　第二招：挖

　　“挖”就是挖潛力，從每一次活動現場來看，D產品少于200人的幾乎沒有，這么高的到場率，購買潛力究竟有多大，從第一天講座開始，顧客服務人員就要尋找準患者，現場服務人員至少達到50：1的比例，要不斷的和參會者攀談、溝通，引導觀念。通過這樣的尋找工作，可以確定現場大概有多少準患者，這部分人才是真正的目標，服務人員要善于引導，使其成為真正的顧客，患者的性格、心理各種各樣，不盡相同，顧客服務人員要能夠發現苗頭，比如，有些患者不善言談，所以他就會和周圍的人交流的少，，顧客服務人員只有通過和他交流，才能夠判斷他是否會成為準顧客。無論結果如何，都不要輕易放棄每一個患者。

　　挖也就是尋找準顧客，挖掘潛力。每一場活動結束，都要對活動現場的情況進行分析、總結，甚至要具體到某一個患者，分析他們的心理，找出對應措施，找出解決的辦法。

　　第三招：逼

　　顧名思義，“逼”就是比喻形勢所迫，不得不做出的某種決定。通過現場運做，讓那些不想購買的患者想購買，想購買的，買的更多。方法是工作人員通過語言技巧，推動患者購買。比如，通過工作人員的口，以一個顧問的角色對患者說：現場肯定沒有那么多貨，如果現在不買，你就要到藥店買，那里價格貴，其實還是在這里購買劃算。還可以從疾病本身去說服患者，即恐嚇，疾病帶來的后果是什么？是進一步嚴重，花更多的錢去治療，現在采取治療，以后就不會病情加重，花更多的金錢了。

　　“逼”有兩種方法，一是產品限量，促使患者趕快購買；二是疾病本身，早一天用藥，早一天康復，晚一天用藥，就多一分痛苦，甚至疾病會變的更嚴重，千萬不能因小失大。

　　第四招：擠

　　“擠”就是為盡可能的產生更高的銷售，而對現場人員進行進一步的挖掘。所有的參與者就象一塊海綿，銷售量就象水，只有通過“擠”，水才會流出來更多。雖然；每天都有購買者，但肯定還有觀望者，跟風者等等。這些沒有購買的患者，是什么原因造成的呢？在尋找原因的同時，要尋求對策，也許有些患者從頭到尾都在觀望，而不能下定決心購買，這也許就是顧客服務人員工作沒有做到位，溝通沒有作透。根據掌握的這些情況，要把那些沒有購藥的患者，從人群中找出，也就是擠出來，進一步溝通，促成銷售。

　　第五招：放

　　無論是講師也好，顧客服務人員也好，在和患者溝通時，不能一直用“恐嚇”的語言，比如年紀大的患者，由于你對疾病的后果描述的過于嚴重，如果他們不能夠接受這種打擊，嚇出病來就麻煩了，因此，該放手時就放手。

　　同時，在現場，下面幾種患者要放掉。年紀過大，疾病過于嚴重，現場沒有帶錢的。這些患者不是不抓，而是放到會后進行一對一的溝通和交流。因為他們在現場購買的機率較小，只有通過會后跟蹤，才能夠產生更好的效益。
第六招：收

　　就象釣魚，該收竿時就收竿。眼看著目標患者拿著錢就是不購買，他在看別人，在觀望。這時就要運用不同的銷售技巧，要把握他們的心理，促使其產生購買。

　　有一次活動結束后，有一個目標患者右手不斷的插進上衣口袋，顧客服務人員知道他想購買，已經給他做過好多次溝通工作了，但他一直在猶豫，下不定決心。此時，勸說購買已經不會起到作用，要幫他下決定。售藥的小丫頭一看現場沒有幾個人了，就大聲說，今天結束了。說著就收拾東西，把剩余的藥也放進了箱子，裝著準備離開的樣子。那個患者一看，也許真的沒有機會了，就趕快說，別收別收，我再看看。就這樣的一個收網動作，患者購買了一個療程，他還覺得占到了莫大的便宜似的。

　　第七招：冷

　　“冷”就是講座過程中適當的停頓，話題突然轉變，比如在第五天時，突然宣布講座即將結束，告訴大家，明天大家就可以在家好好休息了。不在講產品，不在講科普知識，只是談自己的感受，和大家交流感情，交流離別的感情等話題。五天的時間，足以和患者產生一些感情，特別是那些用藥受益的患者，他們肯定會很感激。這種突然結束的冷場，讓患者感到在也沒有機會在一起唱歌，拉家常了。讓大家產生一種離別的情緒。