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      營銷真功夫——以人為我
      發(fā)布日期:2010-2-26   點擊次數(shù):1493
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          我們公司的一名員工在一次會議上,講他搬進公司節(jié)能樓房的感受時說:以前住沒有安裝節(jié)能門窗的樓房時,早晨樓外單位播音的大喇叭聲、街道兩邊的汽車聲就能把他給吵醒了,夏天黃昏院落里的孩子們在娛樂區(qū)里嬉戲玩鬧,對年齡大喜靜的他而言,很受影響,可自從搬進公司建設(shè)的節(jié)能減排的5號公寓后,一關(guān)上節(jié)能的美盾窗戶,這些噪音立即消失的無影無蹤,進入一個寂靜的世界,隔音效果特別好,那天早上他還因此熟睡過去,差點遲到。住進“美盾新居”體驗到節(jié)能門窗好處的他,在會議上大聲呼吁,讓那些沒有住過節(jié)能微排樓房的人們?nèi)ニ殷w驗一下節(jié)能減排的效果,讓更多的人來享受這種美妙的生活。

          我想這位員工之所以急切地把他的感受,他享受到的好處講給沒有意識到節(jié)能帶來好處的人們聽,是因為這種心情是消費者的心情,是體驗者的心情,更是引領(lǐng)消費潮流的一種心情——當他講述因為購買了某種產(chǎn)品,而享受到一種樂趣或者解決了困擾著他的問題時,他不是炫耀,也不是吹捧(在公司內(nèi)部會議上也用不著吹捧自己家的產(chǎn)品),更不是當某產(chǎn)品的“托兒”,而是他是從內(nèi)心深處想把這種美好的感覺與更多的人分享,這是我們產(chǎn)品能夠讓更多人接受的最根本的出發(fā)點。

          這位員工的體驗也給我們以啟示:我們在銷售中,有沒有把產(chǎn)品帶來的好處,讓消費者體驗到?有沒有把我們的體驗擺放到終端擺到賣場?如果沒有讓消費者切身體會到產(chǎn)品帶給消費者的美妙,憑什么讓消費者相信你的感覺?

          這些年來,我們很多人一直沒有搞懂營銷的根本是什么,沒有關(guān)注消費者到底需要什么,更沒有讓消費者知道廠家到底能夠提供什么。我們常說換位思考,就是要站到對方角度上想問題,要“以人為我”。我們和消費者在購買心態(tài)上一定要“零距離”,我就是消費者,消費者就是我,人和我我和人,我中有人人中有我,我是他們中的一員,他們就是我個體的復(fù)制。只有先了解了我,才能更多地了解他們。這種移形移情換位大法是人之常情的正常心態(tài),這種人文情結(jié)能夠真正地體現(xiàn)出對消費者的“體會、體諒和體恤”,消費者是我們的衣食父母,是他們掏錢讓我們能夠生存下去,所以我一定要自己先做消費者,體會其中的需求,體諒他們的痛苦,體恤他們的難處,幫他們解決問題,才能與消費者達成雙贏。

          所以,我們的銷售人員首先要靜下心來,別老想著“我要賣貨我要賣貨”,而是把自己當成消費者,代表消費者了解產(chǎn)品,到生產(chǎn)廠家真正的看一看,看看他們是如何制造產(chǎn)品的,如何把控質(zhì)量的,如何提高品質(zhì)的,它真正的價值是多少?替消費者做公正的判斷,然后銷售人員的工作就變成“還消費者以知情權(quán)”,變成“消費者告訴消費者”——我買什么樣的產(chǎn)品,我被產(chǎn)品的什么特點打動了。當銷售人員擁有了“消費者”的感情,真正具備“以人為我”的功夫時,相信這樣的銷售會所向披靡。


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