當然每次你需要對方的信息時，你都要給別人一個理由。為什么我需要有你的手機號碼和家庭地址？因為我要給你寄東西。很簡單！

    比如說，你想得到對方的地址，你可以說，“我有一個報告，這個東西我印的很漂亮，我準備寄給你，所以你需要留下地址。”當然你需要真的幫他寄。

    張輝老師曾經(jīng)給一個餐館咨詢過，張輝老師教他們怎么“抓潛”。這是上海豫園附近的一個餐館，他們不知道自己的“潛在客戶”在哪里，也沒有名單。大部分人做生意就是這樣，在大街門口開了一個店，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”進你的大門。

    當時我教這個老板怎么做呢？我讓他對客戶說，“我在月底有一個抽獎，只要你留下姓名、電話和家庭住址，你就可以免費參加。這個獎項是贈送一瓶法國的紅酒，加上一次免費的家庭套餐。”

    結果很多人都填了，我讓老板給所有報名的人發(fā)信息。我對另外那些沒有獲獎的人也寫了封信，是這樣說的，“非常抱歉，雖然你沒有獲得一等獎，但是你獲得了二等獎，你可以獲得半價的優(yōu)惠卷。只要你有這封信，你在X月X日前來這里用餐，你都可以享受這個優(yōu)惠。”結果30%的人都來了，這是白撿的錢！

    你要了解，他是想獲獎的，雖然他沒有獲得大獎，但是他有二等獎也可以。等你有了這些名單，你就可以發(fā)揮更大的作用，你可以重復地銷售。

    你記住了，你要給別人創(chuàng)造價值，你的每一次的溝通都是為了提供價值，絕不是單純?yōu)榱虽N售，只有這樣，你的銷售信，你的溝通才能被大家樂于接受，這個非常重要！

    比如，我給你提供一個10%的折扣，你可以帶著你全家人來吃飯，即使你不來你也不會恨我，因為我給你的是“優(yōu)惠”的機會，非常重要！

    還有，我的老師曾經(jīng)做過一個家具店的案例。這個家具店前的街道的管道壞了，整個一條街全部重建，所以整條街道的門面必須全都關閉。那一整月，所有的店只能坐在那等。你想想看，一整條街，各種各樣的店，這一個月的損失有多大？因為管道埋得很深，人家沒法過去。

    我的老師就寫了一封信：“最近我的商店門前發(fā)生了事故，因為他們在前面要修一條非常大的溝，所以很多人無法到店里買東西。但是我給你一個理由，你一定會來。如果你愿意開車繞到我店的后院的話，那么你在我店里購買的所有東西，都按半價處理。

    只要你來，不管你買不買，我都會送你一個禮物。我告訴你，我確實有點困難，所以我才降價。”

    結果客戶那個月的生意比平常還好，為什么？因為你解釋了理由。所以不要把“挑戰(zhàn)、困難”看得不可逾越，你需要的是創(chuàng)意。