無論進行什么樣的訓練與培訓，最終的結果都是為了能夠在實戰中得到應用與發揮，但是我們發現，無論是大學的MBA，還是社會培訓，還是企業自己的培訓指導，都不能解決企業關心的學有所用的問題。營銷在這個方面顯得尤為突出，我們往往將這樣的問題歸咎為選擇的培訓內容不對頭，或者是選擇的老師不好，或者是認為手下的人沒有執行能力等等，但是我們畢竟是依靠現有的人員干起來的，而且是在他們并不明白什么是營銷的情況下干起來的，現在我們需要提升這些人，需要培養這些人，教他們什么呢？如何真的使他們能夠在現實的工作中“學以致用”，確實是一個非常復雜的問題，而且絕對不是像我們認為的請一兩個老師就可以解決問題，這是我們需要研究的重點內容。

    “套路”與知識

    我們一直試圖說明這樣一個現象：一個行業有一個行業的經營規律，一類產品有一類產品的營銷特點，一個崗位有一個崗位的工作規律，這些特點、規律，不是書本上的，當然它也并不完全是老祖宗的經驗。它是什么呢？后來我們發現用“套路”這個詞來形容是非常恰當的。武術里面有套路這樣的概念，比如太極拳、少林拳、長拳等等，這些都是套路，套路就是編排好的拳法，它至少有兩個方面的作用，平時可以不斷演練，強身健體；戰時可以拆解應敵，克敵制勝。套路是經驗與知識的混合體，單純的說它是知識，是不對的，單純的說它是經驗也是不對的。所謂的套路都是直接面對實戰的，而且是經過實戰考驗的。

    這個問題如果映射到我們的營銷上，我們是否可以明白我們到底缺什么呢？一個營銷總監，如果你坐在這樣的一個位置上，你必須知道應當從哪幾個方面開展工作，先做什么？再做什么？如果我們現在面臨了銷售方面的問題，我們必須能夠明確有哪幾個方面的工作與這個問題有關，什么工作是最重要的，什么是次要的，必須先做哪一個等等，然后快速的制定解決的套路。我們上面描述的動作，一直在反復的強調一件事情，就是你必須明白：應當通過哪幾個方面的工作，就可以解決問題。這里面不僅僅是知識的問題，學會MBA的人未必能夠解決以上的問題。

    還需要注意的是，企業在面臨各種現實的營銷問題的時候，是不能等在那里想好了辦法，再去解決問題的，必須是一邊處理問題，一邊想更好的辦法。作為優秀的企業營銷管理者，他們掌握的能力更像是上面談到的套路，而不是所謂的管理知識。他們在長期的實踐中，已經形成了特有的分析事務和處理事務的角度、方法，這些方法在實踐中不斷的得到演練與提升，在現實問題的應用中，很多就像條件反射一樣，只要按照慣性就可以解決問題。它不是簡單的經驗，因為它比經驗要系統的多、理性的多，因此將這樣的狀況描述為套路是非常貼切的。

    不光管理人員需要套路，一般的銷售人員同樣需要套路。抗日戰爭時期有一個著名的大刀隊，據說他們的士兵熟練三十六路刀法，戰場上勇猛無比，讓敵人聞風喪膽。這三十六路刀法是根據中國的武術，加上實戰的需要改進而成，簡單實用，頗有一招制敵的效果，士兵只要反復訓練，就能熟練掌握、靈活運用，這就是套路。平時練習，在實戰中隨機應變。我們的銷售人員往往缺乏的就是這種套路，要么是根據自己的經驗逐漸摸索一招半式，要么就是照抄書本的行而上學。

    我們實際上沒有從根本上掌握，作為企業的銷售人員，到底應當做什么樣的工作，掌握什么樣的技能，如何發現客戶、說服客戶、完成交易；在銷售的過程中，哪一個環節最為重要；在每一個環節中，必須要做什么樣的工作；比如發現客戶這個環節中，銷售人員到底應當做什么？是漫無目的的打電話，還是有計劃、有目的的打電話，這個電話應當怎么打；我們到底有什么樣的線索可以發現客戶呢？他們是否已經知道了獲得不同線索的方法等等！所有上面談到的這些，仔細的分析你就會發現，這些工作很多是可以固定下來形成套路的，或者也可以叫“規范動作”。只要是企業的銷售人員，這些基本動作就必須學會，先規范動作再自選動作。但是套路由誰來總結呢？可以肯定，一定不是一般的銷售人員，因為他們本身缺乏這種能力，這應當是企業的責任，如果一個企業沒有掌握一個銷售人員是“如何將產品變成錢”的套路，那么他就無法訓練銷售人員，甚至也無法管理銷售人員。

    如何建立自己的套路

    不同的產品，不同的企業，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。我們先以銷售人員為例說明這個問題。影響銷售人員的銷售套路的因素首先是銷售類型，模壓式銷售訓練系統中，將銷售人員分成兩種類型“效率型、效能型”，所謂的效率型就是類似于導購、電話銷售、直銷這樣類型的銷售，這種類型的特點是：他們70%的工作是在重復，30%的工作在變化。不要認為做一名導購是非常容易的事情，很多企業抱有這樣的觀點，所以他們選擇、訓練導購是非常隨意的，甚至根本談不上什么訓練技巧。

    但是逐漸的我們就會發現，在眾多的導購當中，能夠做好的銷售人員具有類似的素質與技能，那么這些素質與技能到底是否有一定的規律，是否能夠被有效的克隆到其他的人員身上呢？答案是肯定的，模壓式銷售訓練中，我們對不同類型的銷售進行過系統的分析，發現在“將產品變成錢”的過程中，效率型的銷售過程具有極大的相似性，其中70%以上的銷售環節是可以被有效的標準化，并被無限制的克隆下去。我們只要將“變成錢”的過程進行總結分析，我們就會發現所謂的套路，這個套路是來源于實戰，并且針對于實戰的產物，用這樣的系統訓練的銷售人員，它的成效是非常顯著的。

    效能型也有同樣的道理。所謂的效能型就是指：大客戶銷售、渠道銷售等，效能型銷售的銷售環境70%是在變化的，30%不變，這要比效率型困難很多。但是在分析大客戶銷售中“將產品變成錢”的過程的時候，我們發現，不同的大客戶銷售，其中很多的環節具有極大的相似性，即便是完全不同的產品，在這個過程中也有非常大的相似性，模壓式訓練已經能夠非常完整的拆解這樣的過程，并形成規范性的“套路”，這已經在眾多的企業身上得到證實，對這個方面感興趣可以參看《如何將產品變成錢》這篇文章。

    困難的是不同產品、不同行業、不同企業，甚至是不同的客戶，對銷售過程都會有影響。同樣的套路很難在不同的環境下，呈現完全相同的狀態。這就是新銷售人員與老銷售人員的區別所在。同樣的套路，在老銷售人員手里就會被用活，新的銷售人員就會顯的僵硬，解決這樣的問題最有效的方式，就是像“大刀隊”一樣反復的訓練，直到熟練掌握，可能在戰場上第一次遇到敵人的時候，他們還會沒頭沒腦的從前到后、從后到前的舞動一番，但是只要經過一兩個回合之后，他們就會體會到套路中的奧妙所在，并有意識的采用更為有針對性的拆解招式，一兩個戰役的勝利，他們就會迅速的轉化為老兵。

    管理人員的套路建設，要比銷售人員復雜的多。我們觀察過很多企業的高層管理者，實踐證明不同的管理者會有自己的套路，但是很多基礎的管理套路是有極大的相似性，這些相似性體現在日常管理、通用管理的層面，很多人一直認為不同行業的管理方式是不同的，這是一種表面現象，就一個營銷總監來說，不論他經營什么樣的產品，基礎的套路應當是一樣的。我們發現，很多企業的管理人員，他們并不缺乏行業經驗、行業技能，但是他們非常缺乏基礎的管理素質。這些基礎素質很難用所謂的MBA進行彌補，因為MBA并不能教會他們在實踐中到底應當怎么干。就像我們上面討論的一樣，一個營銷總監在管理公司營銷的時候，到底應當從哪些方面開展工作，哪些工作是重點，如果出現了問題（這些問題有時候是經常出現的）應當從哪幾個方面處理等等。這是基本的套路問題，而這恰恰又是管理素質的核心。模壓式訓練系統針對中高層管理干部的基本套路，進行了細致的研究總結，并設計了簡單實用的訓練體系，這對于培養管理人員的套路會起到非常好的作用。

    總之，無論什么樣的崗位，什么樣的工作，都會有一定的規律，這些規律離實戰的狀態更近一些，這些基礎的動作在我們的經營活動中不斷的重復，不斷的升華，只是我們從來沒有有效的注意到它們的存在，如果我們從現在開始，提煉出這些基礎的、實在的套路，并有效的融入實戰訓練，我們的人員素質、戰斗能力將得到空前的提高！