沖動型客戶的特征

    雖然說現(xiàn)在消費者越來越理性，但是沖動型客戶在任何地方都非常普遍，而且數(shù)量非常龐大。

    沖動型客戶的典型特征如下：

    1、看中了就買；

    2、被廠商人員說得心動了就直接購買；

    3、覺得產(chǎn)品不錯，價格在自己心理價位之內(nèi)，就想當(dāng)場購買；

    4、第一印象感覺很好，就想購買；

    5、沖動之下，直接購買。

    沖動型客戶在很多時候，甚至不會“貨比三家”，也不會“討價還價”，只要看著產(chǎn)品性能不錯、價格合適，就會直接下單子購買。

    這樣的例子非常多。

    比如：很多消費者去商場購買服裝、家電，看準(zhǔn)了立即就會購買；很多廠商接到“電子商務(wù)網(wǎng)站”的推銷電話，“沖動之下”就會直接購買廣告……

    如何對待沖動型客戶？

    對待沖動型客戶，必須把握好三點：

    1、順其心意，滿足其需求。沖動型客戶往往個性比較鮮明，或許有非常強烈的個人主見，或許很容易被人吹“耳邊風(fēng)”（耳軟）。對待這類客戶，我們就應(yīng)該順其心意，說到客戶點子上，讓客戶內(nèi)心觸動；凡是客戶愛聽的、想聽的話，我們就說出來；凡是客戶不關(guān)注、不想聽的話，我們就堅決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫蛇添足”。

    2、杜絕畏懼心理。有些營銷人員、尤其是新人，遇到?jīng)_動型客戶，總是擔(dān)心客戶對我們的產(chǎn)品還不熟悉，這么快就要下單購買是否存在隱患和問題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對于客戶明確提出的“購買”意向置之不理、置若罔聞，白白浪費了客戶的“表情”，導(dǎo)致客戶心生不滿，交易破裂。

    3、快速成交。沖動型客戶，在某個時間段內(nèi)，購買意愿會非常強烈；但是，一旦過了這個熱情勁，這類客戶往往就變成無效客戶了——因為客戶根本就不想購買了！所以，我們必須把握住客戶的這個“熱情勁”，速戰(zhàn)速決，直接搞定客戶。

   當(dāng)客戶處于這個“沖動期”時，我們必須全力以赴跟進，盡快實現(xiàn)簽單。有些廠商喜歡“四平八穩(wěn)”的走路，簽定一個單子，總要經(jīng)歷繁瑣、復(fù)雜的流程，甚至審核一個普通合同都要三五天時間；估計這些廠商，合同還沒有修改完，客戶就已經(jīng)決定“暫不購買”了！

    特別提示：沖動型客戶在那些單筆成交金額較小（2萬以內(nèi)）的領(lǐng)域，占有的比重非常大，有時甚至能夠超過50%。所以，我們必須對沖動型客戶給予足夠的重視和關(guān)注，并根據(jù)沖動型客戶的習(xí)慣、心理，制定相應(yīng)的營銷策略。

    沖動型客戶不適宜用非常理性的營銷策略來應(yīng)對，否則將是事倍功半！