林裕盛是臺灣的保險大師，做了23年的保險。美國友邦保險有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請他來廣州分享，使我有機會接觸了保險前輩的創業之路。今天在整理資料的時候，看到了聽他演講時的筆記，現在摘錄在這里，供業內同行學習參考。

　　他開始演講的時候，說了十六字體會：“開始讀書、認真學習、拼命工作、努力存錢�！�

　　成功的技巧在于書本之間。這是林裕盛強調的一句話。他每周要求自己讀兩本書。而且他還親自寫書。目前他是作家協會的會員。當時，他正讀的是錢鐘書的書。《我的山》、《往事并不如煙》、《往事難以如煙》（當時只是音譯）。他要求每一個人，每周最低要讀一本書。他講了一個因為讀書而成交的案例。當時，他與一位大學教授講保險。這時，大學教授的太太出來了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說，這是一位作家形的保險代理人。那位太太隨便地問了一句：“最近在看什么書��？”林裕盛便把當時正在看的一本書的書名告訴了這位太太。這位太太對自己的先生說：“這位年青人不錯的”，便離開了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。

　　做為保險代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個故事：當時，為了沖一個業績，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經在他這里買了很多保險�！斑@么點錢的保險也來找我！真是沒臉皮！”當時這位客戶說。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險，幾千元的保費。保額有幾十萬。然后說：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說：“去死嘍，去死嘍！”當時，他已經是世界上比較知名的保險代理大師了，但是為了一張保費只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來，不到半年的時間，這位客戶因為癌癥去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬元的錢。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬元的現金，這難道不值嗎？”

　　找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。

　　林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險的。

　　臉皮要厚，因為這是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時候，第一時間找到你！

　　我們的尊嚴是在成交之后。

　　在成交之前，我們要面對各種拒絕，白臉，甚至努斥。應該說是沒有尊嚴的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴消失。要千方百計地讓客戶成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠記住：“我們是最偉大的推銷員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做�！扒笕俗屇愀�高尚”！

　　林裕盛分析了這個“求”字。他說“求”是由“十”字和五個點兒組成的。這就要求我們，雙手合實，向人點五次頭！他說：我們要研究《求人兵法》。他要求保險代理人要忍辱負重。要用犧牲自己的尊嚴換取對客戶最大的愛。林裕盛指出，開發客戶之一：從舊有朋友開始。然后，從這些朋友進行客戶延伸。

　　他說世界上有四種人：第一種是感恩圖報的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報的人。我們要交前兩種人。

　　他指出在保險業要成功有三個階段:一是依賴；二是獨立；三是互賴。依賴，是因為剛剛進入這個行業，或者是處于在這個行業的初創事業時期。這時期要依賴主管，依賴團隊；獨立，因為在保險業做過一段時間以后，無論在專業上，還是在技巧上，都有了很大的進步。這時候，獨立展業已經不是問題了；互賴，要想在保險業取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團隊，成員之間，互相學習，互相督促，互相前進，才能做得成功。

　　人壽保險最大的動力在于他的內心。世界上所有成功的人，都是最會自己激勵的人。

　　在壽險業要想成功：一、要如期晉升；二、在參與競賽。成功的人，都是勇于參與競賽的人。

　　保險代理人，要想成功，就一定要有行動力。行動分為一般性行動和建議性行動。一般性行動做事沒有規劃，做哪算哪；建設性行動，做事之前有準備，有計劃，按步就班。有建設性行動的人，才有機會成功！

　　保險推銷是一個孤獨的行業！要面對著拒絕，面對著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個神圣而崇高的職業，就要孤獨走我路。

　　想成功嗎？如果想成功的人不會成功。只有想成功想瘋了的人，才會成功！

　　我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人。他們是真正有責任感，有愛心的人。讓那些沒有責任感，沒有愛心的，自私自利的人，自已去承擔風險吧！

　　你做銷售不見得富有，但是你不做銷售，還翻身的機會都沒有。

　　林裕盛指出，新手的困惑：

　　一是專業不足；二是經驗不足；三是認識的人不愿意開口；不認識的人不敢開口。

　　他講了一個女孩子做保險的故事。這個女孩子很平常，表達能力也很一般。但是，每到年終的時候，她往往業績都在全公司最前面。她做保險的方法很簡單，就是不停地與客戶說一句話：“請你相信我，我不會騙你的，這真的很好。”她反反復復地在客戶面前重復這句話。甚至哭著對客戶說。所以，不少客戶都與她買了單。林裕盛說：其實女孩子做保險太容易了，一哭；二鬧；三上吊！

　　林裕盛說男孩子要勤奮一點兒，要抓住這個行業的巧門。一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。

　　最重要的購買因素有三個：1、公司在市場上極佳的聲譽；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系；3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如：你在這個行業抱什么態度，能堅持多久，會發展到什么程度等等。

　　服務客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！

　　你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。

　　保險代理人要不斷創新。意外險是種子，要讓這個種子長成一棵大樹，一片森林。

　　“寧可錯殺一百，不可漏下一人。”就是說，只要你接觸過的人，就要與他講保險。一個也不要落下。

　　大保單 = 時間 + 專業 + 情感

　　成交有幾大要件：

　　1、要掌握人性。2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。

　　要熟知客戶的購買程序：

　　客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現在買嗎？

　　當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。

　　成交的客戶，最少要三個月打一次電話。

　　早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。

　　要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。

　　開發客戶要象呼吸一樣。

　　愛到最高點，心中有保險！

　　為了成交，在關鍵的時候要使出渾身解數。

　　保險有10個人拒絕，就會有11個人成交。客戶拒絕你，就是要你展現出你的功夫來。

　　三種人不用買保險：一種是死的時候沒有人哭的人；二是住院的時候沒有高的醫療費的；三是老的時候，不要高的年金的人。

　　當你不能的時候，一定要；一定要的時候，一定能！

　　現在要所謂的尊嚴，50歲以后就沒有尊嚴。

　　每一次失敗都是剛剛爬起！

　　開發客戶的方法：

　　一、陌生拜訪法。

　　在陌生人中認識有緣人。其實，做保險也是做給有緣人的。兩個人互相喜歡，才有交談的基礎。通過溝通，逐漸成為朋友，才會互相信任。但前提是要主動去認識陌生人。陌生人一般會很少來主動認識我們的。而且我們行業的特點要求我們，必然學會與陌生人交談，認識，留下對方的姓名和電話號碼，以便之后的時間來聯系。

　　二、緣故法。

　　就是在原來認識的朋友中尋找準客戶。向周圍所有你認識的人講保險的好處。給他們做要求分析，做計劃，讓他們擁用保障。其實，在認識的朋友中做保險，有時候也有一定的難度。如果對保險的意義認識不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學習一些技巧。讓朋友感覺到，買保險的確是他自己的事情，而且必須現在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動。

　　三、影響力中心。

　　就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險的人。前提是：這個人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉介紹。能做到這一點，需要你和他感情的維系。

　　四、隨機拜訪

　　先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內，讓對方喜歡你。

　　準客戶跟蹤

　　1、要有準客戶跟蹤記錄表。

　　2、把聊過的時間、內容記錄下來。盡量詳細。以便日后查找。

　　3、記錄的使用。過后總結，或者當時總結，評估一級、二級、三級、四級。一級容易接觸；二級次容易接觸。以此類推。

　　4、進一步收集對方的資料。定期跟蹤。

　　昨天與蔡偉兵總監在一起吃飯。

　　關于事業，他說：男士做保險，一定要發展組織。我當初十二個月的時候，就升主任了。如果十二個月之后還讓我做業務員的話，可能我早已離開這個行業了。做保險業務對男士來說難度要大多了。所以，必須發展組織。

　　關于轉介紹，他說：我的特點是直接與其他人說：“我現在要升主任，需要您的支持。只要您介紹一位朋友給我，讓我去談，不管成不成，對我來說都非常重要�！�

　　關于行動力，他說：“業務員每天要和客戶在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去見客戶。我當時只有早和晚上才到公司來，其他時間一直去見客戶。晚上回來。主要是可以打電話，也可以整理資料。”

　　MDRT

　　1、活動量。也就是每天一定要多見人。盡量多地去見。定了目標，一定要實現。雖然疲倦，仍舊追趕。要感性化地銷售。要學會溝通。保險銷售不是一個人講，而且要有交流。保險代理人要了解客戶的需求，引導客戶問一些他想了解的問題。如果能夠達到一個很好的溝通，銷售就是成功的。

　　2、要有專業知識。所以，平時要多學習專業的產品，了解每一個產品的特性，象了解自己一樣了解產品。這樣，當客戶需求出來以后，我們才能給他們最適合的產品。

　　3、銷售要講技巧。銷售不是平白的講述和介紹，銷售有很多技巧在里面。會掌握技巧的人，往往銷售都會很成功。

　　4、要建立成功的形象。要給人一個很成功的形象。讓人信任你。

　　5、要有廣闊的人際網絡。我們的工作就是建立人際網絡。所以，要不停地交朋友。

　　6、要學會改善人際關系。把人際關系導向對自己有利的一面。這是一門藝術。一定要細心掌握。

　　劉朝霞:

　　1、與人見面以后，三兩天就要去找他。

　　2、每年做一個總帳一覽表。

　　1、開發客戶，可以隨意拜訪。

　　劉朝霞通常采取問路的方式。其實，明明她在這里生活了好幾年，對周圍的環境熟悉得不得了，但如果她見到了她認為是準客戶的人，就會上前問路。通過認路的方式，與對方交談，最后建立聯系。

　　2、建立影響力中心。提升和輻射。

　　在你熟悉的人中，在那些有經濟實力、有保險意識又信任你，而且愿意為你轉介紹的朋友中建立影響力中心。以這些朋友為點，向四周輻射。你的影響力中心越多，你的事業就會越大。

　　3、客戶轉介紹。根據公司的培訓要求你的客戶為您轉介紹。一般是客戶身邊有錢的人、客戶的好朋友等。蔡偉兵要求轉介紹的方法很簡單：“客戶先生，我需要您的支持！……”

　　劉朝霞:

　　1、給客戶提出他人生的問題，問他怎么解決，他解決不了，我來幫他解決。

　　2、與客戶溝通，學習他是如何成功的，采取提問的方式，然后看一看，我們能幫助他做什么。

　　3、要為客戶創造價值，讓客戶信賴我們！

　　劉朝霞:

　　1、保險事業要做大，必須建立自己的團隊。要建立團隊文化，同時要進行團隊管理。

　　2、做保險，要相信這個行業，有一有顆單純的心。

　　3、要熟悉銷售的過程。

　　4、要給客戶特殊的服務。這種服務是增值服務來的。是別的代理人所不能提供的服務。去做客戶需要的幫助！比如，幫助客戶的企業介紹人才啊，等等。

　　5、要提高自己的自身價值。也就是自己要有被客戶利用的價值。

　　6、保險要長期堅持。堅持下去，我們一定會比客戶的現狀要好。要讓客戶看到我們的成長。

　　7、要鎖定自己的客戶群。

　　8、保險就象拍拖（談戀愛）一樣。

　　9、做別人代替不了的工作。

　　10、很多人曾經擁有，但最后一無所有；很多人曾經很輝煌，最后很彷徨！

　　在保險行銷技巧中，喻意行銷法不失為一種非常好用而又容易見效的行銷方法，它巧妙運用日常生活中常見的事物，通過形象生動的比喻，向客戶闡釋應該及時購買保險的道理。

　　在中外保險大師行銷經歷中，我們不難發現此法的妙用。它所帶來的，不僅是向客戶展現出營銷員的機智或專業，而且還能贏得可觀的保單收益。在此，筆者結合柴田禾子與黃偉慶兩位行銷大師的經典案例做一簡要說明，供讀者參考和借鑒。

　　柴田禾子被譽為“銷售女神”，她在保險行銷中，經常用“紅黃綠燈”的比喻來勸導客戶，讓客戶明白及時購買保險的重要性。她會對客戶這樣說：

　　“不管是開車上下班還是兜風，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰、低谷，紅黃綠燈不斷交替。因此，您也需要稍留腳步，重新認真思考一下自己的人生。您現在遇到黃燈，甚至紅燈，可是您卻毫無所覺，因此我要請您止步，停下來思考一下，這樣繼續下去是否有問題。”

　　“人生到處潛伏著難以覺察、無法預料的危機，可每個人都認為自己是那個例外，可以一路順風。別忘了，我們經常會看到路旁一輛輛被撞得七零八落、面目全非的肇事車，可他們在前一分鐘也是一路坦途、跑得飛快的車！人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。您現在遇上紅燈因而暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜給我們的人生轉折點。我現在為那點微薄的傭金，耗費如此長的時間跟您說得口沫橫飛，這張保單真正是專為您的家人設計的。您買保險，我賺到傭金，我感謝您；但是將來理賠的保險金可是支付給您的家人，是您家人的福祉�！�

　　“我們保險營銷員是在為您和您的家人提供最好的保險建議，這也是最適合您的保單，因此就購買這個保險吧。您是否投保與我并沒太大關系，但能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規劃晚年生涯，可是會左右您的人生方向的。因此，請您做出最好的抉擇，我會一直在這里為您服務，請為自己買個保險，讓我為您規劃終身保障吧�！�

　　從上述柴田禾子的話術里，我們可以發現，她運用生活中非常熟悉的“紅黃綠燈”來比喻人生也是危機四伏，需要適時停下來做調整和安排，進而演繹出讓客戶及時購買保險的一段精彩說辭，話語誠摯而又富有說服力。

　　與柴田禾子“紅黃綠燈”的比喻相映襯，香港保險一代宗師黃偉慶“救生艇”的案例也是同樣精彩。

　　一次，黃偉慶同莫先生乘坐渡輪去九龍。莫先生在聽完黃偉慶的介紹后，微微一笑說：“小黃，你看我有必要買保險嗎？美國友邦的實力與規模都是一流的，不過我雖然不能和友邦相比，但以我的財力，我可以買下整個友邦公司的三分之一。”

　　聽了這話，黃偉慶當場一愣，眼看船將到岸，頭腦中也沒理出個頭緒，不知該怎樣對眼前這位財大氣粗的先生再次進行保險說明。忽然，黃偉慶看到了停泊在碼頭的“伊麗莎白二號”，不覺眼前一亮，回頭面帶微笑對莫先生說：“莫先生，您見多識廣，我有個問題想要請教一下，可以嗎？”

　　“什么問題盡管提出來�！蹦�先生欣然應答。

　　黃偉慶指著“伊麗莎白二號”說：“您看，那艘巨大的輪船，行駛的時候一定很穩很安全吧？它應該不會有什么意外發生吧？”

　　“是的，我看很安全，不會有什么事發生�！蹦�先生答到。

　　“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面裝了足有20多條救生艇。既然它很安全，很可靠，那為什么還要準備那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，對它來說是不是一個很大的負荷呢？這不是多此一舉嗎？我真想不通，請您告訴我一下其中的道理，好嗎？”

　　莫先生一聽就明白了，他再次仔細打量了一下面前的黃偉慶，笑道：“小黃，真有你的，明天早上到我辦公室來�！�

　　就這樣，黃偉慶贏得了一個大客戶。看似簡單的比喻幫了黃偉慶一個大忙。很多時候，跟高層客戶溝通，直白的講述未必能收到好的成效，但是寓意深遠的比喻卻能讓客戶深刻地體味到其中的道理。

　　從柴田禾子和黃偉慶的兩個經典案例中，我們可以體會到喻意行銷法的妙用。喻意行銷法最大的特點就在于不需要直白的闡明道理而道理又表露無疑。在保險行銷中適時使用恰當的比喻，不僅可以讓話語變得活潑生動，還可能帶來意想不到的驚喜。