廠商，渠道商，終端零售商之間的博弈風起云涌，渠道戰，價格戰，服務戰，戰爭與爭斗似乎成了市場的永恒。大家同處一個美麗的星球，建設人類共同美好家園應該是我們的己任。

　 曾幾何時，在我們的記憶中，“供銷社“這個社會主義專有名詞隨著市場經濟的快速推進而退出歷史舞臺，食雜店這一個帶有濃郁中國特色的詞匯也被舶來語“倉買”取代，近十年時間，KA賣場這一新生業態更是以迅猛的速度改寫了中國的零售格局。KA賣場以其龐大的規模，豐富的品項，低廉的價格，優良的品質以及快速便捷的服務吸引著大批消費者，影響并培養著人們不斷更新的消費觀念，培養著越來越龐大的消費群體。KA賣場迅速而穩定的發展除了依賴其先進的硬件、強大的資本外更重要的是完善的內部管理體系和規范的作業流程。

　　伴隨著KA賣場的發展另一個群體也隨之迅速壯大，那就是渠道商。在整個供應鏈的結構中，渠道商是很重要的中間環節。特別是中國地域的博大和經濟水平的差異，我們完全照搬國外的模式會水土不服，寶潔公司這一個消費品的巨獸在美國本土直銷程度非常高，但是在中國它仍然要依靠遍布各地的渠道商來完成網絡布局和戰略拓展。在相當長時間內，中國的渠道商將存在并得到繼續發展。生產廠家通過渠道商來完成產品的終端營銷From EMKT.com.cn、配送、售后等工作。很多時候，渠道商才是直接與賣場接觸的人。但在中國現有的渠道商群體的整體素質結構是偏低的，有許多是從小個體商成長起來的。由于自身成長環境的制約，他們沒有機會體會具有完善的管理體制的企業氛圍，更不用說去親手營造一個這樣的環境。因此長期以來就處于一種“老板大于制度”的狀態，加上由于從業人員的素質參差不齊，內部管理混亂，許多知名品牌生產廠家因此而放棄了渠道商這一環節，采取與賣場直接合作，比如，以統一、康師傅為代表的一些生產廠家。做為渠道商群體，必須要打造自己的核心競爭力，才能在供應鏈的結構中保有并鞏固自己的地位，不受供應鏈上游（廠商）下游（終端大賣場）的擠壓。特別是現在隨著大賣場規模的整合擴大，采購能力愈加強大，逐漸滲透到生產制造領域，取代中間商的功能。形勢緊急關乎生存！　

　　渠道商面臨著前所未有的生存壓力和學習的革命，中國廣袤大地上不可逆轉的出現學習熱潮，英語熱，金融熱，營銷熱伴隨著洶涌人潮，渠道商在這場學習的革命中，以自身獨特生存價值詮釋著市場經濟

　　目前渠道商群體中的學習類型有三種：　

　　1. 能力學習型：能夠通過一定正規的培訓、進修途徑學習，有學習能力和創新能力。目前在整個渠道商群體中占比不足10%�！�

　　2. 完全跟隨型：無學習能力和創新能力，完全跟著他人的后邊簡單模仿。目前在整個渠道商群體中占比約60%。　

　　3. 在戰斗中學習型：介于學習型和完全跟隨型之間，有一定的學習和創新能力，不是通過正規途徑學習，而是習慣對別人的經驗進行創新�！�

　這三類渠道商都面臨共同的的三個局限：　

　　1. 持續賺錢很困難　

　　很多渠道商都有這樣的困惑：生意怎么越來越難做了，錢也越來越難賺了。以前的辦法也沒有效果了。賺錢的思路和方法越來越少。常常是各領風騷三五年的情況，選對產品了就撐死，選不對產品就虧死。穩穩當當賺錢那該多好啊�！�

　　總的看來，渠道商的賺錢方式單一，思維不開闊，容易形成定勢�！�

　　2. 經營過程受廠家的影響較大　

　　大多數渠道商都認同的一句話就是：不選產品就是等死，選錯產品就是找死。為什么這樣？因為渠道商所經營的產品是廠家的產品而不是自己的產品，靠廠家的返利生存沒有錯，只是出發點不一樣，以制造商的產品為盈利目標決定渠道商勢必會受制造商政策的約束和影響。而如果把著眼點放在網絡上，象企業經營自己的實物產品一樣經營自己的網絡產品，那么，渠道商就能夠適應通路的變革，主動轉變觀念，推動網絡實踐和理念的創新�！�

　　直到現在，絕大多數渠道商是以廠家的市場設計為生存根基的，那些不能適應制造商市場設計的渠道商面臨被淘汰的危機�！�

　　3. 無法快速轉變，自然適應通路變革的發展方向　

　　眼下，很多制造商比較普遍的遇到一個問題，一批和二批怎么平穩轉移？這是一個信號，是從制造商角度看通路發展，從通路本身來看也一樣。　　

　　做大流通起家的批發商為制造商的快速擴張立下汗馬功勞，但是現在制造商和渠道商的空間需要進一步擴張了，就要更細致的經營市場了。于是問題來了：從廠家來看一批商雖然資金實力大，充當廠家現金流的蓄水池的作用，但是明顯直供能力不足；二批有直供能力，但是實力太小，只適合在一定區域內操作，而且二批資金實力有限，廠家是離不開一批的資金也要發展二批的直供資源，同時保存一批和二批，中間環節留利太多，導致通路競爭能力下降，當競爭對手從二批直接切入后，對自身的通路傷害力是很大的�！�

　　現在的情況是無論一批商還是二批商都不能獨立承擔起廠家的通路要求，完整、全面能力的渠道商數量少之又少�！�

　　這種情況是與當下渠道商接觸外界資訊量太少，方式單一且落后的現實相適應的。也是渠道商群體的現狀決定的。　

　　渠道商在這場持續進行的博弈中內外交困，如何承上啟下，解套脫困是擺在他們面前的一道鴻溝。