客戶的需求是銷售人員工作的中心，首先銷售人員應該充分了解客戶的心理需求，其基本需求可以分為以下幾類：受歡迎的需求、及時服務的需求、被理解的需求、被幫助的需求、受重視的需求、被稱贊的需求、被識別或記住的需求、受尊重的需求、被信任的需求等等�？傊�，銷售人員要及時滿足客戶的各種心理需求，給客戶以優越感，這也是達成銷售的關鍵因素之一。客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。

　　但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態如此，但是絕大多數的人都想嘗試一下優越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人�！�

　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班�！�

　　在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督教商店”。

　　彭奈的第一個零售店開設不久，有一天，一個中年男子到店里買攪蛋器。　

　　店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”

　　那位男子聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”　

　　店員就把最好的一種“多佛”牌攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎？”　

　　“是的，而且是牌子最老的�！薄岸嗌馘X？”“120元�！薄�

　　“什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢�！薄�

　　“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。”

　　“可是，也不至于差這么多錢呀！”　

　　“差得并不多，還有十幾元一個的呢�！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面露不悅之色，想掉頭離去。

　　彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”　

　　男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？”　

　　彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”　

　　“多少錢？”“54元�！薄�

　　“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要�！薄�

　　“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的�！薄�

　　“可是為什么比多佛牌的差那么多錢？”　

　　“這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因：一是它的牌子信譽好；二是它的容量大，適合做糕餅生意用�！迸砟文托牡卣f。　

　　男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的�！薄�

　　彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”　

　　男子回答：“5個�！薄�

　　“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。” 　　

　　彭奈的銷售的成功之道在于他摸清了客戶的心理，維護了客戶的優越感。彭奈認為客戶一進門就是聲稱要最好的攪蛋器，表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到銷售人員頭上，這是一般客戶的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷客戶優越感的情形下，使客戶買一種比較便宜的產品�！�

　　專家認為，銷售人員可以通過以下幾種方式讓客戶產生良好的優越感，滿足其心理需求，最終達成銷售目的：

　　1、適當的贊美

　　讓人產生優越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。有一位愛普生公司的業務代表，每天約見客戶時的第一句話就是：“你的公司環境真好，能在這里上班的一定都是很優秀的人才�！蓖ㄟ^一句簡單的贊揚，一下就拉近了和客戶的距離。客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。

　　2、請教客戶的意見　　

　　請教意見是滿足客戶優越感心理需求的一個很好的方法，特別是找出一些與業務相關的一些問題，向客戶請教，讓他們表達自己的看法，通過這種方式不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，更重要的是也滿足了客戶被人請教的潛在優越感。 　　

　　銷售人員可以通過以下技巧來維護客戶的優越感，滿足客戶心理需求：

　　1. 贊美客戶引以為傲的事情。

　　2. 記住客戶的名字和稱謂。

　　3. 適當向客戶請教業務問題。

　　4. 任何時候都不要挫傷客戶的優越感。

　　5. 即使對方有缺點，也要婉轉的為其掩飾。

　　6. 不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子。

　　7. 感激也是一種獎勵，如果心中有，一定能夠要表達出來。