很多時(shí)候，那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都會(huì)感覺(jué)到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)講究的望、聞、問(wèn)、切四種療法，在銷售界同樣適用——銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會(huì)有效提問(wèn)，主動(dòng)探聽(tīng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信息。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的購(gòu)買(mǎi)信息往往不會(huì)輕易暴露出來(lái)，這就需要銷售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，通過(guò)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，主動(dòng)探聽(tīng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信息，充分了解客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，才能做到有的放矢。

　　銷售人員主動(dòng)探聽(tīng)客戶是否有購(gòu)買(mǎi)信息有諸多好處。首先有利于把握客戶需求，通過(guò)恰當(dāng)?shù)脑儐?wèn)，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對(duì)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握。其次，有利于保持良好的客戶關(guān)系，當(dāng)銷售人員針對(duì)客戶需求提出問(wèn)題時(shí)，客戶會(huì)感到自己是對(duì)方注意的中心，他（她）會(huì)在感到受關(guān)注、被尊重的同時(shí)更積極地參與到談話中來(lái)。再次，有利于掌控溝通進(jìn)程，主動(dòng)發(fā)出提問(wèn)可以使銷售人員更好地控制溝通的細(xì)節(jié)以及今后與客戶進(jìn)行溝通的總體方向。最后，還有利于減少與客戶之間的誤會(huì)。在與客戶溝通的過(guò)程中，很多銷售人員都經(jīng)常遇到誤解客戶意圖的問(wèn)題，不管造成這種問(wèn)題的原因是什么，最終都會(huì)對(duì)整個(gè)溝通進(jìn)程造成非常不利的影響，而積極的提問(wèn)則可以盡可能地減少這種問(wèn)題的發(fā)生。　

　　一位大型機(jī)械設(shè)備廠的銷售人員曾經(jīng)三次打破公司的銷售紀(jì)錄，其中有兩次他的個(gè)人銷售量占全廠銷售量的50％以上。他是怎么取得如此輝煌的業(yè)績(jī)呢？下面我們看看他經(jīng)常采用的幾種典型提問(wèn)方式：　

　　1.弄清客戶需求

　　“您好！聽(tīng)說(shuō)貴公司打算購(gòu)進(jìn)一批機(jī)械設(shè)備，能否請(qǐng)您說(shuō)明您心目中理想的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征？”　

　　“我很想知道貴公司在選擇合作廠商時(shí)主要考慮哪些因素？”　

　　2. 為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊

　　“我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長(zhǎng)期合作，不知道您對(duì)我們公司以及公司的產(chǎn)品印象如何？”　

　　3. 站在客戶需求的立場(chǎng)上提出問(wèn)題，有助于對(duì)整個(gè)溝通局面的控制。

　　“您是否可以談一談貴公司以前購(gòu)買(mǎi)的機(jī)械設(shè)備有哪些不足之處？”　

　　“您認(rèn)為造成這些問(wèn)題的原因是什么呢？”　

　　“如果我們產(chǎn)品能夠達(dá)到您要求的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于貴公司的生產(chǎn)效率大大提高，您是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢？”　

　　4. 有目的地促進(jìn)交易完成

　　“您可能對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)輸存有疑慮，這個(gè)問(wèn)題您完全不用擔(dān)心，只要簽好訂單，一個(gè)星期之內(nèi)我們一定會(huì)送貨上門(mén)。現(xiàn)在我想知道，您打算什么時(shí)候簽署訂單？”

　　5. 為以后的長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)

　　 “如果您對(duì)這次合作滿意的話，一定會(huì)在下次有需要時(shí)首先考慮我們，對(duì)嗎？” 　　

　　這位銷售人員成功銷售的秘訣就是經(jīng)常進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)，然后讓客戶在回答問(wèn)題的過(guò)程中摸清客戶的需求，站在客戶需求的立場(chǎng)上提出問(wèn)題，掌控整個(gè)溝通局面，直到銷售成功。

　　那么，銷售人員應(yīng)該如何通過(guò)積極的探聽(tīng)，來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶即將購(gòu)買(mǎi)的大動(dòng)作呢？專家給出以下幾點(diǎn)建議：

　　1. 問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢

　　銷售人員必須記住：與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。要想知道客戶是否有意達(dá)成交易，可以試探性詢問(wèn)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的要求、喜歡的款式、可以接受的價(jià)格等等細(xì)節(jié)，假如客戶很感興趣，會(huì)通過(guò)他的言行體現(xiàn)出來(lái)。

　　2. 提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎　

　　弗朗西斯•培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。”雖然積極探聽(tīng)信息對(duì)于同客戶保持良性溝通具有諸多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行的提問(wèn)必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。

　　3. 盡可能地進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)　

　　所謂開(kāi)放性問(wèn)題，就是不限制客戶回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束時(shí)，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。  

　　銷售人員應(yīng)該如何通過(guò)有效提問(wèn)，探聽(tīng)到想要知道的購(gòu)買(mǎi)信息呢？專家給出以下幾條有效溝通方式：　　

　　1. 巧妙的提問(wèn)有時(shí)能夠達(dá)到長(zhǎng)篇大論的推介所達(dá)不到的效果。　

　　2. 最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶是否愿意購(gòu)買(mǎi)，一定要注意循序漸進(jìn)。

　　3. 向客戶探聽(tīng)信息時(shí)必須關(guān)注客戶需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對(duì)你的問(wèn)題感到難堪。　

　　4. 對(duì)于某些敏感性問(wèn)題在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行詢問(wèn)。

　　5. 沒(méi)有人喜歡被別人咄咄逼人地審問(wèn)，一定要注意向客戶提問(wèn)時(shí)的態(tài)度和技巧。　

　　6. 從見(jiàn)到客戶的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶透露出來(lái)的重要細(xì)節(jié)，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問(wèn)，才更具有針對(duì)性。