筆者今天并不是沒事找茬，畢竟人在江湖都不容易（況且成功的培訓師自然有長處值得我們認認真真的學習）。筆者今天談的，只是給營銷培訓師的一些參考建議，希望對諸位事業(yè)略有幫助，也給準備接受培訓的營銷人提個醒。況且，筆者雖為職業(yè)經(jīng)理人，也時常的兼職為一些企業(yè)做顧問或兼職培訓弄些外快。保不定筆者創(chuàng)業(yè)或做職業(yè)經(jīng)理人失敗，也會不經(jīng)意的走上“培訓”這條路（雖然這條路于我可能性比較小），所以，給別人挑毛病，也是給自己提個醒。　　

　　概括起來，某些營銷培訓常有如下七大弊端：

　　一、 笑話大會或游戲大會

　　培訓師講笑話或適當弄些游戲，可以起到活躍現(xiàn)場氣氛的作用。 而且，適當?shù)男υ捙c游戲?qū)τ谠黾訉W員的記憶與了解，也是好事。心理學研究表明，人對于有故事情節(jié)、有圖象或親自體驗的東西，其感受力與記憶力，會十分明顯。從這個意義上講，本人十分贊成在培訓會上，穿插一些笑話或游戲。

　　不過，一些營銷培訓師不去圍繞培訓課程的核心內(nèi)容深入講解，讓學員真正領(lǐng)會課程的內(nèi)容。而是舍本逐末，舉輕避重，把大部分的時間花在笑話與游戲上，且這些笑話或游戲與實際內(nèi)容并無必然的聯(lián)系。更有甚者，利用會議之機，脫離主題，常發(fā)表一些對當下新聞時事的主觀臆斷。

　　因此，學員聽課時，也許笑話不斷，喝彩聲不斷，但培訓會結(jié)束，學員記住的只是一些莫名其妙的笑話與游戲，而真正對營銷有幫助的東西，什么也沒學到。

　　造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的，但我想，最主要的原因有兩方面，一是講師沒“料”，有些講師膽子大，什么課程都敢講，什么錢都敢收，但一個人的核心能力是有限的，講師真正有料的話，最多只能在1-3門課程上形成自己的競爭優(yōu)勢。而不是只要企業(yè)敢請，你就敢講。這樣，最終傷害的，還是培訓師自己的個人品牌。

　　另外一層原因，是學員的心態(tài)不端正，現(xiàn)在的培訓市場，很多學員是被動培訓，即他們不是去主動學習，不具備如饑似渴的學習心態(tài)。只是例行公事，“被”企業(yè)送去培訓。甚至以休閑的心態(tài)來參與培訓。這種心里，也確實讓一些培訓師為難，因為，營銷的課程，包括他的核心內(nèi)容不能總是讓人當笑話來聽。因此，意志不堅定的培訓師往往迎合學員，喧賓奪主的講些笑話或做些游戲。　　

　　二、 杜撰資歷

　　培訓師有沒有杜撰簡歷或資歷，培訓師自己心理明白。適當?shù)亩抛�資歷，也是為了推銷和包裝自己。對于接單（接業(yè)務(wù)）有幫助，筆者自然不反對（人在江湖，身不由己）。但在培訓現(xiàn)場時，老是杜撰或夸大以往的成就或經(jīng)歷，個人認為沒有必要。因為，“出來混，始終要還的”。營銷的圈子比較窄，你說過的每句話，難免不被別人求證。筆者是如何發(fā)現(xiàn)一部分培訓師喜歡在培訓現(xiàn)場夸大其詞的呢？一是有些培訓師就是本人曾經(jīng)的同事，我對他們的底細一清二楚。二是經(jīng)常與不同的培訓師打交道相互印證，自相矛盾之處甚多。三是培訓師自己頭腦發(fā)熱，犯一些常識性的錯誤。因為行家伸伸手，便知有沒有，培訓的學員里，很多是藏龍臥虎之輩。他們對培訓所說的每句話，都有自己的“掂量”。比如，有的培訓師說自己每年讀幾百本書（我不知道為什么，很多培訓師都喜歡說這個謊），但仔細推敲，發(fā)現(xiàn)這個數(shù)據(jù)完全是自欺欺人，筆者自己，也算好讀之人，但平均閱讀量也不過20本/年左右（如果是經(jīng)典，比如《史記》至少一年才能讀完），就算培訓講每年只讀100本，也是本人的4、5倍以上。有些培訓師老是喜歡舉這個相同的例子。也許是受了成功學“PIANZI”陳A之的影響吧？（是否是騙子，仁者見仁，筆者只是舉例而己，筆者早年聽過陳的幾張碟，其吹噓自己每年讀四五百本書也曾讓筆者熱血沸騰，但冷靜思考，便知此話水分太大，幾近無恥的地步）。

　　筆者一位轉(zhuǎn)行的培訓師朋友曾說過，在營銷培訓上，“是外行給內(nèi)行培訓”。之所以這么說，是因為真正有長期實戰(zhàn)經(jīng)驗并做過企業(yè)高層經(jīng)理人的培訓師是很少的。我們所遇見的培訓師很多在企業(yè)原本是內(nèi)訓師，根本沒做過一天銷售。或者銷售郁不得志爬不到企業(yè)中高層而轉(zhuǎn)行做培訓。但既然從事培訓行業(yè)，企業(yè)對培訓師的背景要求又很高，所以培訓師不得以而為之去杜撰資歷也是情有可原。不過，以杜撰背景來彰顯實力的做法，路畢竟走不遠。最終，行業(yè)能否吃得開，還是看你的“料”有多少。　　

　　三、 杜撰“理論”

　　“臺球理論”， “切割”理論， “占位”理論， “斜坡理論”……令人眼花繚亂，目不暇接。筆者當然不反對獨創(chuàng)理論。何況行走江湖，必然有自己的獨門武器。筆者反對的是，有理論沒實戰(zhàn)，或經(jīng)典理論自己換個新詞包裝出來。我讀過很多專家獨創(chuàng)的所謂新理論，比如“QIE割”，“ZHAN位”全是老調(diào)重談。仔細推敲，或狗屁不通，或難以自圓其說。或生搬硬套。或牽強附會……

　　據(jù)說有位“徹割學”大師獨創(chuàng)理念后，著實的火了一把，但最近幾年好象銷聲匿跡起來。未經(jīng)完全證實的消息是，此君沒做過幾天銷售，而是原某機關(guān)的閑職人員。無奈虛火太盛，雖火了一把，但作為“濫竽充數(shù)的南郭先生”，把戲被人看破也是遲早的事。四、 長年脫離市場

　　營銷培訓師可否長期脫離市場，專職做營銷培訓？有人說可以。但筆者對此持適當?shù)谋Ａ粢庖姟９P者以為，最佳狀態(tài)是有長期的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，兼職做些培訓，可以使銷售的“現(xiàn)場感”更強。長期處于“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，在做培訓時可以提供鮮活的案例，與營銷人心靈也會息息相通并迅速拉近彼此之間的距離。因為，你所談的問題或案例，就是昨天或前天銷售人員所面對的問題。

　　因此，筆者并不主張營銷層面的培訓師長期脫離市場專職做培訓，一般的專職培訓，兩年以上對市場的敏銳度就打折了。筆者之所以不想做專職培訓，很重要的原因之一正在于此（且筆者天資較差，務(wù)實于我更重要）。因此，一些培訓師之所以培訓的路越走越窄，除了確實沒有銷售經(jīng)驗之外，長期脫離市場也是其主要原因。其所講的內(nèi)容，也只能天馬行空泛泛而談，始終不能落地。正如海面飄浮的冰山，呈現(xiàn)給學員的始終是冰山的一角，至于起絕對作用的部分——冰山隱于海平面以下的部分，根本沒有觸及。

　　實際的銷售工作很累，營銷人沒有永遠立于不敗之地的長勝將軍，如果一個人不喜歡營銷，選擇做銷售是一件很痛苦的事情。而做培訓師撈錢快、壓力小又能對具體的銷售可以不負責任，何樂而不為？所以，營銷人趕集一樣蜂擁而至去做培訓師不失好的選擇之一。正因如此，才使得這個行業(yè)良莠不齊、魚龍混雜。　　

　　五、 只有“面”的陳述，沒有“點”的解決

　　所謂面的陳述，是指理論太多，務(wù)虛的成分太多。于培訓對象所處的環(huán)境無切身的體會。由于實戰(zhàn)經(jīng)驗的欠缺，由于培訓前缺乏切身的市場調(diào)查，所談的問題與所培訓的課程只能浮于表面。一套課程在任何企業(yè)都是相同的內(nèi)容相同的案例。長年累月，反復重復相同的話。所講案例不是書上得來，就是道聽途說。根本不是自己實踐所得。

　　因此，筆者的建議是，如果接到企業(yè)的定單，最好能做1-3天的深度訪談或市場走訪，將企業(yè)所面臨的問題（自己能解答的），融入自己的培訓課程，只有這樣，培訓效果才會更趨完善。

　　當然，筆者這里主要是針對營銷培訓師，至于講心態(tài)、講激勵方面的培訓師不在筆者討論的范圍。但是，如能對培訓企業(yè)的環(huán)境能更深入的了解，其他類的培訓課程也許會更加精彩。　　

　　六、 時效性不強

　　一套課程長年累月的講、千篇一律的講。變化的是時代，不變的是課程。時代飛速發(fā)展，要求銷售人員隨時更新自己的觀念，尋找更好的策略與戰(zhàn)術(shù)達成銷售業(yè)績。而一些培訓師無法更新自己的專業(yè)知識，所講內(nèi)容越來越陳舊，內(nèi)容越趨膚淺，講到最后自己都缺乏底氣。于是，最后不得不在行業(yè)慢慢的蒸發(fā)掉。

　　歸根結(jié)底，還是那句話——沒有讓自己處于臨戰(zhàn)狀態(tài)（處于市場銷售的一線）　　

　　七、 饑不擇食，來者不拒

　　什么課程都敢講，什么單都敢接。一些培訓師過早取得了“成功”，結(jié)果迅速釋放或透支自己的能量，而求成之心太切，忘記了自我提升與積累，必然傷及自己的個人品牌。古語云：少年得志大不幸。此句話自有其道理。人過早的成功，容易得意忘形，對危機缺乏預料，而且會過早的形成自己膚淺的價值觀。對持續(xù)而來的挫折、失意缺乏足夠的心理準備。所謂君子有所為有所不為，有所為是認清自己的強項，打造自己的核心競爭力，聚焦自己的能量。有所不為，是拒絕能力以外的，超出自己所能承受范圍的誘惑。知道自己可以做什么，不可以做什么，也是一種智慧。

　　目前中國的行業(yè)營銷差異化比較明顯，不同的行業(yè)，比如家居行業(yè)、家電行業(yè)、建材行業(yè)、快銷品行業(yè)等，其銷售、渠道、推廣等營銷的策略與方法差異性比較大，一個快銷品出來的培訓師很難適應建材行業(yè)的培訓，同樣，家電行業(yè)的培訓師去培訓快銷品企業(yè)也未必能勝任。所以，我遇見的聰明的培訓師往往有自知之明，但一些培訓師則不然，只要給錢，什么行業(yè)企業(yè)都敢去講。膽量固然令人佩服，其愚也令人佩服。

　　筆者以為，培訓圈子也許很小，你講得好影響力自然而然的會越來越大，如果講得不好，負面影響也會越來越大。能夠聚集于自己的核心課程并打造自己的品牌優(yōu)勢，不失為一種好的生存策略。

　　最后，筆者的結(jié)論是：培訓市場魚龍混雜、良莠不齊，其實也是洗牌的大好機會。筆者相信一句話：清者自清、濁者自濁，大浪淘沙見真金。對于真正有實力的營銷培訓師而言，必然有自己立錐之地，從長遠看，也會有自己的品牌優(yōu)勢。筆者此文無意針對任何培訓師個人，只對行業(yè)現(xiàn)象發(fā)表個人觀察所得，對與不對，愿求培訓業(yè)同仁賜教。

　　作者：盛斌子