初識“管理”是從大二開的《工商企業管理》接觸到的，那時候經常從老師口中重復的聽到“管理”一詞，剛開始只能從字面上理解，管就是有限制，就是班長管同學，學校管學生罷了，雖然那時候接受到的只是膚淺的皮毛，但現在想來“管理”的雛形也就是那樣，那時主要學習工業企業管理，商業企業管理說得并不多，但還好理解到一點，“管”就是上級管下級，甲管乙。

　　后面通過在保得實業，AMOI電子實際操作才有機會真正認識到管理，又特別是在OPPLE這段時間，能夠把“管理”從膚淺的表象衍生到了真正能夠有所理解的層面。

　　言歸正傳，區域市場管理又或是地級區域市場管理，個人以為無非從兩點下手，一是區域客戶管理，二是自身團隊管理。

　　第一：區域客戶管理

　　1、 客情管理

　　國人從古到今，人情世故貫穿始終。曾經在第一份工作時，有幸拜訪成到一家政行業的客戶，老板年齡不大，跟我同齡，屬于80后，當過兵，他有個資金頗豐的老爸，退伍后他父親給了他50萬創業基金，開了個家政公司，當我第一次進他辦公室，迎面而來，看到一幅對聯“人情世故皆學問、茶余飯后是人生”此話出至何處，無從查找，只知“人情世故”時有聽說，我心想一個年輕老板能把這對聯擺在辦公室，也想年齡與閱歷不過如此啊？而后證實這點說明不管閱歷深淺，中國From EMKT.com.cn人離不開“人情事故”，我也問了這個老板關于這幅對聯的事情，他也給我道出實情，說這句話是他老爸的座右銘，說中國人就愛講個人情世故，只要把這個處理好了，便向成功邁出了一步。

　　記得大區C總在上次我做竟聘報告時問過我這樣一句話“你現在的客情關系做得怎么樣？”我當時什么都沒想，應到“做得還好，感覺客戶現在都還比較好相處，平時有什么事情，比較支持”。“真的嗎？”C總質疑的問到。其實我也知道自己客情真的做得怎么樣？說做得還好時，心里面都是虛的，因為平時自認為盡力做了，但是不到位，因為和客戶相處只存在工作面，并沒有把客情真正升華！矛盾還是矛盾，有些矛盾是不能單純從工作面來解決，工作外的客情何等重要，通過C總的質疑，讓我明白了些——創新！！客情關系也需要創新，從為客戶做想，家長里短都可以聊，把客戶當朋友，將心比心，客戶也會把自己當朋友的，如真正這樣做到了，喜事打個電話恭喜一下，客戶子女升學時給些建議，客戶煩惱時，安慰一下，替客戶想想，排解一下壓力。。。。。。。如此總總，先把客戶的心征服，還怕客情做不好！

　　2、導購管理

　　客情做到位了，就可把工作延伸，不得不提及導購管理，大家都知道事在人為，經銷商開店同樣如此，曾經在夏新時每次開月度會議，昆明分公司賈總都會讓我們喊句口號“在我們的事業中，每個人都是自己的天使，當我們天真的以為僅靠孤家寡人就可成就一番偉大的事業時，我們將不在是天時，是野獸！”最初接觸這句話，只認為它就是個口號，沒意思！喊的多了自己反到特別喜歡這句話，覺得說得很有道理，是的，事在人為，并且人要成功單靠自己，不行，需要團隊，需要有一幫人扭成一股繩才能把事情做好！目前供職的公司廠歌也印證了這句話“一個巴掌拍不響、萬人鼓掌聲震天”。所以毆普店面要做好，導購員管理不可小視。個人以為導購員管理從這幾個方面下手：

　 （1）、定期培訓

　　無論是廠家培訓也好，經銷商自己培訓也好，定期開展培訓很有必須，有句話叫“人往高處走、水往低處流”，人都是有個追求物質、精神享受的欲望，而這一切的實現，均要靠自己不段進步來達到，“物質基礎決定上層建筑”要實現“上層建筑”似的美好生活，需要從眼下著想，通過學習進步來實現。故經常集結導購培訓來提升導購員自身素養，缺之不可，現在人都是聰明人，吸收得越多，在職場的競爭力就越強。導購能力提高了，還怕買不出去的東西？ 2）、薪酬管理

　　上一點談了人的一生無非就是從一個生理基本需求到最終自我實現的一個過程，吃飯需要錢，錢從工作中賺取而來，故個人認為，薪酬關系到自己的生存，重要性不言而喻。我最近在這塊接觸得比較多的是江油美上美，因前幾年老板疏于這方面的管理，現導購員工作依然以400為底薪，600是骨干領的工資，長此以往，導購員心里自然是一萬個不燙然，也好，今年美上美李總把馬總從其江油主要競爭對手東生那挖了過來，當然老馬還是具備一定的管理知識，他也從推廣、培訓、當然還有薪酬方面下足了功夫，如此云云，把導購員工資底薪400的提到了600，底薪600的提到了800。好啊。。。導購員看到工資漲了，自然是賣力的更加賣力，不負責的也就負責了！但是沒想到的是因8月裝修導致整個店面銷量不理想，李總一拍腦袋，“以這樣的銷量發這么“高”的工資，要不先把漲工資的事情暫時緩一下”馬總當時無語，后面聊到這件事情的時候，馬總無意間給我道了些實情“老李這個人什么都好，就是計劃沒變化快，我也難辦啊！”

　　通過這一案例，總結出這么幾點：a、老板說話一定要算話，特別是與經濟掛鉤的。b、制定合理的獎懲制度，這一點辦事處唐經理，平時我們都親切的叫他老大，做得相當好。“懲處”辦事處叫負激勵，要心服口服，“獎勵”辦事處叫正激勵，要光明磊落。那還怕下面有意見。c、精神激勵，研究中國近代歷史的人都知道國共是怎樣成王敗寇的，我們現在的執政黨之所以要贏，靠的就是“魂”，其實就是一種精神。所以在精神上以激勵，發揮其更多的主觀能動性，每個月把優秀導購予以照片公布，想達到事半功倍的效果不是難事。

　 （3）賣場管理

　　賣場管理其實是導購員管理的一個衍生，賣場作為老板、導購的“前線”重要性就不多說了，賣場所涉及品牌的庫存管理、進銷存管理、店面形象管理。。。。。。每一項都非常重要，尤其是店面形象管理，我現在非常苦惱。自己所負責德陽綿陽區域店面形象始終弄不好，不是我懶，不愿意去執行，確實是客戶的固執讓我“折服”不已，從上到下就根本沒有個形象概念覺得越亂越好，有時候真的不好意思進到店內，苦惱之余也有些無奈！所以對于形象這方面，我也鐵了心，無論怎樣必須得把形象提高，身體力行，帶動導購做好這件事情。

區域客戶管理就膚淺的談到此，下面對團隊管理做一個自己的論述

　　第二：團隊管理

　　在T總處，耳濡目染到團隊管理方面的知識比較多，受益匪淺。個人以為地級區域市場團隊管理應該從兩個大的方面談起：

　　1、個人管理

　　古話有云：“上梁不正、下梁歪”我不知道把這句引用到管理中是否適宜，但是意思肯定可用，要想管理好團隊，自己的職業操守與業務能力首先要過硬，不然下面不會服。T總經常會給我們說“一定要帶好兄弟！”此話雖然言簡意賅，其實也包含深意，不僅要帶，還要帶好，怎么樣帶好？這個就體現自身素質與業務能力的時候了，本身素質不好，還要帶兄弟，業務能力本來就不硬，帶好兄弟，從何談起呢！因此要想管理別人，首先得管好自己，在兄弟面前樹立形象，身體力行的去示范，除了工作之外的事情多予以關心。我想暫且不說團隊這么大，一兩個兄弟應該是帶得好的！

　　2、團隊管理

　　受益于T總給我們考的一份視頻資料，此視頻是國學大師翟鴻燊先生的一段關于管理方面的培訓課程，團隊最簡單的理解就是一個有口才的人對著一個或一群人說話，現在才曉得古人何等聰明，從創造文字時便把深深寓意鑲嵌其中了，首先團隊至少得有兩個人，才能稱其為團隊。管理切忌要管人理事，而不是管事理人，如果這樣就本末倒置了。綜上，我以為a、管理者首先要有能力，至少具備一定的管理能力，我覺得單純從“團”字還不能根據字面意思來理解，我認為“團”中的“口才”是廣義，應該兼指能力b、通過管理去鞏固團隊，管人是首要，怎樣去管人？制度，制度有兩方面意思，激勵與懲罰，也就是我們經常談到的“胡蘿卜家大棒”。

通過以上要件來理解團隊管理難免有泛泛之嫌，因為管理下面還有很多很系統細致的東西來詮釋團隊管理。希望以后通過不段提升能夠悟到更多的東西。

　　總結：“樹欲靜，而風不止”這句話因大嘴黃鍵翔而出名，最后我還是借用一下這句話，OPPLE是一個大舞臺，有時候想安靜的回顧與反思一些東西，但是礙于紛繁復雜的事務，始終難得有機會，希望以后能“風未止、樹亦靜”，多多思考與反省，通過不段的總結來提高自己，做到一個真正意義上的合格職業經理人。

作者: 唐擁軍