新年剛過，路過A地。正好去拜訪一位開了二三年化妝品零售專營店的朋友。這位朋友的店地處于縣級城市，店內(nèi)的營業(yè)面積位置與裝潢在當?shù)匾菜闶怯心Ｓ袠拥摹?

　　在與他交流溝通最近時的一些近況時，我發(fā)現(xiàn)他店內(nèi)人氣火暴，人流如織。時不時有人前來收銀臺買單打擾到我們的交談。我立馬恭維到，老兄你的生意越來越好越來越發(fā)達了哦。隨知他苦笑一聲，你看到的只是表面現(xiàn)象。我開了這幾年店，現(xiàn)在生意沒有想象中那么好做，竟爭越來越激烈，成本越來越高，毛利潤越來少。起的比雞早睡的比小姐晚幸幸苦苦指望掙兩個錢吧，隨知到年終一盤點，除去店面成本，人員開支等其他一些雜七雜八費用，根本沒有多少利潤。年前再給各大廠商逐一打款都出現(xiàn)了負增長。你別看我店內(nèi)的人氣是旺但都是一些毛利潤少的產(chǎn)品。我其實整天都是在花錢賺吆喝，我手頭根本就沒有賺到多利潤了。我哈哈一笑，老兄你還真幽默這話我聽多了，別忽悠我了。我第一又不是代表廠家來向你催款的，第二也不是來問你借錢的，你不用這么緊張。隨知他還騰的一下較起真來。立馬打開電腦給我看起來他的每天業(yè)績報表。

　　經(jīng)過仔細觀察分析，還真發(fā)現(xiàn)了這家化妝品專營店的問題所在。也明白了這家化妝品店是遇到了像許多這種中小型類化妝品專營店在成長時所遇到的同一個問題障礙。銷量為何始終唯持在同一個水平上不知道該怎么樣突破？

　　如今的市場竟爭激烈，瞬息萬變。化妝品專營店門檻相對提高，前三年都是處于一個生存期，到第四第五年才算是一個發(fā)展期。五年以上才能真正意義上步入一個成熟的化妝品專營店。

　　許多中小型化妝品專營店在經(jīng)過自身的努力與時間的沉惦終于度過了最初的生存危機，累積到了一批穩(wěn)定的原始會員，也早己解決了消費者信任度的問題。售后服務(wù)與店內(nèi)管理也形成了一套行之有效的制度。資金流也形成了一個良性循環(huán)。那么如何才能快速轉(zhuǎn)型步入發(fā)展階段，如何才能有效的突破這一銷量瓶頸提高客單量？如何進一步拓寬一下會員的質(zhì)量與數(shù)量。如何拓展在當?shù)氐氖袌稣加新饰�納更多更更優(yōu)質(zhì)的消費者？如何才能銳變，來一個華美的轉(zhuǎn)型呢？

　　我的這位朋友專營店是一個典型的流水型化妝品專營店，在開店之初就己經(jīng)模仿屈誠氏化妝品店的敞開式貨架銷售。引進眾多流通低價位利潤少的中低端產(chǎn)品。這種模式本沒有錯，只是我們國內(nèi)的中小型化妝品專營店沒有屈誠氏這種統(tǒng)一采購模式無法有效降低成本。這種方式對于新開的化妝品專營店是能非常的有效來解決人氣問題，然而人氣一旦上升，勢必就會遇到銷量瓶頸。因為你必竟不是屈誠氏。

　　第一） 提高客單價

　　我們大家都知道利潤=人流量X客單價X成交率—成本。那么如何提高客單價單一產(chǎn)品的利潤，就還是需要通過調(diào)整品牌品類結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)。（我說到這里朋友打斷話插過來，說曾經(jīng)也引進過某某國際品牌想以此來吸引一些高消費群體，然而確沒有理想中的那么好，最后因沒有完成銷售量導制無疾而終）我這里需要說的是，品牌不是越高端越好。這里會有一個循循漸進的過程。否則會出現(xiàn)一個真空地帶，價格斷檔現(xiàn)象。因為你店內(nèi)的主流消費群體無法一下子承接這個品牌的價位。由客單價一百至二百元之間突然一下提升至一千元，是任何消費者都不會輕易接受的。提高會員的質(zhì)量過程，不是單靠某一品牌突然一下來實現(xiàn)拉高，會有種拔苗助長的感覺。而是需要不斷通過升級整體店內(nèi)的硬件，軟件，銷售制度，銷售服務(wù)來實現(xiàn)的。

　　第二） 優(yōu)秀的會員管理

　　整合店內(nèi)所有會員，挖掘有潛力的高消費群體。找出客單價最高，年消費貢獻最大的的客戶建立好客情服務(wù)，做好檔案。要充分體現(xiàn)出VIP會員的尊貴。現(xiàn)在會員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，很多店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，對優(yōu)秀顧客的吸引和約束力自然也就小了很多。對會員不能進行有效的管理和互動的不能算做會員。在會員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是會員通過購物來積累積分，可以進行積分兌換獎品，二是會員可以比普通的顧客享有在消費某些產(chǎn)品時獲得更多的優(yōu)惠，三是會員可以根據(jù)消費情況進行升級，可以參加店里組織的各類的活動。好的會員制會形成合理的激勵機制，有效的提高客單價，顧客的購買頻率。　　

　　第三） 改變銷售制度模式

　　改變店員的服售制務(wù)制度與模式，化被動為主動，給到每一位銷售人員制定相應(yīng)的銷售指標，以及開發(fā)大客戶目標，與方法。。

　　簡單的談完這些，我注意到我的這位朋友眼神大放異彩，似乎有所觸動相信他能把他的化妝品專營店做到更大更強！

作者：喻學勇