案例（一）

    陳華是我今年從校園招聘會上招錄的一名應屆畢業生。之所以看中他，是覺得他社會經歷豐富，能言善辯，做銷售工作應該是個不錯的人選。果然，誠如我所料，接下來的市場實戰中，陳華就表現出了自己出色的語言表達能力和溝通能力，下市場不到一個月就談下了幾個二批商客戶，在市場操作和實踐的同時能及時發現存在的問題并提出了自己的解決方案，如二批商返利結算方式、瓶蓋兌換流程、經銷商經營品項數據分析等都提出了不錯的建議。在對其取得如此成績表示肯定的同時，也為其的“劣行”感到煩惱。原來，陳華自持重點院校畢業及能力較強，常常不把公司的管理制度放在眼里，經常無故遲到和擅自離職，凡事又處處逞強，與老同事關系處理得極差。正當我為其的去留問題猶豫的時候，他卻自己以工作不開心為由提出辭職，幾次挽留之后他最終還是走了。

    案例點評：

    （1）角色未改變。從能力上來看，陳華做銷售工作的成績的確是很不錯的。然而令人惋惜的是在新人職場上，他從未端正自己的態度，在人際交往上他始終是以學生的角度考慮，由著自己的性子做事，最終因為與同事關系處理不好而處于被動地位，也是后來他辭職的重要原因，這是值得營銷新人重視的。

    （2）謙虛才會進步。一個驕傲自大，爭強好勝的人無論到哪一個公司都不會受人歡迎的。不要覺得那個老同事只會“那兩下子”而不屑一顧。不妨放低心態，好好學習老同事的“那兩下子”，有時候往往的是解決問題的關鍵。比如說在與客戶談判的時候，為什么老業務員總是用這“兩下子”成功說服客戶你卻不行，其中的原因是什么，這是值得深思的。退一步說，虛心請教更能贏得別人的尊重，也為你日后的進步和晉升提供了群眾基礎。

    （3）學習與思考。在這個案例中，營銷新人一是要調整好自己的心態，更快的適應工作環境，早日進入狀態；二是虛心求教，遇到不懂的問題要及時請教，以便能學到更多的知識。作為企業的管理者，對這些新人不妨耐心指導，對其不足之處及時指出，以便營銷新人快速成長。

    案例（二）

    張巖進入我們公司已經有半年多之久，負責兩個縣的日常銷售工作（主要是以客情維護為主），市場一直做得不慍不火，銷售業績平平。與陳華相比，張巖倒是顯得很謙虛，人也很勤學好問，與同事客戶關系都很不錯，在大家的眼里，張巖當之無愧的被大家成為“大好人”，唯一不足的是業務能力稍低，問題解決能力太差，如在與客戶談判過程中表現得沒有信心，常常處于被動地位。與剛進入公司時積極進取，勇于承擔的張巖“蛻化”成這樣，說起來我也要負一定責任。張巖剛進入公司的時候顯得比較浮躁，浮躁對于做業務來說是犯了“大忌”的。為了能好好磨練他，我安排他做一些比較簡單枯燥的工作，如產品陳列、海報張貼、客戶信息收集等。可兩個月之后，他消極懈怠，做事也沒了激情，慢慢蛻變成“老油條”。好在我發現他的情況后，找他談了幾次話并鼓勵督促他，就市場操作、談判技巧、目標分解、客情維護、情緒管理等方面對其進行了詳細的指導與培訓

在我的督促下，張巖慢慢恢復了信心，做事也積極多了，市場銷量的增長見證了他的努力。為此前幾日我還把他提到備忘錄里，準備跟公司申請其晉升他為銷售主管呢。

    案例點評：

    （1）調整好自己的心態，適應工作環境的變化。初入職場的新人相信很多人是抱著銷售工作自由、能掙大錢和挑戰性等信念進入銷售行業的。可進入狀態后，或許更多伴隨而來的是孤獨、無助和挫折。這時，需要調整好自己的心態，遇到問題多與同事或上級溝通；在挫折面前多想想你的前輩，畢竟他也是這樣走過來的。成功沒有捷徑，想一步登天是不可能的。

    （2）督促自己，成功路上再接再礪。案例中的張巖，在我發現他的狀態不對之后，及時找他談心，了解情況之后對其的問題進行了周詳的指導和培訓。他現在已經恢復了信心，與客戶談判中往往能把握主動地位；對我所交代的工作也認真完成，不再有所抱怨，即使最枯燥的工作也能做到最好。如以前的工作中做到產品陳列中如何使產品陳列最大化，如何與店主談判如何使產品陳列到最有利的位置；如何提高海報張貼的可見率和使用率等等。

    （3）學習與思考。在這個案例中，營銷新人要不斷根據工作環境的變化來進行自身調節，把握好心態，力求工作效率最大化。一是要端正態度，認真做好上級領導交給自己的工作任務，并及時完成；二是盡自己最大的努力，嚴格要求自己做好本職工作；三是要多與上級溝通，尋求幫助及指導。企業管理者要多與員工溝通，在員工情緒管理上多下些功夫，提高員工積極性。

    案例（三）

    在我們公司的銷售團隊中，有一個人不得不提。他叫梁平，是一個既普通又特別的人。說他普通，是因為在眾多的銷售人員中業務能力一般，銷售業績平平，實在是很不起眼；說他特別，是因為他已經年過三十，卻還干著業務代表的職務，與同批進來的銷售人員大多數都已經晉升到了經理。為此，他也很苦惱，曾多次找我談話，希望我能幫助他實現自我提升。可每次我給他出謀劃策之后，他雖然是接受了可并沒有認真進行落實，或者堅持幾天又放棄了。最終還是不了了之，隨之又回到了原點，繼續過著三天打魚兩天曬網的生活。最后上級領導念其為公司做過不少貢獻調至辦公室當主任，從此他便結束了銷售行業的工作生涯。

    案例點評：

    （1）不要淪為“老油條”式的銷售人員。初入職場的營銷新人剛開始一般都會由老業務員帶著參加業務實踐，過幾個月熟悉之后便由自己操作市場。這是很多行業采取的培訓方法，營銷新人受老業務員影響是很容易成為“老油條”的。那么，營銷新人如何避免類似的情況呢？一是要認真學習老員工的業務知識，對其的業務模式進行總結；二是仔細觀察及總結，銷售工作難免會比較枯燥，在遇到一些問題老業務員由于“慣性”或“不在乎”往往忽視這些問題，營銷新人對所遇到的問題可以多想想不同的解決方案。三是營銷新人嚴格要求自己，不斷為自己的銷售工作設置更高的目標，以便于更快的進步。

    （2）對自己的職業生涯進行規劃。類似案例中的梁平無論在哪個公司多多少少都會存在一些，這些人并不是一無是處，只是他們沒有對自身情況有一個正確的認識，在職業生涯規劃上有所欠缺。營銷新人剛入職場，對自己的職場生涯要有一個清晰的規劃。