phpwind-hummer
亮新你好，剛剛讀過你的新書《網站運營之人性、策略與實戰》，書中有很多案例介紹如何把握用戶心理來做好網站的運營。那么，能否請你舉一個例子，讓聽眾有一個初步的了解？
黃亮新
在新書中有不少具體的案例總結和觀察，各位同學可以去閱讀，這舉一個具體的細節案例，以前曾幫一位合作伙伴優化了一個電商網站的促銷活動，活動是促銷一個化妝品類產品。通過優化細節，讓該頁面的最終下單轉化率從0.4%提升到2%。
黃亮新
主要從兩個方面做了簡單的優化：1.流量來源入口的標題和圖片鏈接 2.活動具體頁的賣點提煉。
黃亮新
活動在首頁和外部合作有導入入口，主要有文字標題鏈接入口和活動圖片入口，剛開始的時候，文字標題鏈接也很直白，大概是說某某化妝品節日大優惠之類的，除了傳統的“優惠因素”，并沒有其他沖擊力的標題，結果的點擊率很差，還達不到該位置的平均點擊率。
另外活動圖片導入口采用方式也較簡單，只有一位漂亮MM和一句不為人熟知的話語：美麗，就在每一天之類的抽象表述。
黃亮新
首先來看文字鏈的標題:某某化妝品某某節日大優惠，不可錯過之類。這個標題有一個主要訴求是優惠，背后的驅動力是“占便宜的心態”，這個是常用手法，但是首先標題不具體，太抽象，讓人沒有點擊欲。后來從稀缺性、便宜、具體數字等方面進行了提升：最后是：28元即可獲得價值280元的某某化妝品，僅限今日。
黃亮新
圖片鏈接方面，首先圖片采用的手法很簡單，通過漂亮MM吸引眼球來點擊，但是由于該化妝品為促銷的非知名品牌，所以，它的這種手法不適合，對于知名品牌可能有很好的效果。后來從如下幾個方面入手：稀缺性、社會認同、優惠方面入手，提煉出關鍵詞：已售出多少、前多少位才有優惠等角度切入，由于時間關系，不在詳述。
黃亮新
這樣的案例只是運營中很細小的一部分，各位同學，可以在自己做運營、做產品、做推廣的每個細節，做之前先思考一個問題：這個產品的改動、這個運營的活動，到底滿足了用戶哪些核心需求？是不是必須的？如不做，是否會影響到大局？
每個元素和動作的背后都有用戶的需求和運營者的目標在里面，如果在做每個產品、運營動作之前，先思考用戶的驅動力是什么？核心的需求是什么？可能決策和運營會有不同。
黃亮新
今天跟各位交流可能不是來講述具體的招數，更多是一種思考方法，就是道，古人云：有道無術，術尚可術，有術無道，止于術。更多是跟各位分享一下自己在工作中，在學習和觀察其他網站做事情的一種方法論。
phpwind-hummer
好的，通過這個例子，大家應該對如何從用戶心理角度改進網站運營有個初步的感覺了，下來我們請嘉賓講述如何做好更多的細節。
在網站發展初期，有哪些重要的用戶心理驅動的運營方法？尤其在站長資源不足的情況下，哪幾種是易用有效的？
黃亮新
網站運營最大的問題就是資源本身的稀缺。所以，如何在限定資源下做運營是一個很大的挑戰。
從心理和需求層面入手，可以更好地配置資源。
黃亮新
比如說有很多心理層面可以運營，
社會認同、稀缺原理、對比原理、差異化策略、成功案例等等，主要根據網站不同的類型和自有的資源而定。有些運營方法需要一定的資源。最好的嘗試各種不同的方法，最后找到適合自己的。
黃亮新
這些方法和策略，在資源不足的時候，尤其重要。把一個方面做到極致，可能就有自己的特色。這個具體需要根據自己網站的資源和目標用戶來講。
黃亮新
在資源不足的時候，首先要盤點自己的資源有哪些？比如說運用社會認同的原理，如果沒有名人和權威資源，可以通過口碑的方式，通過大眾認同的方式切入。比如說，先圈定網站的種子用戶，不用多，幾十到一百都可以，一旦有了這些忠實的用戶，能獲得100個忠實的高度認可的用戶，就有可能獲得1000，10000萬個認同的用戶，同時要有取舍，要讓所有人喜歡是不可能的事情。在100個用戶里面，如何通過各種安排，引入更多的人，比如可能是通過興趣、也可能通過利益的安排。
黃亮新
此外，站長之間的各自的力量不同，但是聯合起來力量肯定不小，可以做相互之間的合作，通過利益分成或者其他方式，共同成長和造勢。最后，到了一定階段，尤其在某個垂直領域有了一定的人氣，可以考慮引入該領域的專家，不一定多，有幾位也可以，通過利益的安排或者其他的合作模式，總是可以找到合作點。
phpwind-hummer
聽了這兩段，我忽然對如何把在線訪談做的更吸引人有了一點想法，如何讓更多站長和網友認同我們的訪談，如何找更多的合作伙伴來一起發展訪談欄目。
像優秀的訪談嘉賓，本身就是一種調動大家參與的優質資源。對于社區來說，社區的意見領袖也是一種優質資源。意見領袖是引導社區互動，吸引人氣的重要因素，請詳細談一下意見領袖的打造有哪些方法？
黃亮新
如果本身有名人資源，靠名人去拉動，帶動整個氛圍，這是最好不過的。不過顯然對大多數同學不現實，重要的從活躍的用戶中挖掘出來。
并不是誰都有新浪這樣的資源的。
黃亮新
我們知道《武林外傳》的編劇寧財神是知名網絡作家，靠社區起來的，他的成長歷程就是打造意見領袖的一個縮影。他承認網友的追捧讓他的虛榮心得到滿足，“你說我是真的熱愛寫作本身呢，還是喜歡聽別人夸我，我覺得自己更偏向后者。”
網站運營者就需要給這樣的給用戶機會，不斷地提供便利，讓他們起來了，網站也就起來了。
黃亮新
新浪微博的運營是國內的巔峰之作。他們前期給一些意見領袖很大的空間和舞臺，所以占據了領先優勢。像新浪微博以前支持公益打拐的事情，諸如此類的事情，成就了一批意見領袖，也最終成就新浪微博本身。
我們可以看到新浪微博，不僅僅有名人，還有意見達人，給予意見達人一些機會，比如成名、經濟的回報。成名方面，給予成就感，比如社區的頭銜，更高的等級，一些榮譽的表彰，這些都驅動活躍用戶成為意見領袖的關鍵，社區一定要給予用戶回報，更大的舞臺去表演，不要去限制一些活躍用戶。
黃亮新
前期的舞臺可能小，但后期要越來越大，也不要擔心他們會離開。很多意見領袖喜歡制造話題，這些本身就是熱點，只要不觸及法律，就應該有意識地放大。舉個例子給一個訪談的機會，讓他的聲音放大，給一個排行榜的位置，授予某種頭銜，給一個名望…不斷地給用戶方便，因為，網站運營方是干什么的？它只是搭舞臺的，最終誰來唱戲，是用戶，尤其是意見領袖，他們需要一個舞臺，需要關注，而網站運營提供了這些，他們就來了。不同網站之間的競爭，就是關于舞臺質量的競爭，誰的觀眾更多，更火，誰的舞臺更大，更亮，誰就勝出，背后是什么，就是人性和需求啊。（完）
phpwind-hummer
社區是舞臺，意見領袖是明星，普通用戶觀眾是觀眾，我們站長是收錢的，可以這樣說嗎？
如果把我們每一個站點當作一個舞臺，我們希望自己的舞臺越來越大。每個網站都有從小做到大的愿望，而這也是很多站長可能不知道如何去邁過的門檻
phpwind-hummer
剛才黃亮新提到了有100個核心用戶，就有可能發展到1千、1萬個核心用戶。經過初期的積累之后，網站必然要擴大規模，更上一個臺階。在《網站運營之人性、策略與實戰》中提到，“從小社會認同到大社會認同的引爆點”，是網站走出初期的關鍵，請詳細談談在這個環節應該如何制定網站的發展策略？
黃亮新
從小社會認同到大社會認同，是需要不斷地營造出一種“場”的環境和威力。這個環節關鍵的是要不斷累積勢能，就像燒開水，不斷地加柴。
在大社會認同之前，首先有一個核心群體的小社會認同，如果沒有這點基礎，那么大社會認同無從談起。前期對于站長同學來說，要有一批忠實的核心用戶，他們認同是整個引爆點的關鍵，是火種。在這個基礎，開始四處點火，由點到面。
黃亮新
這個策略是什么，首先要傳遞一個聲音，這樣才能聚焦。在這個基礎上，可以動用所有的資源去最大化這個聲音。這個從myspace和facebook流行的引爆點上也可以看到。
MySpace曾經迅猛爆發，引領了社交網站的流行潮，它于2003年7月上線，不到三年，成為全美訪問量前五的網站。在它爆發成為流行的過程中，一個很重要的因素就是營造出一種環境威力，達到了社會認同的重要爆發節點。這個節點對它后來的迅猛發展起到了重要的奠基作用。
黃亮新
先來回顧一下它爆發的簡單過程：
在最初上線后的半年多時間里，MySpace的推廣并不成功，它的最初推廣是想通過內部員工作為種子用戶進行社會化的推廣，它在約250名員工中舉辦了有獎競賽活動，期望通過員工邀請朋友注冊打開局面，由于用戶數有限，并沒有取得驚人效果。他們使出了第二招：電子郵件推廣。但是電子郵件推廣只是針對郵件列表的個人，無法形成群組效應，也就無法建立有效的環境威力。第二招也宣告失敗。
黃亮新
歷經兩次失敗之后，MySpace亮出了第三招：開始了基于社團部落的線下推廣。它開始對洛杉磯地區的俱樂部、樂隊及各種聚會派對進行贊助。慢慢地，這些線下的努力產生了影響。同時，很多線下小部落也開始使用MySpace。慢慢地，100到1000人間的小社團部落越來越多進駐MySpace。這個時候，社會認同的效應產生了：更多的個人用戶加入到MySpace的大社區來。
黃亮新
當第三招奏效之后，入駐的社團和用戶達到一定的規模時候，MySpace適時使出第四招：利用公司擁有的網絡渠道和外部媒體進行報道，比如網站廣告，郵件推廣，媒體報道等等。這個時候，已經具備了推動社會認同的基礎，外部的用戶看到的是一個實實在在的熱火朝天的MySpace。
黃亮新
在這過程中，其關鍵的動作在于第三招：贊助線下的各種俱樂部、樂隊、派對等。通過第三招策略引進來的人都是有組織關系的人，比如某個樂隊、派對的年輕人，這些人熱衷于分享，熱衷表達，熱衷展示酷的東西。這造就了網站環境威力第一個部分：MySpace的人都很酷，很自由，給用戶的暗示：我也追求這樣的環境，我也要注冊成為這樣的用戶。第二個部分：組織的關系環境：我是一個社團的人，同屬于這個社團部落的朋友都已經在MySpace建立主頁了，如果我不建立主頁，我就落后了。
黃亮新
所以，MySpace的推廣策略中，以組織為單位進行推廣是一個很聰明的策略，先實現小規模的社會認同，再實現大規模的社會認同。
黃亮新
在后來Facebook的崛起中也看到了類似的跡象。先在哈佛大學校園里實現小規模的社會認同，先看到自己認識的人在上面，最后幾乎整個學校的人都在上面，哈佛大學的小規模認同和流行傳到了其它的學校。當席卷了高校之后，通過更大的社會認同心理進軍其他用戶群體。
所以，Myspace和facebook網站運營的基本策略與線下的推廣策略有部分相似之處，包括用戶群體和社會關系，這樣，線下的推廣和線上的網站產品之間產生了共鳴，這也是實現社會認同的最核心策略。
phpwind-hummer
線下活動是很多站長都會做的事情，但是也會有一些問題存在。1、我看著別人做，所以我也所，沒有明白為什么要做。嘉賓的介紹從用戶的心理角度給出了原因，值得大家去思考。
其次，線下活動的目標是為了讓網站能積累大眾的認同感，所以線下活動需要和線上活動結合，脫離了線上的活動，舉辦的再成功，那對網站的價值也有限。
phpwind-hummer
無論線上還是線下活動，一個成功的活動必須能夠抓住用戶的心理，滿足用戶需求。了解用戶心理的前提是找到自己的目標用戶。如何更好的找到網站的用戶和用戶需求，常用的了解用戶心理的手段有哪些？
黃亮新
首先每個網站會有自己的定位。我們做過網站的同學都知道，剛開始的定位往往不一定準確，尤其是一開始用戶所有需求都想滿足，都恨不得讓其他用戶只來自己的網站。
黃亮新
在不斷的嘗試過程當中，會發現有些需求不是用戶的核心需求，或者說即使是用戶的核心需求，但它在其他地方已經實現了。所以，不斷地追問自己：我的網站到底要在用戶的眾多需求中滿足其中的那個需求?這個需求可能很細，但是如果把這個需求做到了極致，可能就真正起來了。
黃亮新
要想找到自己目標用戶的需求，首先要有一個定位，一個不斷收縮的過程，指導發現自己網站和用戶需求之間的契合點。
比如說，有一個項目是做音樂網站，剛開始有在線唱歌，后來有了原創的歌曲，后來有了個人空間展示，后來有了游戲化的產品，這樣表面上越來越多越好，但是用戶來到網站總會有一個第一需求，比如說，有些用戶就是來在線唱歌和分享的，而原創作品分享不是他們關注的。這里存在兩種用戶群體，一個關注原創歌曲的，一個關注網絡唱歌的，所以，前期最好有一個收縮，有一個取舍。
黃亮新
用戶的心理需求層面不會特別多，這些可以通過運營細節去把握，這個問題無外乎兩個方法：找標桿，學習研究其他網站的特點；通過自身的實踐不斷總結提煉。
phpwind-hummer
那么，有哪些策略和方法的使用比較普遍？有哪些方法用起來需要謹慎一點。比如邀請碼等方式，當成為所有網站都喜歡使用的泛濫手段時，會不會阻擋自己網站用戶的發展？
黃亮新
運營的策略有很多，方法和招數更是多不勝數。
比如社會認同的原理、對比原理、稀缺原理、占便宜心態等等。
但是有些運營的方法需要慎重，比如通過挑逗人性中的弱點，比如說貪婪、比如說性、比如說成名等等，有時候容易弄巧成拙。要找到一個平衡點。因為純粹的預支人性的弱點是不可長久的。
黃亮新
另外有些原理，比如互惠原理，也需要考慮自己的實際承受能力，一些有條件的公司可以去做，但對于很多網站來說，前期做不了這樣的事情，需要一個平衡，畢竟商業是需要賺錢，需要利潤，否則無法持續。這是商業的本質。
黃亮新
對于電子商務創業者，淘寶上看看做得不錯的店，他們是如何脫穎而出，看看他們是如何出招的？其實只從表面上看到的頁面設計、活動、機制設計也可看到端倪，他們在如此同質化的市場中能夠勝出，確實有很多過人之處。
黃亮新
在這些心理背后的招數有很多，重要的不僅僅是方法，更重要的是方法背后的道理
剛才談的更多是從電子商務網站，來看待哪些方法比較重要
黃亮新
問題：哪些策略和方法的普遍性比較強？哪些需要比較謹慎。比如邀請碼等方式，當成為所有網站都喜歡使用的泛濫手段時，會不會阻擋自己網站用戶的發展？
像一些基本層面的心理動力方面，幾千年都有，比如社會認同，比如對比的原理，比如稀缺性原理，這是基礎層面的心理動因。至于邀請碼之類的是具體的招術，屬于術的層面，是具體的方式而已，還會有更多的招數。如果一個招數用得太多太泛，會引起用戶的反感，需要一些創新。
黃亮新
就像我們看游戲一樣，不管是什么形式的游戲，不管是人氣很高的《憤怒的小鳥》，《水果忍者》還是其他的人氣游戲，它的背后的原理是一樣，都有好勝心、都有比較、都有差異化、都有一個容易上手的操作，但是要玩得好不容易，雖然有目標，但是要做好卻不容易。
黃亮新
不僅僅是游戲，網站也是如此，不管是電子商務網站，還是社區網站，它的背后都可以尋找到社會認同、對比原理、稀缺性原理、互惠原理、貪婪、圍觀、窺私欲都能找它的影子，正是這些原理在驅動一個本來沒有什么特色的網站變得更有競爭力。
黃亮新
因為我們可以看到，現在的很多網站，比如電子商務網站，社區網站，大多采用相同的功能，他們之間的頁面設計和功能方面差距不是很大，但是差異化在運營細節，這些細節就是如何關照用戶，關照用戶的體驗，用戶的體驗不僅僅來自于頁面、產品功能，也來自于運營的細節，包括產品機制的設置、包括網站的活動，很多細節的設置等等。
黃亮新
但是從術的層面，同樣的招數，如果效果好，所有網站都在使，它的效益一定會遞減，最后甚至會引起反感。比如說，有些網站會有很多資料下載，為了吸引用戶，它希望用戶在完成多少積分之后，才能下載，但是現在不用積分即可下載資料的網站也很多，如果還堅持原來的招數，可能并不一定合適。這也包括邀請注冊方面，任何招數如果用濫了，就不太容易起到效果。
黃亮新
道的層面是基礎性的，跨越行業的，這是人性本身，是社會心理學本身，但是它也會隨著社會發展而有變化，要注意把握其中的微妙變化，比如關于占小便宜的心態，雖然中外皆有，但是程度差異和表現方式不同，這些都需要去仔細體味和把握。
phpwind-hummer
道與術的概念，雖然有點抽象，但是也說明了很重要的道理。我們有時候可能會過于關注術的層面，而忽略其中的道理。比如我看到一些新的論壇，瀏覽圖片需要注冊，而沒有想，我這樣的規模是不是適合用這種方式。
phpwind-hummer
了解用戶心理，不是一招一式的事情，而需要把網站看成一個整體，把對用戶心理的把握融會貫通到每一個運營細節中。這也是嘉賓黃亮新在新書《網站運營之人性、策略與實戰》中提到的內容。那么想問一下，應該如何提升自己認識和應用的能力？
黃亮新
這個是一個好問題，來源于兩個方面。
1.學習，觀察。現在網上有很多很好的洞察人性的網站，比如有一些做得好的網站，背后一定會有過人之處。
黃亮新
可仔細研究它們的頁面元素、活動、機制設置，這些都會透露它背后的意義。比如有很多淘寶店做得好的，為什么，我見過一家這樣的店，它的店表面上跟其他店沒什么區別，但是仔細一看，它充分運用了社會認同、用戶核心需求導向等心理學原理。有些店做得好，不是偶然的，因為他們的運營者是人性的大師，畢竟他們賣的很多產品都是同質化的，為什么他們能勝出，因為他們充分懂人性和心理，并在運營細節中體現了出來。
黃亮新
各位同學，可觀察一下它運營了哪些策略在吸引用戶下單。
第二種，來得更真切，也更合適。剛才提到了學習其他人的經驗，更重要的是自己去做。
黃亮新
不斷地在實踐中才能找到自己的運營之路。比如說，我們可以看《孫子兵法》，但要最終成為一個軍事奇才，要打勝仗，更在于實踐。實踐不是瞎折騰，舉個例子，比如說，雖然投放了廣告，或者做哪些措施，但是流量很小，具體小在哪里？為什么別人能做起來？是不是標題的緣故，每個細節都可以改進，小的改進可能帶來大的爆炸。
黃亮新
比如說，使用免費的資源，人氣視頻的嵌入，人氣話題的嵌入，順勢而為，找到結合點。比如有了流量之后，如何變成忠實用戶，這些也需要不斷打磨運營細節，提煉賣點，提升轉化率，提升用戶活躍度，這些才是真正的學習和提升的方法。嘗試，總結，再嘗試，再總結，最后煉出有自己風格的武術，有的人可以飛花摘葉，即可傷人啊。需要實踐和悟性。
phpwind-hummer
不錯，剛才舉到了myspace和facebook的成長過程，我們平時可能沒有意識到從這些巨無霸的發展過程中領會些什么，其實可學習的例子無處不在。今天的訪談到此結束，謝謝大家。
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