在銷售過程中，最具價值的一項技能就是如何了解顧客的需求以及我們如何針對顧客的疑慮進行解說我們的產品。事實上這項技術已經被很多的銷售員所使用并驗證成功，這就是如何提問題。只有在我們能夠了解顧客時，我們才能進行銷售。因此，有效的提問將對我們能否成交起著決定性的作用。

    1．開放型的問題。

    什么是開放型的問題，舉個例子：

    “陳卓你好嗎？”

    “很好！”

    我問他的是“身體好？工作好？親戚好？女朋友好？收入好？還是感情好？”他不知道我到底問他哪一個好。他說“很好”，我當然也不知道他哪里很好。“工作好？感情好？還是生活好？”這種問題就是開放式的問題，就是問的很廣泛。“最近怎么樣”諸如此類的問題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對有針對性的問題。

    2．特定型的問題。

    “你最近在做些什么？”

    “做培訓課程！”

    我問了他一個特定的問題，就是他最近在做什么？他說他在做培訓課程。我問他在做什么方面的課程。他說是關于性格方面的。我問：“是楊濱老師的嗎？”他說：“是”。這里還有一個例子：“昨天你與誰談的這個問題？”你在電話中可以問：“昨天你跟誰談到了這個問題？”特定型的問題就是必須有特定性答案的問題。

    3．選擇式的問題。

    比如說：“我會告訴戴偉，是讓他給你回電話還是我現在給你做點什么？”讓顧客做出選擇，是讓他給你回電話比較好？還是我現在給你做點什么比較好？這一點，我們每一個人在生活中都用得非常多。“周琪，你好像是告訴過我你是從事ＩＳＯ９０００，１４０００的那種資訊的認證項目是不是？”“是”。“非常好，我個人對那些項目不太了解，但是我真的是很感興趣，希望從你們那里學習一點這方面的知識，我不知道是今天上完課程之后晚上找你稍微聊一聊，還是明天下午的時候找你聊一聊比較好呢？你看是明天下午還是今天晚上，你比較方便？”“任何時間都可以。”我問了她一個二選一的問題，她給我回答表示任何一個時間都可以。我現在可以繼續追問她一個問題：“那今天晚上好不好？”“好的。”我問了她一個二選一的問題，她回答我什么時間都可以，表示是開放的被選擇。這時我掌握了主動，我就可以選擇一個適合我的時間，所以我說：“那今天晚上怎么樣？”“可以。”她只有答應我的要求，別無選擇，因為她已經作了承諾。

    一個二選一的問題，或者說選擇式的問題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動權。“孫博，你看是今天晚上我們去打保齡球，還是明天早上，或者下個禮拜去打保齡球？”我問了他一個三選一的問題。選擇式的問題，可以二選一，也可以三選一，甚至多選一。“禮拜一到禮拜五什么時候有空？”“禮拜四比較有空。”問問題的時候，不一定是二選一式的，但是你要問顧客可以做出選擇的問題。

4．引導型的問題。

    湯姆·霍普金斯問的許多問題大都是引導型的問題。“我想這樣非常好，那么你是否愿意一個月之后收到這些資料呢？”引導性的問題里面有一個技巧：“先陳述一個事實，先用一種話術，先做一個預先的框式。”預先的框式有什么作用呢？就是我用這個框把你框住。“你看今天晚上的課程到這個時間會非常的合適，因為會幫助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能為明天準備更好的精力。所以，我們現在下課，會比今天晚上學到九點、十點鐘效果更好，因為我們的時間更有生產力，學習效果會更好！各位，你們說是不是？”我用了一個預先框式，引導顧客做出我想要的回答。

    5．推測型的問題。

    什么叫推測型的問題？在電話行銷的過程當中，經常會遇到顧客的預測和有意向的推測或者說一種假想。比如：“你們有希望發出消息的話，那么你們是否可以同意我們的細節要求。”比如在電話行銷的過程中，我們有時候要做一些完整的建議，這些建議通常與我們的推測有關，假如我跟周琪通電話，知道周琪是做ＩＳＯ這種企業產品的認證服務。“周琪，我想作為一個專業的企業認證的公司，你們公司一定在這方面做的比較好，是嗎？我也一直希望能把公司的管理啊，品質啊，客戶服務啊，以及工作的流程啊，做得非常好。我不知道有沒有可能會得到你的幫助或者借用你的專業知識，可不可以幫助人間遠景在這個方面跨出一步呢？”我可能就會得到她肯定性的回答。我給了她一個推測型的問題，然后我再給她一個建議性的問題。你們會發現問話的力量比說話的力量更大，更有強勁的勢頭。

    6．反問型的問題。

    反問型的問題是讓買方自己解釋反對性的理由。

    “到目前為止，所有廠商的報價都太高了。”

    “所有的報價都太高了嗎？”或者：“真的是這樣嗎？”

    問一個可能已經成為事實，但是還沒有對對方產生影響力的問題，可以直接讓你們之間形成一種對話的局面。

    “我想你不反對我下次再去石家莊，我們進一步開展一些合作吧？”

    “好。”

    “謝謝。”

    “假如以后能有機會到石家莊再和你們商情做一次合作，難道不覺得可能會幫助你們建立更多的顧客群？”這是一個典型的反問型問題。

    “很有可能。”

    “有沒有可能幫助石家莊的企業讓他們解決打電話的難題，解除打電話的抗拒？我們買這么好的手機，買這么好的傳真機，就是為了提高我們通話的品質，對嗎？我們在硬件上面花這么多的錢來投資，表示石家莊有很多的企業和很多的電話代表也需要在軟件上作投資，你說是嗎？所以，你不反對通過和你的合作可以幫助他們建立起一套更實用的電話資訊，是嗎？”

    “是。”

    你發現我跟他做了一次溝通，用了一些反問的問句，把他的注意力鎖定在跟我溝通的過程中。一個人在跟別人溝通的時候，使用一些問句可以讓你掌握主動。假如你已經被動了，你可以一個問題彈過去，你就會變為主動