人有時間并不是受利益驅動的，比如，人人都知道抽煙有害健康，但能戒煙的人卻很少，如果你僅僅用肺氣腫、肺癌來嚇唬年輕抽煙者，是沒有用的，在雄性荷爾蒙慫恿下，越是危險他越要干！因為抽煙者要達成的是冒險、勇猛的形象，很多年輕的抽煙者并不是因為煙癮，而是因為扮酷。所以萬寶路豪邁的牛仔形象，不知道把多少青少年導入歧途。

    所以戒煙廣告，要從打擊抽煙者的自尊入手，要想法設法讓他看到自己的抽煙的形象一點也不帥，而是很糟糕。才能真正扭轉他們戒煙的念頭，否則僅僅靠圍堵、禁煙，不但不能幫助他們戒煙，反而更撩撥他們抽煙的沖動。

    寶馬車的駕馭感比奔馳更卓越，但未來一定是奔馳大行其道，為什么？因為寶馬太迷戀于車技術層面的駕馭快感，而完全忽視了那些飛揚跋扈的玩車耍酷族給公眾造成的丑惡形象。相反，穩重的奔馳更多的定位在“坐車的人”，這種從容不迫的態度就決定了奔馳較少出事。寶馬在自己的品牌形象上如果一再墮落，我想它的駕馭快感再強，也會遭到修養較高的顧客拒絕。覺得寶馬太暴發戶了，不想與暴發戶們為伍。

    這方面李維斯就做得非常好，在澳洲李維斯的廣告里公然諷刺那些大腹便便挺著啤酒肚的中年人穿李維斯，嘲弄這些人最好別穿李維斯，為何放著生意不做？很明顯李維斯深深懂得自己的核心顧客關注的自己的身份，他們不愿意與中年人穿一條褲子。

    一位女同事買了一件時髦的T恤，當她看到一位身材變形的老太太也穿同樣的T恤時，她回家就脫扔了！你能理解人們對自己的身份是何等的敏感和維護，產品那點利益不值一提。

    哈雷機車曾經是一部很失敗的機車，因為他的發動機嗓門特別大，這一點決定了美國的摩托車無論如何不能與日本的本田、雅馬哈相提并論，然而聰明又討巧的美國人發現用身份來賦予哈雷可以化腐朽為神奇，于是哈雷大嗓門的發動機卻成了雄性的代稱，不以為恥反以為榮，在汽車大行其道的今天，我們越來越難以看到本田、雅馬哈的摩托車了，相反當我們在街頭看到一個扎著頭巾、戴著墨鏡、留著胡須、打著耳釘的哈雷太子怒吼著自己的座駕從我們身邊絕塵而去，我想我們不會去關注旁邊的奔馳了，而必須目送太子遠去。

    所以一輛哈雷可以抵得上一輛普通汽車的價錢，為什么他們不去買功能更多可以遮風擋雨的汽車，而買了一個笨重粗野的哈雷？因為多數時間直接的產品利益與我們的身份認同比起來簡直不值一提。哈雷不只賣機車，還賣哈雷機車手套、皮褲、墨鏡、頭巾服飾類的，甚至經常性地組織俱樂部，不定期拉練哈雷機車隊伍。哈雷非常清楚，他們不是在賣機車，而是在經營文化，讓太子們對自己的身份認同不孤獨。

    所以我們知道又小又丑的甲殼蟲為何能在講究排場的美國賣火呢？我想最重要的一個因素還是身份，汽車商賦予了甲殼蟲一個樸實、含蓄、有責任心的一個形象。

    兩年前去過馬來西亞，按人均收入馬來西亞應該不亞于中國，但我們發現馬來西亞極少有較昂貴的車，到處盛行小排量的自產車，偶爾看到豐田就算是富翁的座駕了。為什么？因為穆斯林國家的民眾認同的是自己的宗族身份，他們樂于融入這種群體。

而不是計較于車子的具體性能比較。
    為何低排量的車在中國這么難賣呢？是一個極愛面子的民族，多數時間買車并不是基于功能需要，而是基于面子需要，很多人買車不是基于現實需要的，而是基于自己的朋友或者鄰居買了，相比之下讓自己覺得沒面子，是虛榮心作祟的購買行為，所以聰明的汽車商會把汽車造得看起來“很貴”，而實際上沒那么貴，這類車最討好。

    按常理來說我們是個人均資源很少的國家，我們更應該推崇低排量車，而為了推動低排量車的銷售，國家竟然通過減免低排量汽車的購車稅來達成目標，其實這是個笨辦法，最好的辦法是提高低排量車人群的自我身份肯定，肯定他們是有文化素養，有社會責任感，而不是錢多少（可悲的是這個社會的價值觀還就認錢多少，其他概不認同）。

    奇瑞QQ賣可愛、賣時尚都沒有錯，但后來開始賣空間大了，想跟金杯、五菱榮光走一樣的套路，簡直是瘋了，你干脆就直接告訴消費者，“如果你是個貪便宜的主兒，錢不夠，還想買汽車，還想空間大，就買QQ吧！”賣空間大，賣便宜，就是間接侮辱消費者，不怕被侮辱者，就是金杯、五菱榮光的顧客，跟你QQ也沒關系。
 
    有時間對方的身份的確沒什么好說的，但你可以辯證地看待對方的身份，描述成對方可以接受的方式，當對方欣然認同自己時，就是接受你商品的開始，人總是在尋找自己存在的理由和價值，而不是尋找你的商品。