老實說，人們對這個職業確實存在一些偏見。“很多畢業生在找工作的時候都不愿意做銷售，他們的理解就是‘銷售是被人拒絕的’。”中智人力資源管理咨詢有限公司常務副總經理應利說。長期以來，人們對銷售的理解就是用盡各種招數讓你掏錢—很多銷售也的確是這么干的。但應利認為，這是對銷售的誤解。銷售的工作的確更需要主動，但之前很多銷售都關注在賣產品上，而不去考慮怎么幫客戶解決問題。現在的銷售意識到了這一點，開始從產品為導向轉向以客戶為中心。這也是為什么解決方案型銷售或者說顧問型銷售會成為市場主流的原因。
“爭取在銷售額上再提高一個層次。”這可能是在公司年會或者銷售部門季度報告會上，一直被反復強調的一句話。作為銷售來說，這意味著更多的訂單，更多的努力。但你首先得弄清楚自己現在在哪個階段上，你要相應付出什么樣的努力去進階。
不同的人對銷售的進階分類有不同的立場。SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明的定義是“關系型銷售”、“解決方案型銷售”、“價值型銷售”和“創新型銷售”。他認為大多數人現在都停留在解決方案型銷售階段，而從這個階段進入到價值型銷售，一個重要的能力就是戰略思維。應利認為銷售的進階可以是從銷售風格的形成到培養自己穩定的客戶群。
本著“如何幫助你做一個讓客戶尊重的銷售”的初衷，《第一財經周刊》采訪了SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明，中智人力資源管理咨詢有限公司常務副總經理應利，凱捷咨詢跨國企業業務高級經理韋瑋，希望可以幫助公司人完成銷售的職場進階。
A 解析現在的銷售職業
銷售不等于推銷
“對銷售的一個最大的理解誤區就是把銷售和推銷聯系在一起。”應利說，現在的銷售包含很多的知識含義，不只是賣一個產品或者服務，銷售最主要的功能是發掘客戶問題和需求，滿足客戶需求，所以也叫顧問型銷售或者解決方案型銷售。
“我一直跟我的團隊強調我們賣的是Knowledge，而不是產品。”尹世明說，“做銷售，知識要非常充沛，但你首先要能夠詮釋整個知識，然后傳遞出去”。
韋瑋在采訪中表達了同樣的觀點，他說在咨詢行業，做銷售需要考慮的非常多，比如如何幫助客戶轉型，在一個項目中如何幫客戶做資源計劃和配置，和客戶共同成長等。除了拿下訂單，銷售還需要注重自己能力的培養。
定制化銷售是職業趨勢
現在的客戶對定制化的需求越來越多，這就要求銷售在公司提供的標準化產品之上，根據客戶需求，進行一些定制化處理。韋瑋說根據不同的產品或者服務類型，可以進行定制化的比例都不一樣。比如對于快消品、手機，電腦等，可能99%是標準化的，1%是可以進行定制化的。而對于企業所需要的計算機服務器或者企業軟件來說，可以進行個性化定制的參數可能會占到10%到20%，甚至更多。類似于人力資源咨詢、財務咨詢或者企業戰略咨詢，通用的東西可能會在20%以下，定制化的比例會高達80%以上。“這就像是銷售的兩端，越往左的部分越傾向于標準化，也就是傳統的Sales，越往右的部分，會越多考慮客戶需求。”韋瑋說，而且定制化的東西附加值高，能夠產生的毛利率也高。
尹世明認為這是時代演進的結果，現在做定制化產品的可能性越來越大，因為周邊有大量的生態系統可以為你服務。“同時，很多公司在銷售標準化的產品之后，都希望往定制化的方向走，SAP也是一樣。”但尹世明說公司不希望產品是非常項目型的，因為不具備可復制性對公司來說并不是一件好事。“所以，你既要能夠以定制化的方式服務客戶，還要保證產品能夠相對標準化運營，只有這樣，才有效率。”這對于銷售來說，是不小的挑戰。

B 銷售進階
應利認為跨過心理障礙這一關一般需要3個月到6個月。在這個時間段，能夠完成一個訂單就算是不錯了。
從跨越心理障礙到形成自己的客戶群
陌生拜訪
做銷售的第一步通常是陌生拜訪，也就是打電話。“實際上我們也知道這種方式真正成交的并不多。”應利說這種做法主要是為了讓新員工首先跨過銷售的第一層心理障礙，而不是以拿到單子為目的。在這個過程中，你可以熟悉公司產品，尤其是銷售無形產品，因為涉及到很多的知識、案例等，需要慢慢感受，對自己的產品有感覺。
在這個過程中，企業和公司人都可以做出一個判斷——是否適合做銷售。應利認為跨過心理障礙這一關一般需要3個月到6個月。在這個時間段，能夠完成一個訂單就算是不錯了。
形成自己的銷售風格
在接下來的半年到1年，或者更長一段時間，需要慢慢形成自己的銷售風格。“銷售其實是很難教的，每個銷售都有自己的特長。”應利說。你需要積累成功和失敗的經驗，從形形色色的客戶中找到一些規律，形成自己的銷售風格。
形成自己的客戶群
這是一個長期的過程，或者說一直需要這樣做。應利認為做銷售3到5年之后，會越做越容易，因為你已經積累了人脈，圈子，也已經有很多老客戶，每年的業績指標并不難完成。做銷售需要堅持。
從關系型銷售到創新型銷售
關系型銷售
尹世明所定義的關系型銷售指的是更多依賴個人關系網的銷售，他覺得從銷售態度上來說是被動的。但這跟服務客戶的過程中，和客戶形成的一種可信賴的、友好的關系又不同，如果是后者，那就進入了銷售進階中的價值型銷售。
1年至2年后 解決方案型銷售
這基本上是現在市場上對銷售的一種最主流的分類。銷售不僅僅是賣一個產品，而是怎么幫助客戶解決問題，比如優化供應鏈，加快資金周轉率，業績增長更快等。“這個時候需要團隊合作精神，從戰略戰術上來說，這個階段的銷售是積極主動的。”尹世明說。
2年至3年后 價值型銷售
價值型銷售需要戰略思維，站在客戶的立場上，為他帶來價值，并且還要能夠交付價值，證明給客戶看。比如說能夠讓客戶的財務報表有什么變化，是否為客戶節省了更多的成本等。
未來新趨勢 創新型銷售
創新型銷售需要設計思維。銷售把公司產品和系統之外的資源整合在一起，以一種創新的方法組合給客戶，為客戶提供新的業務模式，或管理方式。每個階段對銷售知識和整合資源能力的考驗都會越來越大。
“每一次的銷售，最后都有一個關鍵人物，也就是做決策的，你需要提前判斷這個人是否有決策權，或者在多大程度上能夠影響最終的簽單。”

C幾種銷售技巧
對于銷售來說，唯一的衡量標準就是業績。不同數額的訂單很可能就意味著不同的職業發展。至于實現的方式，很多人會提到銷售技巧。這包括產品知識、溝通能力、談判技巧等各種硬性和軟性技能。
相比“銷售技巧”，尹世明更傾向于用“銷售的方法論”這種說法。銷售無非就是先找到銷售線索，之后把銷售線索轉化為一個銷售機會，最后是把這個機會轉化為訂單。在這個過程中，每一個環節都會涉及銷售技巧。
獲取銷售線索
財務報告
如果你的客戶是上市企業，財務報告會是你獲取銷售線索的一個非常重要的渠道。因為財務報告會透露很多信息，比如公司戰略，接下來的業務重點和發展計劃，公司現在面臨的問題和挑戰，是否有海外擴張或者并購計劃等。“對于SAP的銷售來說，如果看不懂客戶財務報表或者沒有概念，這就非常危險。”尹世明說，“因為你會跟客戶沒有共同語言，你也很難會發現機會。”比如一個企業如果有并購計劃，那一定會面臨著資源整合的問題。尹世明還舉例道，他之前去爭取一個時尚行業的客戶，就是看到對方的財務報表提到要做信息化，里面還寫到了預算是多少，“那你在進行談判的時候基本上就知道對方的底線了。”
整體行業背景和動態
當很多人都認為市場環境不好的時候，很可能會隱藏著銷售的時機。尹世明說他在2010年帶領團隊進入零售行業的時候，遭到很多的質疑。“市場環境不好的時候，很可能會發生重組或者并購，人們會發現純粹靠內生增長產生的邊際效益開始遞減，所以做銷售要有前瞻性。”因此市場環境、所處行業，以及客戶或者潛在客戶相關的各種新聞動態都可以成為銷售線索的來源。
提問
“銷售技巧，很大一方面體現在提問上。”應利說，通過提問去發掘用戶需求，高明的銷售可以引導客戶需求。但這都需要經驗積累，慢慢的會知道哪些提問是有效的，什么樣的提問方式適合什么類型的客戶等。不過應利強調的一點是，對于銷售的溝通技巧，很多時候人們只關注“說”，而忽略了“聽”，多聽客戶說，你才能獲得更多的信息，在提問上也會更有效。
把線索轉化為銷售機會
作為一個銷售，在開始接觸客戶之前，要做足充分的準備。銷售線索也可以看做是發現客戶需求的第一步，之后就是分析問題，并給出讓客戶滿意的解決方案。比如客戶現在最需要解決的問題是什么，是全球化擴張，還是收縮產品線。“你得給到客戶一些驚喜，也就是他自己都沒有發現的問題或者市場機會。”尹世明說，你還要能夠告訴客戶和競爭對手的區別是什么，能夠提供什么樣獨特的價值，這都建立在你對公司產品和客戶理解的基礎上。
對產品和客戶理解的程度越深，組合出來的解決方案才能夠越靈活，個人發揮的空間也會比較大。“你甚至需要提前了解和你面談的人是否有決策權，”應利說，“每一次的銷售，最后都有一個關鍵人物，也就是做決策的，你需要提前判斷這個人是否有決策權，或者在多大程度上能夠影響最終的簽單。”
總之，你的專業度、談吐、時間觀念、衣著等各種細節也都會影響到客戶埋單。
(尹世明 SAP中國區高級副總裁 華東華中區總經理 C=CBNweekly Y=尹世明)
C：對于關系型銷售到創新型銷售的進階分類，你是怎樣區分定義的？
Y：對于銷售的定義更多的是我個人的理解以及對團隊的要求。實際的情況中也有人價值型銷售做不了而后退回去做方案型銷售或者關系型銷售的，沒有絕對的進階一說。SAP自身提供大量的創新產品，但所有的銷售還在按照原有的思路在銷售。我們需要對銷售本身進行創新才能在這個時代讓客戶更好地體驗各種創新。
C：如果沒有做到進階，您覺得作為銷售應該如何去找其中的原因，并找到解決問題的辦法？
Y：如果沒有做到，至少有兩個方面需要檢討：公司是否有一定的銷售體系和文化支撐相關的銷售類型，事實上并非所有的銷售團隊都支持這樣的銷售類型，各人有各人的信條。另外，自己是否建立了基本的能力，像價值銷售，很難相信一個價值銷售看不懂財務報表，也很難相信一個創新型銷售不懂設計型思維。
C：你是從技術崗位專做銷售的，你覺得哪些職位轉型做銷售比較有優勢？
Y：像SAP這種做企業管理解決方案的行業，如果在銷售稟賦（如勤奮、堅持、溝通技巧等）方面相同，懂技術是能夠帶來一定的優勢的。因為這樣你會更懂客戶的需求，與此同時，你也會更快反應客戶要的是什么并引導進行正確和有效的溝通，這些都會使項目更快地走上正確的軌道。技術的優勢也可以讓你知道應該在后臺組織什么樣的支持團隊。另外，與產品相關崗位轉型做銷售也會比較有優勢。
C：作為一個管理者，你覺得應該如何做好銷售團隊管理？
Y：我蠻注重銷售紀律的。比如說客戶關系管理系統，我希望是越精確越好，而且要不斷更新，反映最新的狀況。我認為一個銷售應該有很好的時間計劃安排，對整個銷售進度的把控能夠完整反映在客戶管理系統中，作為管理者，未必會時時盯著，但我覺得需要給到他們一些壓力，讓他們有意識地去計劃時間。另外就是對銷售團隊的培訓，如果一個Sales缺乏財務知識，那就先教他怎么看報表。
C：你對于做銷售的公司人，有什么職業上的建議？
Y：專業型的銷售還是非常需要的。然后就是天道酬勤，做銷售必須要勤奮，不斷學習。做銷售，不確定的因素更多一些，但命運也更多掌握在自己手中。選擇做銷售的話，要堅持下去。這個職業有很多的情緒起伏，如果頂不住數字壓力的話，最好別選擇這個職業。另外，激情非常重要。