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以績(jī)效改進(jìn)為導(dǎo)向開發(fā)培訓(xùn)課程

發(fā)布日期：2014-2-20 點(diǎn)擊次數(shù)：1576 次

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選題：從“學(xué)什么”到“做什么”
以績(jī)效改進(jìn)為導(dǎo)向的課程開發(fā)，出發(fā)點(diǎn)不是學(xué)員應(yīng)該“學(xué)什么”，而是要達(dá)成績(jī)效學(xué)員應(yīng)該“做什么”。西安楊森的“關(guān)鍵推廣信息傳遞有效性”項(xiàng)目就充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。
在醫(yī)藥行業(yè)中，關(guān)鍵推廣信息的有效性提升與醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可緊密相關(guān)。信息的傳播包括三個(gè)環(huán)節(jié)：市場(chǎng)部制定、醫(yī)藥代表理解并記憶、醫(yī)藥代表傳遞信息給醫(yī)生，醫(yī)生接收后形成產(chǎn)品認(rèn)知和認(rèn)可。
“關(guān)鍵推廣信息傳遞有效性”項(xiàng)目系統(tǒng)化的方案中有一項(xiàng)措施功不可沒，就是楊森大學(xué)提供的針對(duì)關(guān)鍵推廣信息傳遞過(guò)程中兩大核心群體——一線市場(chǎng)部與一線醫(yī)藥代表的課程開發(fā)與培訓(xùn)。課程完全從兩大群體與關(guān)鍵推廣信息傳遞相關(guān)的工作行為出發(fā)，即績(jī)效提升需要市場(chǎng)部?jī)?yōu)化關(guān)鍵推廣信息、需要一線醫(yī)藥代表快速理解記憶關(guān)鍵推廣信息，課程就圍繞支持這些行為的知識(shí)與技能來(lái)選題。
結(jié)構(gòu)：從“知識(shí)體系”到“應(yīng)用邏輯”
以績(jī)效改進(jìn)為導(dǎo)向的課程開發(fā)從“用”的角度來(lái)梳理課程結(jié)構(gòu)。
例如R公司采用課程開發(fā)2.0的模式開發(fā)數(shù)門內(nèi)部課程，其中有一門是技術(shù)法規(guī)部應(yīng)海外市場(chǎng)迅速擴(kuò)張需要開發(fā)的，關(guān)于醫(yī)療器械法規(guī)常識(shí)的課程。各國(guó)對(duì)醫(yī)療器械監(jiān)管嚴(yán)格且各有不同，因此,海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解當(dāng)?shù)嘏c銷售有關(guān)的醫(yī)療器械法規(guī)常識(shí)，才能提前籌劃市場(chǎng)活動(dòng)，開展產(chǎn)品銷售。
在課程開發(fā)項(xiàng)目啟動(dòng)前，技術(shù)法規(guī)部的專家們擬定了課程大綱，并向海外市場(chǎng)hr369.com部門的同事征集意見。大家反饋回來(lái)的意見是“不是要讓我們成醫(yī)療器械法規(guī)專家吧”“不是讓我們把法規(guī)條文上的內(nèi)容全背下來(lái)吧”。
面對(duì)這些反饋，技術(shù)法規(guī)部的專家們苦惱了，用怎樣的框架來(lái)組織這龐大的內(nèi)容呢？隨著項(xiàng)目的一步步遞進(jìn)，以“做什么”為出發(fā)點(diǎn)讓課程結(jié)構(gòu)清晰起來(lái)。學(xué)完這門課程后，學(xué)員（海外市場(chǎng)人員）要會(huì)三件事：一是迅速判斷當(dāng)?shù)蒯t(yī)療器械市場(chǎng)進(jìn)入的門檻及獲得通行證的條件，二是根據(jù)通關(guān)的時(shí)間周期策劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開拓活動(dòng)，三是提前辦理公司內(nèi)部申請(qǐng)事宜。其它與學(xué)員工作無(wú)關(guān)的大篇幅的法規(guī)條文不會(huì)在課程中出現(xiàn)。很快，一個(gè)以應(yīng)用邏輯為框架的課程結(jié)構(gòu)重新形成了。
評(píng)價(jià)：從“滿意度”到“行為與績(jī)效”
以績(jī)效改進(jìn)為導(dǎo)向的課程開發(fā)通過(guò)行為與績(jī)效來(lái)檢驗(yàn)結(jié)果，而不是僅靠課程滿意度。
例如，中國(guó)電信江蘇省公司為尋找農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升點(diǎn)開展了多方調(diào)查訪談。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人員能力、體系與流程都是影響績(jī)效的關(guān)鍵。于是江蘇省公司開展了“天翼園丁”績(jī)效改進(jìn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的五類核心人員（支局長(zhǎng)、包店經(jīng)理、渠道管理員、零售代理商、一線促銷人員）的體系化培養(yǎng)。項(xiàng)目目標(biāo)是圍繞五類人員的工作內(nèi)容，開發(fā)改變行為、提升績(jī)效的課程與“炒店手冊(cè)”“門店診斷手冊(cè)”等標(biāo)準(zhǔn)化的工具模板，沉淀固化組織智慧。并通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)集中巡講和演練的方式向56個(gè)縣公司覆蓋，幫助這五類人員提升崗位勝任能力。
面對(duì)這樣的項(xiàng)目要求，如果僅以課程滿意度來(lái)評(píng)價(jià)成果是顯然不夠的。“天翼園丁”績(jī)效改進(jìn)項(xiàng)目的成果評(píng)價(jià)方式包括業(yè)績(jī)提升成果、隊(duì)伍建設(shè)成果與智慧沉淀成果三個(gè)方面。
以績(jī)效改進(jìn)為導(dǎo)向的課程開發(fā)是績(jī)效改進(jìn)中重要的干預(yù)措施，而這樣的內(nèi)部課程才是既支持企業(yè)提升業(yè)績(jī)需要，又滿足學(xué)員即學(xué)即用的學(xué)習(xí)需求的好課程。

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