通俗地講，就是既有效率又有效果地完成采購管理工作的一個系列行為、技巧和能力。管理技能有3種基本類型：①專業或技術技能；②人際技能；③概念技能，概念就是假設、想象、設計和規劃。

1、采購技能案例

某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的采購員（是找關系進來的），專門負責采購方便面。最近，他正和一家僅次于康師傅的方便面企業討價還價談判第二次進貨的價格，此時他并沒有注意到一場方便面危機已經降臨，自己也掉入了賣方陷阱。一個月前，小王在這家方便面公司提供的超低價引誘下，頭腦一熱一口吃下了一大坨方便面，這些方便面立刻導致30多家大型門店嚴重壓庫，超市方面只得組織專門促銷力量來解決這一難題，經過一個月的努力這家企業的方便面總算剛剛售完。由于嚴重壓庫其他企業的方便面貨品進不來了，但是這一情況卻沒有引起小王的重視。

出現壓庫情況后，各門店對小王的評價非常不好，說他是“業余采購”水平。小王的上司也趕緊提醒他，方便面別一次購入太多。眼看這種方便面已經接近緩沖庫存的底線，而小王上司和門店經理也都沒有催促再進這個牌子的方便面，小王心想：領導們對這個牌子的印象不行啊，談判的優勢在我這邊，如果老李不愿意提供更優惠價格，我只好引入新的牌子，將老李方便面掃地出門。

誰知小王剛提出降低采購量和降低采購價格的要求，談判對手老李就一口回絕了他，“不行，你想都別想”。

對此，小王滿不在乎的說：“那就這樣吧，等你下次再來找我的時候，我會以更低的價格多買一些吧，可以嗎？”聽完小王的話，老李說：“你下周別來求我”，然后轉身離開。

一周以后，上司電話里責怪到：下面門店經理已經哇啦哇啦叫了，老李的方便面很暢銷，有20幾家門店斷貨，你這是怎么回事啊？趕緊上貨！可見，如今的小王已經被問題包圍，他做錯了什么？

2、采購管理提問：

小王在管理上有什么問題？

3、采購技能解讀

小王的問題是：他不適合從事采購工作。第一，小王缺乏采購專業技巧；第二，小王對于采購工作沒有一個長期發展的概念和規劃；第三，不懂談判；第四，不懂人際技巧。下面我們對采購管理人員基本技能進行分析。

問題1：用錯了人：連鎖超市工作安排不當。

這家連鎖超市聘用了一個不合適的人，大家想想看，讓一個外行來管理方便面的采購工作，出現問題是肯定的。管理過程有三個階段：①招聘合適的人；②給合適的人安排合適的工作；③激勵和領導他們去創造工作成果。采購工作對采購工作者有很高要求，包含任職者的天賦要求；專業或技術技能要求；人際技能要求；概念技能要求（戰略與戰術智慧）。當然，對于采購經理的要求就更高了，2013年一位資深采購經理，他的年薪范圍大約是100萬～300萬之間，其資歷為：具有全球采購經理協會會員資格（這是一條硬杠杠）；10年以上物資采購或采購管理工作經驗；熟悉行業物資，熟悉物資采購招投標程序及物流管理業務流程。接受過物流管理、生產管理、談判、管理技能開發等方面的系統訓練。

彼得·德魯克先生指出：“組織的目標在于使平凡的人有能力從事不平凡的工作。” 如果某個人在某一工作崗位上未能取得好的績效，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理當局對他的工作安排不當。

問題2：沒有經驗：盲目追求低價格，落入談判陷阱。

采購工作有5個基本原則：即適時、適質、適量、適價、適地，可見價格在采購策略中不是唯一關鍵的因素。從超市供貨方老李的履約能力上看，還是很專業的。為了將方便面打入這家連鎖超市，他從別的供貨商哪里打聽到“小王只認價格”，為了迎合小王急于立功的心態，他向上級領導申請了極低的進場價，這招果然有效，小王見有利可圖，一激動就與老李簽定了一個“量價掛鉤”的采購協議，并且一次就大手筆地買下了老李斤千噸方便面。采購合同一經生效，老李連續作戰幾天幾夜迅速將超市門店的食品倉庫鋪滿，使得其它牌子的方便面進不來，于是老李的方便面嚴重壓庫。而老李壓庫恐怕也離不開各店主管、庫管以及保安的支持，所以老李的人際技能也非常老道。這一點也非常值得小王學習。

再看小王這邊，由于小王是高管的親屬，對于由他引起的壓庫危機，其上司只能輕描淡寫地提醒他，“今后采購量要小一點”。隨后，這位上司立刻按照程序和制度與各門店經理商討解決方案，安排整體促銷，結果大批量的老李方便面一個月就銷售一空，并且這種牌子的方便面還得到消費者的認可。對于這些情況，老李這邊對自己產品在消費者心中的地位心知肚明，也非常清楚自己的方便面已經在這家超市占據了優勢地位。小王這邊對自己已經落入“價格陷阱”的事實，卻一無所知，他竟然還在做殺價的規劃，而考慮到確保賣場有充足商品的本職工作的基本目標，他還與“以顧客為中心”的公司使命背道而馳。

小王的采購工作沒有做好，如果讓股神巴菲特來做小王的工作，他能出色完成方便面采購任務嗎？當然不能。其實，采購商品與買股票是一樣的道理。在巴菲特的投資方略里，有一條重要的原則——叫做“不熟不做”，就是不投資自己不懂的企業。也就是“永遠不要做自己不懂的事情�！蓖顿Y如此，采購亦如此。

問題3：人際技能：既為別人考慮，也為自己考慮。

比如，小王作為一名方便面的采購主管，他首先要為老板省錢，也就是懂得采購質優價廉的商品。其次，他還懂得保護自己，如果這個產品的市場最低成本是100元，那么，他就一定不能選擇接近100元的那些商品。如果實在要買，也應該給予供應商一個最低的利潤，同時要求供應商提供一定的促銷支持。為什么？因為，在每一個老板的心里，永遠都沒有一個最低價。在你的眼里是最低的價格，在老板的眼里就絕對不是最低價，采購主管如果第一次就以100元的最低價成交，他一定干不長。

為什么，他為公司節省了成本，反而干不長？

第一，供應商如果因為給了最低價而沒有錢賺，就會偷工減料，后續產品就會出現質量問題。結果顧客一投訴，開除采購主管最能平息顧客的抱怨。第二，供應商如果沒有利潤，對定單就不會重視，容易導致貨期不準。不能按時到貨，就會影響超市運營，斷貨的結果又是開掉采購主管。第三，一開始就拿下最低價對長期績效有影響。一個稱職采購員如果他在很長的一段時間里，沒有辦法把單價慢慢地降下來，把供貨的服務搞上去，你是沒有辦法向老板交待的，還是得走人。所以，把采購合同交給與自己關系較好且可靠的供應商去做，即使不是最低價，也是一個正確的選擇。反過來看，與未經審查和不熟悉的供應商做交易存在的風險是很大的。通常來說，對于不熟悉的商品、材料、部件、裝備以及新的供應商，買方都必須提高警惕，因為高風險已經出現在你的眼前了。

再談談如何對待老供應商。我們可以設想一下，一個供應商之所以能在某一家公司把業務做開，除了產品和服務很到位以外，他們肯定會有熟悉的關系人在公司。如果一下子把他們的訂單停掉，就會得罪一批有權的人。如果不能停掉這些供應商的訂單，那就必須調查和評估他們的質量、價格、貨期、售后服務。看看他們是否符合公司的長期利益，了解公司領導對他們滿意和不滿意的都有哪些方面。另外，還必須拿老供應商和新供應商進行比較，看看新老供應商各有什么優缺點。即使一定要換掉老供應商，也必須循序漸進，不能一下全部斷掉，不然，新的供應商在磨合期出了問題，就會影響生產經營。

問題4：采購思維：吃著碗里，看著鍋里，想著田里。

一般在采購談判前，談判者首先應該設想到——如果談判失敗，我接下來該怎么做？有最佳的替代方案嗎？如果談判者對自己的替代方案沒有一個清楚的了解，那么他就不可能知道何時該接受對方的最終方案，何時該拒絕對方，選擇替代方案。

替代方案評估包括以下三個部分：第一，談判者為了應對無法和對方達成協議的可能，需要找出更多可能的替代方案。第二，要對每一種替代方案進行評估。第三，要選擇出最佳替代方案。意思是，吃著碗里，看著鍋里，想著田里。

如果小王在與老李談判時，選擇一部分老客戶的方便面，再至少選擇1家同樣能夠提供最優惠價格的方便面廠家，就會形成一對多的戰術談判局面。此時，如果小王再懂得運用“競爭性談判策略”，就會形成供應商之間的互相殘殺，獲得更好的價格，更好的交貨條件和售后服務條件。

眼下情況對于小王來說，他應該給老李打電話：真誠邀請他繼續供貨，同意按照已經約定的合同條款，適當提高采購價格，降低單次采購量，同時要求老李加快供貨速度。

一個優秀采購人員必須有“耐心”。耐心是一種技能，對于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間。缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而擁有足夠的耐心，則能讓你有充足的時間去把“壞事變成好事”。

“耐心”，是一個專業采購經理必不可少的盾牌。耐心可以防止犯下愚蠢的大錯。就像控制情緒一樣，耐心也是一種技能，它并不是與生俱來的，但沉穩卻與生俱來的。對于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間。缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而這正是通向成功之路的巨大障礙。如果你能給予自己足夠的時間，把眼光放遠些，那么，一切美好的事情都會發生——正如綠草會再度重生。因此，一個專業的采購經理，必須清楚什么事情不能去做，什么事情不要讓自己牽扯進去；你還必須學會，根據可能付出代價的多少來判斷事情；你也可以將這一標準用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助。你必須學會走迂回的路線去獲取成功，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動都必須周密計劃，以最不顯眼的方式來實施。因為，直截了當的行事，會找來許許多多的競爭者加入進來，給你造成難以想象的困難，所以，做成一單戰略采購必須像打臺球一樣，在回彈數次之后才擊中目標，“拿下供貨商”。

問題5：談判技巧：保持采購的強勢爭取最大利益。

家樂福的采購哲學就是“不要白不要”。凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，只有堅持才有勝利”。家樂福一直在培養“進攻型”的采購專員，并以強勢的態度來打擊供應商。

采購第一原則——永遠不要忘記，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。

采購第二原則——對供應商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反應應該是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧？”，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

采購第三原則——永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定供應商會答應呢？這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間，獲得讓步的空間。最終通過小的讓步，讓對手感覺自己已經從談判中“得到了好處”。

采購第四原則——告訴供應商：“你需要做得更好”。不斷重復這個說法，直到供應商開始認為自己現在做得真的很差；在采購的眼中，這些供應商永遠不可能做到最好。

采購第五原則——把事情拖到下一次解決。在談判要結束時，采購員要聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

采購第六原則——“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。