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銷售終端，你的貨為何賣得不多？

發布日期：2009-5-4 點擊次數：1568 次

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我這個店的銷量增長點和利潤增長點在哪里？我們應該怎樣做才能讓更多的客戶達成交易？這兩個問題相信是大部分建陶行業的經銷商都在思索的問題。是啊，打拼多年，現在遇到了銷售瓶頸，如何操作才能有所提升呢？筆者這次到北方市場的終端一線走了一圈回來以后，對大家所苦惱的“我的貨為什么賣得不多”的原因有了深入的了解。
　　一、導購員銷售技能落后導致顧客流失率增加
　　導購員銷售方法單一不會賣貨、不能根據顧客需求引導消費是絕大多數建陶店面無法提升銷量的直接原因。下面就筆者看到的幾種問題與大家分享：
　　案例1：顧客一進門，導購員就迎上去說：“大哥，買60的磚啊，（指著最低檔的一款說）看看這款，便宜又實用”。天！既沒弄明白客戶住哪個小區可以接受多大價位的瓷磚，也不了解客戶喜歡什么樣的風格就直接進入了價格談判，這種銷售方法成功的機率能有多大呢？所以那些想買好磚的顧客聽了這話最常見的做法就是掉頭就走——有實力買高檔磚的顧客走了，利潤能高得起來嗎。
　　案例2：顧客說：“你這磚耐ヂ稹�，导购员藫“嗡団砖是�?600噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨”然后后面就沒了，顧客點點頭看一看然后也就走出了店門。
　　按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實嘛，顧客對你嘴上說的耐磨抱著半信半疑的想法只好再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用硬物在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。
　　消費者不是陶瓷專家，他很難判斷出你的產品好不好，那么消費者購買你的產品取決于什么呢？一是他的經濟承受能力，第二就是你銷售說服的可信度，相信了你才能購買你的產品。而怎么把消費者引導到購買他經濟承受能力最高上限價位的高檔產品或者引導到非價格因素的選擇，怎么提升銷售技巧以增強顧客對自己所說的產品質量檔次最符合他的需求的可信度、怎么讓顧客相信自己給出的價格是最優惠的，等等這些銷售技巧，導購員能用上多少就決定了他能賣出多少瓷磚——想增長銷量嗎？那就培訓你的導購員吧，筆者在出差的晚上給一個經銷商的店員講授漏斗推銷、對比營銷、體驗營銷、費比公式、標準營銷等銷售技巧時，那些店員熱烈的掌聲就說明了他們很需要這樣的培訓。
　　二、沒給那種只相信自己的顧客提供判斷依據
　　根據市場統計，大約有15%到20%的顧客不喜歡聽導購員進行產品介紹，他們購買產品主要是依靠自己的判斷。但在銷售展廳，筆者看到大家除了在樣榜上貼著寫有品牌、規格、價格的標貼以外基本上就不再有別的內容了，只有少數聰明的商家還能貼上“店長推薦產品”、“火暴熱賣產品”、“促銷讓利產品”的標貼以吸引消費者的注意。
　　然而這些都遠遠不夠，瓷磚說到底還是一種以功能性利益為主來滿足消費者購買需求的產品，“熱賣貼、推薦貼”對這類人的作用并不大。作為一個依靠肉眼并不能馬上識別瓷磚品質優劣而且還不相信導購員介紹的消費者來說，他更需要一個實實在在的憑據來得出對眼前所看到的這塊磚的品質和功能的評判。試想一下，如果你這個店里能設計一種輔助性銷售工具來給這類消費者一個評判印象而別人的店里沒有的話，他會覺得誰的瓷磚可靠一點呢？——讓成交率增加15%以上不是一筆小數目吧。
　　三、店面形象的可見度不夠，形象展示與品牌定位不協調
　　店面形象展示的目視沖擊率是能否吸引消費者進店購買的關鍵所在，對于習慣于坐在店里等魚上鉤的零售終端來說，店面的可見度和店面形象基本上決定了有多少消費者會走進你的店門。
　　但在筆者跑的幾個二線市場，有很多店在引起消費者注意力方面和展示細節方面就做得不夠，一是門頭廣告做得過小，與別人的大門招相比簡直就是陪襯；二是門頭廣告陳舊，像經過千年的風吹雨打一樣，不是褪色就是傷痕累累，讓人只可遠觀而不敢近距離接觸；三是展廳的玻璃大門緊閉著，不知是怕外面的人看了心動后進來偷他的東西還是什么緣故，反正在里面的人能看見外面的人而想看看樣品的顧客卻在門外看不到里面的東西；四是樣品的陳列不生動除了瓷磚還是瓷磚與中高檔品牌的定位不協調；五是不重視展示的細節，又臟又舊的宣傳單張零亂的放著、墻壁開關插座連同導線脫離墻體隨時準備與消費者近距離接觸。
　　細節決定成敗，店面展示和產品陳列更是如此，當你讓消費者看了別人的店就不想進入你的店的時候，你的銷量能增長得起來嗎？
　　四、廣告訴求乏力，銷售拉力不強
　　單店銷量的提升主要是借助兩個方面來實現，一是通過廣告傳播吸引更多的消費者到店消費，二是通過終端攔截爭取讓更多的消費者成交。那么，如何才能在既定的費用投入下對更多的消費者產生購買影響呢？答案就是在終端廣告上面對消費者實施心理攔截。
　　筆者在拜訪一位自己的經銷商時，就問了他們一個問題：“你在當地最繁華最高的大廈上頭投放了一塊大型戶外廣告，與此同時，在我們的廣告牌的兩邊緊挨著兩塊比我們的廣告牌還要大的戶外廣告，作為一個對這個大廈的廣告位最為關注的人群，你現在能告訴我另外這兩個廣告牌是哪個品牌產品做的嗎？”經銷商說不出來，勉強能想來來是什么產品做的廣告也說不說這個產品的特點或是廣告語是什么。
　　為什么？原因就是廣告內容的設計上出了問題，一般來說，只有無聊的人或是專業人士才會去刻意看廣告，而普通的消費者是不會刻意去看的，那么，如果你的廣告內容不能在短時間內讓普通人留下印象的話，這塊廣告就得等消費者下次再來的時候才有機會向他們表明自己的特性了。
　而在終端的廣告運作方面，無論是車體廣告還是戶外廣告，大家對如何提煉核心廣告語，如何根據廣告訴求的3.15原則設計傳播內容的經驗還不夠，在今天的日子里，誰能在這方面脫穎而出誰的廣告就能達到鶴立雞群的效果從而大大提升廣告訴求對消費引導的拉力。
該文章轉自[無憂營銷網-wuvale.com] 原文鏈接：http://www.wuvale.com/html/marketing/relations/200905/01-5198.html

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