招聘是件讓銷(xiāo)售經(jīng)理頭疼的事情！因?yàn)樗�面�?duì)的候選人個(gè)個(gè)都是能言善辯的高手，面對(duì)提問(wèn)，他們知道如何給出最恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。而那些曾經(jīng)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的應(yīng)聘者，因?yàn)榱私庑袠I(yè)術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)境，在面試中常常會(huì)有完美表現(xiàn)。

 

要在這些表演高手中挑選出合適的銷(xiāo)售人員，確實(shí)很難。那么，就像在看簡(jiǎn)歷之前，先來(lái)做些功課吧，它能助你找到心儀的人選：

 

1、定義理想的銷(xiāo)售人員。很多公司都有理想客戶的描述，卻很少有公司為理想的銷(xiāo)售人員做清晰的描述。當(dāng)你不知道你要找的是什么樣的人的時(shí)候，你怎么可能篩選出適合的人選呢？你們很多人都有理想配偶的素描圖，我猜你的密友一定能張嘴就說(shuō)出來(lái)他/她的樣子。同樣的規(guī)則也適應(yīng)于銷(xiāo)售人員。在找到他們之前，你必須清楚地知道他們應(yīng)該是什么樣。

 

對(duì)理想銷(xiāo)售的描述應(yīng)該非常詳細(xì)。需要包括你期待的候選人的工作經(jīng)驗(yàn)、已掌握的工作技能等。

 

2、持續(xù)性招聘。銷(xiāo)售招聘需要一年左右的時(shí)間。最好的企業(yè)總是在尋找銷(xiāo)售人才。那些發(fā)現(xiàn)了適合的銷(xiāo)售人才而不把其納入麾下的企業(yè)是很少見(jiàn)的。最好的做法是，準(zhǔn)備好一個(gè)候選人檔案，而不是在有職位空缺時(shí)再去篩選候選人。空缺的職位會(huì)導(dǎo)致企業(yè)每天都有損失，而更大的損失是，空缺的職位被不適合的人占據(jù)。

 

3、反向面試。由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的成員之一來(lái)進(jìn)行面試，需要注意的一點(diǎn)是，被選來(lái)進(jìn)行反向面試的團(tuán)隊(duì)成員必須是忠誠(chéng)、有學(xué)識(shí)、討人喜歡的。不過(guò)，這個(gè)“面試人”不需要問(wèn)任何問(wèn)題，而是給候選人提供機(jī)會(huì)向未來(lái)的同事提問(wèn)。這樣做的意義在于，讓候選人了解這份工作究竟是什么樣。

 

如果候選人充分利用了這個(gè)機(jī)會(huì)，他們會(huì)提出有準(zhǔn)備的、有深度的問(wèn)題并寫(xiě)下了答案。偶爾會(huì)有候選人提問(wèn)：“你能在周五的中午提前離開(kāi)嗎？”不用說(shuō)，要當(dāng)心這樣的候選人了。

 

4、標(biāo)準(zhǔn)化面試問(wèn)題。這些問(wèn)題并沒(méi)有準(zhǔn)確答案，它們被設(shè)計(jì)出來(lái)是要看候選人的思維方式是否符合企業(yè)對(duì)理想銷(xiāo)售人員的需求。

 

在準(zhǔn)備你的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題時(shí)，最好包括一些常見(jiàn)的虛擬銷(xiāo)售情景，如“客戶不認(rèn)同你的報(bào)價(jià)，你要怎么做？”同時(shí)，還可以包括一些個(gè)人化的問(wèn)題，由于很多銷(xiāo)售人員并不是所謂銷(xiāo)售專業(yè)的，發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁催x擇銷(xiāo)售作為職業(yè)總是很有趣的，可以問(wèn)他們，在所有的職業(yè)中，你為什么選擇從事銷(xiāo)售？

 

如果你的企業(yè)時(shí)常處于變動(dòng)中，你要決定候選人是否能否應(yīng)對(duì)變化，你就可以問(wèn)：“請(qǐng)與我們分享一下你以前不得不面對(duì)變化的一個(gè)時(shí)期？”就像任何高明的面試一樣，追問(wèn)會(huì)幫助你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，“你是如何應(yīng)對(duì)變動(dòng)的？你從那次經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了什么？”

 

5、模擬銷(xiāo)售拜訪。要看一個(gè)人是否適合你公司的銷(xiāo)售環(huán)境，還有比讓他馬上開(kāi)始工作更好的辦法嗎？為候選人創(chuàng)造一個(gè)虛擬的情景，并對(duì)個(gè)行人的表現(xiàn)進(jìn)行計(jì)分。他們能進(jìn)行需求分析嗎？他們能確定他們需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)嗎？你會(huì)想要從他們手里買(mǎi)東西嗎？這些都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。

 

6、撰寫(xiě)迷你商業(yè)計(jì)劃。寫(xiě)作是已經(jīng)失傳了的藝術(shù)。然而，我們現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更依賴寫(xiě)作溝通。郵件！給潛在客戶發(fā)了一封低水準(zhǔn)的郵件，還有比這更糟糕的事嗎？如果這件事情發(fā)生，不管你的產(chǎn)品和服務(wù)有多好，都會(huì)有損你在客戶心目中的形象。

 

因此，篩選銷(xiāo)售人才的有效工具是，迷你商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作。當(dāng)一個(gè)候選人通過(guò)其他所有篩選步驟后，要求他們寫(xiě)一份一頁(yè)紙的商業(yè)計(jì)劃，說(shuō)明他們?nèi)绾紊暾?qǐng)這份工作。只需要寫(xiě)一頁(yè)紙的計(jì)劃，然后問(wèn)他們什么時(shí)候可以提交。詢問(wèn)候選人提交計(jì)劃的時(shí)間很重要，而不是由你來(lái)要求。

 

這個(gè)工具可以幫助你衡量一系列重要的領(lǐng)域：

 

他們是否能通過(guò)寫(xiě)作清晰溝通？如果你作為客戶收到這個(gè)文件，你得到的關(guān)于作者的信息是什么？

 

他們是否明白所需要扮演的角色是什么樣的？由于這個(gè)測(cè)試是在篩選流程的最后，他們應(yīng)該對(duì)工作和預(yù)期有清晰的判斷了。

 

他們的方式與管理的預(yù)期一致嗎？如果你對(duì)他們的計(jì)劃感覺(jué)不舒服，最好現(xiàn)在就知道。

 

他們能在自己設(shè)定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)嗎？如果計(jì)劃提交延遲了，這個(gè)候選人就不必再考慮了。

 

他們能遵循指令嗎？我只要一頁(yè)紙，不是一部史詩(shī)。

 

摘自《為什么我總是招不到合適的銷(xiāo)售？》一書(shū)，作者是銷(xiāo)售管理咨詢公司Sales Architects的Lee B.Salz。版權(quán)歸Sales Architects所有。黃賞譯。

 

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