不要高估銷售，門檻低，社會很多人瞧不起，就是個體力活，跟挑大糞的沒啥區別，誰每天最累，誰就可能簽單；也不要低估銷售，銷售，到最后，只適合做老板。

聰明人，把體力活做到極致，會激活腦力的高度智商，清淤聰明思維帶來的混亂，凝聚執行力，這叫做實補虛。

每天比別人多打一個電話、多發一封郵件、多見一個客戶、多分析一些數據、多累積重點客戶。

幾年后，這樣的體力勞動，會甩開走捷徑的人幾條街，甚至讓人望成莫及，相信嗎？我信！

幾個數據，可以參考，1%的銷售是跟蹤一次成交、5%跟蹤兩次、12%跟蹤三次、80%跟蹤四至十次、還有跟蹤三至五年的。

還有一個規律，100個目標客戶，有10個重點客戶，10個重點客戶1個成交。

每天打100個電話，比每天打30個電話的人，出單率高30%，每天多見一個客戶比少見一個的人，年終業績高一半。

20%養80%的銷售，20%的銷售是什么人？就是每天比別人多一個電話、一封郵件、多見一個客戶的人。 

走入死胡同的銷售公司和人員，都是沒有扎實市場客戶基礎的，把大量資源精力，放在了關系和所謂的人脈上，當關系和人脈用光后，才發現沒有屬于自己的真正客戶群體。

關系和人脈的不確定、隨時撤退和利益敏感，讓很多公司和銷售人被動，甚至被逼消失，所有互動合作中，最不靠譜的就是關系。

帶過銷售團隊，自己也是這樣做的，要求很簡單：“一天最少100個電話、10封有效郵件、一周3個重點客戶、一周拜訪3個客戶；一張表打天下，重點客戶、A類客戶、B類客戶、C類客戶、行業信息表，這五欄由后向前遞進！”。

一月下來，可以量化，20個工作日，2000個電話、200封有效郵件、12個重點客戶、12個拜訪客戶，能堅持這樣做一年的人，都成了公司那20%的銷售，支撐公司業績。

“跟蹤”、“電話”、“拜訪”、“整理”、“發郵件”，這幾個詞有共性，什么共性？都是動詞；銷售，就是正兒八經的體力活，不這樣做，還真出不了業績；做了，沒業績，一定是暫時的。

職業銷售人要記住兩句話：“量變產生質變！”和“銷售可以干一輩子！”。前一句是對職業的態度，后一句是態度決定能走多遠。

銷售無定式，有“阿甘式”，“關系式”，“投機式”，“資源式”。

很多銷售員成功，最后都總結，只有“阿甘式”才最符合銷售這職業的天然屬性，其他，要么半途而廢、要么過把癮就痿了、要么最后被逼入死胡同、還有撈一把就逃了。

曾經的老銷售人員，被人瞧不起，沒關系、沒學歷、找不到工作，最后只能去做銷售；他們有一種精神讓人敬佩：“拓荒牛精神！”

因沒經驗、信息不發達、市場空白，唯一能做的就是扎進市場，不停開發客戶，沒任何機巧，重復、重復、還是重復。

考核業績時，很多人總僥幸幻想，哪個客戶扔幾百萬來沖業績，多爽啊，有這種人嗎，有，除非最親人是老板、或是大企業核心層的人、或是一句話值幾百萬的高官。

但邏輯上，有點說不通，能夠隨時調動幾百萬沖業績，有做大老板的親人和高官，這種人會為別人做銷售嗎？

不會，即使會，只有一種可能，不是為了銷售和謀生，定有與公司更深的目的；所以，絕大多數銷售人員只有一條路可走：“用拓荒牛精神，扎扎實實努力累計客戶，不停地開發客戶！”。

銷售，有技巧，但銷售沒訣竅，勤奮，是最后的訣竅！

很多老銷售現在是企業核心，有的自己創業；銷售不再是那種很low的職業了，可決定一家企業的命脈，但老銷售沉淀的一些思維要改變。

銷售要與時俱進，如仍停留在吃、喝、玩樂、送禮、回扣的草莽時代，太多精力就耗費在人情上了；職業化的銷售不是不講人情，更多是體現解決問題的能力。

有些年輕銷售，把江湖套路當做銷售的核心，忘了銷售最本質的東西，總把別人成功慶祝的姿勢說服自己，忽略別人成功背后，干了什么？

一單下來，只記得羨慕別人射門剎那的爽，真正的價值，不是在射門時，是在路上，以及路上所有的磕磕碰碰。

目測周邊做銷售成功的人，是什么人？不是那種長得好、口才好、總是吹有資源、有關系、八面玲瓏、投機鉆空子、搞關系的人。

恰恰相反，是那些長相、口才、基本沒資源、也很少搞關系、不玩套路、但相當勤奮的人，老板最喜歡這種人。

十年前，做電視媒體時，廣告中心有兩個人，一是臺長遠親，一是剛進媒體銷售的菜鳥，沒啥資源；臺長遠親從來不出去跑客戶，平時就在辦公室察言觀色、搶信息、搶別人的單。

菜鳥很少在辦公室，在江浙福建一呆就是一個月，干什么呢，那時信息不發達，找一個企業很難，就掃工業區、陌拜、穿梭在招聘市場遞名片；沒事就在超市抄企業電話號碼，時常被超市人員像趕小偷樣趕。

回到臺里就電話回訪、跟進、預約，這樣枯燥重復工作了很久，前期沒啥業績，被人恥笑和戲弄；臺長遠親憑資源優勢，簽了幾個單，且升官成為菜鳥的領導，經常教導菜鳥要講技巧、整合、別蠢得像傻子樣做無用功。

菜鳥沒資源，只有勤奮這條路，沒泄氣；后來，很多民營企業給他電話，要下單；兩年后，菜鳥成了臺里業績最好的銷售。

臺長遠親嫉妒，用很多手段排擠菜鳥，利用位置搶菜鳥客戶，在客戶面前說菜鳥壞話，但很多客戶還是只認菜鳥。

這個案例透露了很多人性的東西，但最值得關注的是，銷售，成為最有爆發力的銷售，只有一條路：“累積，不停的累積；勤奮，像蝸牛一樣勤奮，沒他途！”。

至于，很多銷售吹牛什么資源、關系，只能錦上添花用，完全把業績放在關系資源上的銷售，是沒讀懂人性，沒有多少人真正會把資源讓出來的，利益的合作，都是建立價值基礎之上。

銷售，是個體力活，跟掘井一樣，在智商差不多的前提下，誰堅持、努力、勤奮、多跑，誰就有可能喝到水；別羨慕運氣、關系、資源，要相信水到渠成。

銷售，是社會的動力，是公司的戰士，動起來，就是活力，才有機會。

跟一老板爭論一觀點，我說，“不管現在溝通手段多方便，任何一個以銷售為生存的公司，必須要有直線電話！”，老板有點不理解，說“現在溝通渠道太多了，一般都不接座機了，所以公司直線電話無所謂！”。

我說，“老板只看到形式，沒看到內核，上班用座機給客戶打電話，效果可能弱化了，但一種精神和氣氛不能弱化，激情，是銷售人員每天必備的氣質！”。

“上班死氣沉沉、沒氣氛、冷清，這是銷售大忌，打電話，是為保證一種精神狀態，不然，時間就會在無聊中消耗！”。

每一個成功銷售，需精力充沛，不是天生，是運動出來的，這種運動，就是讓每天的狀態保持一種力量；行為的體力活，會帶動精神上的運動。

人的行為有軌跡保留，別人可以看到；人思維軌跡，只有自己可感受，很多時候，別人只會看你做了什么，不是看你想了什么。

銷售，不停重復產品，跟進客戶，這種勞動形成習慣后，累積的數據和軌跡，就是業績誕生的前提和必須！