1讓員工明確知道收入增長與他們息息相關(guān)

每個(gè)員工都想成為公司增長計(jì)劃的一部分，但大多數(shù)人對如何參與其中毫無頭緒。管理者們需要向員工們提供相關(guān)信息與工具。這可以先從將收入增長作為企業(yè)日常會(huì)談、會(huì)議與演講的固定環(huán)節(jié)開始。

• 每個(gè)員工與顧客的每次接觸都是促進(jìn)收入增長的機(jī)會(huì)；

• 呼叫中心的接線員可以提供關(guān)于未被滿足的顧客需求的有價(jià)值的信息；

• 設(shè)備維修人員可以就設(shè)備更換需求總結(jié)出常見故障與維護(hù)周期；

• 銷售人員可以提煉出市場信息并確保將其傳遞給產(chǎn)品研發(fā)部門、生產(chǎn)部門與服務(wù)部門；

• 物流人員通過準(zhǔn)時(shí)無誤的配送可杜絕缺貨的發(fā)生，從而提升顧客滿意度，為今后的收入增長打下重要的基礎(chǔ)。

2持續(xù)達(dá)成細(xì)節(jié)性進(jìn)步

誠然，突破性的成功能夠帶來突飛猛進(jìn)的增長，但它難以預(yù)測、遙不可及。反之，細(xì)節(jié)的進(jìn)步可能在一年中的每天發(fā)生，它們來自于企業(yè)活動(dòng)與社交過程中日復(fù)一日、有的放矢的改良——這些形成了盈利性收入增長的驅(qū)動(dòng)力。

3追求良性增長

建立辨別良性增長與惡性增長的判斷標(biāo)準(zhǔn)是激發(fā)收入增長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。良性增長在增加收入的同時(shí)也增加利潤，從長期看具有可持續(xù)性。此外，其對資金的需求也應(yīng)處在合理范圍之內(nèi)。大部分良性增長都具有漸進(jìn)性（由企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生），并且建立在產(chǎn)品與服務(wù)的差異化基礎(chǔ)之上，通過差異化滿足新的或未滿足的顧客需求，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

4驅(qū)散員工與組織間的迷霧

任何領(lǐng)導(dǎo)者的一項(xiàng)重要能力便是懂得如何明智地回應(yīng)類似于“我們所處的行業(yè)增長停滯，沒有企業(yè)在增長”，“顧客只看價(jià)錢來決**買行為”或“是經(jīng)銷商與零售商直接接觸，我能做的也不多”的提問。每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都需要制訂發(fā)展計(jì)劃，并具備與員工溝通增加收入、拓展業(yè)務(wù)的緊迫性的能力，激勵(lì)組織內(nèi)行動(dòng)導(dǎo)向的員工在當(dāng)下付出努力。

5注重收益率提升

古語有云：“事半而功倍。”可問題在于人們的關(guān)注點(diǎn)集中在“事半”上，卻很少能達(dá)到“功倍”。收益率將鼓勵(lì)企業(yè)使用合理數(shù)量的資源，積極而富有創(chuàng)造性地尋求實(shí)現(xiàn)收入增長的新構(gòu)想，從而幫助企業(yè)達(dá)到遙不可及的“功倍”。收益率揭示通過分析從日常事務(wù)到重要決策的企業(yè)運(yùn)營中的各個(gè)環(huán)節(jié)，揭示了如何基于現(xiàn)有的資源條件確定資源分配方式以促進(jìn)銷售增長。

6編制增長預(yù)算

每家公司都制定了預(yù)算，但其中關(guān)于收入以及收入增長來源的細(xì)節(jié)之匱乏實(shí)在令人難以置信。幾乎所有的預(yù)算條目都與成本相關(guān)，卻幾乎沒有條目能夠顯示出那些用于促進(jìn)增長的資源。增長預(yù)算為切實(shí)幫助企業(yè)增加收入提供了基礎(chǔ)，包括了短期、中期以及長期所有促進(jìn)增長的關(guān)鍵舉措所需的資源，而非僅是紙上談兵。另外，增長預(yù)算設(shè)置了完善的跟蹤體系，對成功達(dá)到增長目標(biāo)予以獎(jiǎng)勵(lì)，也會(huì)對差強(qiáng)人意的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行懲罰。

7強(qiáng)化前端營銷

對于大多數(shù)企業(yè)來說，前端營銷是激發(fā)收入增長中所缺失的關(guān)鍵一環(huán)。大多數(shù)人所設(shè)想的營銷只包括了廣告宣傳、產(chǎn)品促銷、品牌建設(shè)以及通過公關(guān)活動(dòng)、展會(huì)和店內(nèi)陳設(shè)與客戶溝通。這些活動(dòng)固然十分重要，但從本質(zhì)上看，它們處于營銷的“后端”，也就是說，這些活動(dòng)僅僅能夠加強(qiáng)顧客對現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)的接受度。相反，前端營銷發(fā)生在更早的階段，它進(jìn)行清晰的市場細(xì)分并精確定義了目標(biāo)市場。前端營銷還分析了最終用戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的方式，以及需要借助哪些競爭優(yōu)勢、在何種價(jià)位水平上贏得顧客。

8選擇由外向內(nèi)的視角來銷售

整體解決方案銷售是收入增長的重要來源，但大多數(shù)企業(yè)從完全錯(cuò)誤的視角來達(dá)成整體解決方案銷售。他們會(huì)首先問：“我們還能向現(xiàn)有的顧客銷售什么？”然而，我們不應(yīng)以自內(nèi)向外的視角來審視組織，而是要選擇由外向內(nèi)的視角。成功的整體解決方案銷售通常先選擇一個(gè)細(xì)分市場，隨后反向推導(dǎo)并精確界定該細(xì)分市場的顧客群體所需的產(chǎn)品與服務(wù)的組合，創(chuàng)造性地塑造一種獨(dú)特的價(jià)值定位。有效的整體解決方案銷售應(yīng)確保該價(jià)值主張能夠以顧客的語言傳達(dá)給真正的購買決策者，并能夠清晰地說明其所能提供的的財(cái)務(wù)收益、物質(zhì)收益以及售后服務(wù)。

9創(chuàng)造群策群力機(jī)制

每個(gè)組織都是社會(huì)系統(tǒng)，其核心是組織內(nèi)部通過日常行動(dòng)與長期規(guī)劃所形成的思維方式與行為模式。當(dāng)每個(gè)人能夠理解組織明確的增長規(guī)劃時(shí)，增長自然成為每場正式會(huì)議以及非正式討論的核心焦點(diǎn)，亦即群策群力機(jī)制。一旦最初的增長構(gòu)想基于其他構(gòu)想而實(shí)現(xiàn)，這些構(gòu)想都將為群策群力機(jī)制提供動(dòng)力。群策群力機(jī)制令組織各個(gè)層級(jí)的人們都將增長視為己任，同時(shí)，群策群力機(jī)制及相關(guān)工具為企業(yè)提供了一個(gè)明確的焦點(diǎn)，統(tǒng)一了組織內(nèi)各個(gè)“孤島”的工作重點(diǎn)，幫助它們做出正確的取舍，從而為實(shí)現(xiàn)收入增長提供了有效機(jī)制。

10將創(chuàng)新付諸實(shí)踐

創(chuàng)新并不是那些游離于企業(yè)主流之外的孤僻的天才們獨(dú)自創(chuàng)造的個(gè)人所有物。在任何具有一定規(guī)模的企業(yè)中，創(chuàng)新都是一種社交活動(dòng)，需要人們的合作與溝通，需要人們遴選出最值得投資的收入增長的構(gòu)想，隨即人們按照構(gòu)想創(chuàng)造出產(chǎn)品雛形，并最終將它們推向市場。

這些簡要概述的工具將是你的企業(yè)制定未來收入增長方案的基礎(chǔ)。但是請謹(jǐn)記我們之前所說過的，收入增長與生產(chǎn)效率提升之間并無矛盾，保證收入增長的同時(shí)，你必須嚴(yán)格執(zhí)行一項(xiàng)投入產(chǎn)出比的日常改進(jìn)方案。這不僅對保持競爭優(yōu)勢至關(guān)重要，同時(shí)也能為未來的增長埋下伏筆。