日常銷售中，80%的導購經常會說：顧客說我們的產品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。到底什么是“貴”？

大量的市場調研表明，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

所以會出現這樣的情況：顧客來到我們店里，我們給做了兩萬三的報價他嫌貴，可是當天下午卻在其他品牌那里訂了一款五萬多的產品。

在終端銷售中，說某某產品貴一般有3類顧客：

A類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高于價值。

B類顧客，你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值。

C類顧客，你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我的購買預算，不想花這么多錢買你的產品。

要想讓顧客感覺到價值，導購就要利用各種手段充分調動顧客的各種感覺，讓顧客意識到該產品的價格低于或等于該產品的價值。

下面我們通過2個小案例來展示一下優秀導購的做法：

情境一：浙江X品牌沙發店

顧客走進X品牌沙發店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來

“先生，您好，我們這里都是國際高端的X品牌沙發，請您了解一下。

（解析：迎客，并先發制人的提升品牌地位）

“嗯，我隨便看看”

顧客漫不經心的回答，目光在一款沙發上停留了兩、三秒。（解析：顧客的通常反應）

“先生有沒有發現我們這款沙發和其他品牌哪里不一樣？”

小張抓住時機突然問道。（解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客）

“有哪里不一樣嗎？”

顧客自言自語，目光卻沒有離開這款沙發。（解析：顧客上鉤了）

“您再仔細看看”

小張很自信的提示著顧客（解析：進一步引導顧客）

“您看我們這款地柜的抽屜”

五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了顧客，

“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……“

在她的語氣里充滿了驕傲。（解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解）

“這樣能結實嗎？會不會顯得太單薄？”

顧客提出了異議。（解析：顧客開始互動了）

“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它采用了……技術，通過……工藝制作的”

簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到顧客手中。

“您看，是不是一點傷害都沒有？”

（解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。）

“還真的是”

顧客邊看邊稱贊。（解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想）

“您再看我們的抽屜和拉籃”

說著小張拉開了旁邊的柜門。（提示：X品牌的抽屜和拉籃用的是xx的高端產品，在當地市場很少見）

（解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值）

……

情景二：湖北**沙發

顧客進入了****沙發專賣店

“你好，歡迎光臨****沙發”

一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。（解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。）

顧客點點頭，沒有說話

順手拉開一款餐桌的抽屜。（解析：顧客的一貫反應，也是最令導購頭痛的顧客）

“您看的這款是****沙發的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術�！�

說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上。

“它的導軌是德國進口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的�！�

（解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產品是有保障的，質量不一般。）

“確實挺好的，這款多少錢？”

顧客稱贊一句后馬上開始問價格。（解析：同樣，很多顧客還沒有詳細了解產品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。）

“先生以前有沒有了解過****沙發？”

小伙子關切的問道。（解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉移話題利用問句了解顧客信息。）

“好像聽說過”

顧客若有所思。（解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌）

……

顧客感覺“貴”與“不貴”

不完全在于產品的好與差

更多要通過導購的介紹和講解

不斷提升和展示產品的價值

不斷引導顧客思路

給顧客感覺